注册 登录
销售与市场网 返回首页

杭天跃的个人空间 http://www.cmmo.cn/?109249 [收藏] [复制] [RSS]

日志

招商无模式,搞好“招商4P+ M”是关键(1)

已有 13169 次阅读2013-7-18 20:52 |系统分类:营销实战| 医药招商, 医药策划, 杭天跃

 招商是中国特色概念,如何定义、应用企业产品招商概念,引导企业正确的招商?
  招商分为几大环节?如何打造招商力?
  本文拨乱反正,从解剖目前“招商四大症状”入手,科学地定义招商概念;并指出“招商模式”的局限性;对“后招商时代”来临的实战招商运作做了有益的探索,也许能给你带来一丝启迪。

招商传播模式时代的终结
从招商传播手法在我国出现的过程来看大致可以分为以下三个阶段
  眼球时代———抓住眼球产品就能胜出 利用电视广告、报纸广告发布招商信息。例如,医药保健品在《中国经营报》《中国医药报》《销售与市场》等报刊发布。随着产品同质化,市场秩序不规范,信息失真,人们对广告管道产生怀疑,很难找到有实力的经销商。
  心动时代———让经销商放心 主要利用新闻发布会、展览会、交易会、地方特色节日等活动吸引商家参会、洽谈。象糖酒会、药交会、美博会等属于这种类型;
区域化经济开发、政府、有特色资源的企业常常利用节日吸引商家进行招商,就是人们经常说的“文化搭台,经济唱戏”。例如,中国橘子节、中国山楂节,啤酒节。
为了解决传播信息问题,发展出广告+会议,让您面对面地交流,学经验、谈市场、看产品。会上激动,会后不敢动。
  行动时代———让经销商体验 为了解决信任危机厂家又进行创新,有实力的厂家开始向前延伸,推出了新型的“让经销商掏钱”的办法,厂家亲自做一个样板市场,在全国市场克隆。他的缺陷是中国市场较大,地区发展不平衡,文化差异大,样板市场方案很难复制。

招商从最初期的小海报、dm再到后来的电视、报纸广告、网络、展览会、交易会和以会议整合性招商传播,再到“招商模式”的出现,都曾取得一定成绩,但上述手段仅仅围绕招商传播上创新。随着市场环境变化,招商传播模式也逐渐暴露出其局限性,因为:

  ·产品同质化日趋严重
  经过了20年的高速发展,大多数行业产业结构相对稳定,产品十分丰富,同时产品模仿速度加快,产品差异化程度较低,低水平的重复相当严重,靠招商传播模式的创新已经回天无力。

  ·渠道、及其渠道成员日渐成熟
  在许多行业里,品牌集中度高,市场大多有几个著名品牌把持,他们已经形成了完善的渠道网络,这就为后来者进入市场者设置了较高的进入壁垒。同时,你到某个城市会发现,一个行业渠道大多有几个较大的经销商把持。随着渠道成员形态变化,渠道领袖逐渐让位于终端,谁招谁真是个未知数。
  有心人可能注意到,现在经销商的主流正在悄悄的发生变化。在医药、保健品行业里,一批拥有较高的学历、善于投资、懂市场会经营的新贵已经成为主流。客户形态变化促使厂家不得不进行深度思考。

  ·招商传播同质化严重
  由于招商专业咨询服务的指导,招商传播手法一度出现雷同。您打广告我也打,您开会我也开会,一年一度的展览会,变成了“招商战”。

  企业喊招商难,经销商说找产品难;一边是热热闹闹的招商会,一边是稀稀拉拉的订单;招商陷入一种尴尬的局面。企业都在翘首企盼“新招”出现,有识之士会诊招商,主流媒体专刊解读,招商症结到底在哪里?


路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
收藏 邀请 举报 分享到  

评论 (0 个评论)

facelist

您需要登录后才可以评论 登录 | 注册
验证码 换一个

销售与市场网 ( 豫ICP备1900188号-5

GMT+8, 2019-10-14 23:11 , Processed in 1.085431 second(s), 16 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2019 www.cmmo.cn

回顶部