优质客户的重要性不言而喻，不仅购买力强，而且买单效率高等，开发优质客户是每一位销售员的重要课。

善财销售系统《成交量策略班》此前一直致力企业内训，2019年正式做公开课，《成交量策略班》是以促成交易为目的的一门销售技能提升的课程，拒绝没有成交的销售活动。

现在分享2018年6月期的一个学员案例，供大家学习参考。

地区：珠三角西

行业：工程技术（技术服务型企业）

课程收获：学会了老客户转介策略

该公司上了课程后，立马成立2人小组研究《客户转介方案/系统》，销售经理为主导人。

基本指导思路：实现销量增长的基础条件是“客户数量、客单价、交易频次”的增长，而客户数量为销量之首。

为什么该公司选择了大力发展提升客户量？而非选择运营老客户连续交易？其销售经理认为“ 我们并不缺乏所谓的客户，而缺乏优质的客户，我们认为老客户介绍的客户通常是优质的“。对此，同意！

老客户介绍的客户，有个天然优势（假设A客户介绍B客户过来）“B会先把风险转嫁到A”，然后业务员与B对接，初始异议减少50%以上，整体销售成本减少30%以上。

推动老客户转介两个原则：让ta们赚钱，或者让ta们感动。

让ta们赚钱：首先客户本身使用你的产品你的服务能够赚到钱，其次给你介绍客户可以得到什么？

让ta们感动：主要体现在超预期的体验和服务。

简单点讲：需要做什么？可以得到什么？

1）需要做什么？

这一点的设计，主要是搭线要足够简单，做到几乎没有成本可言。

该公司的做法：老客户只需要提供介绍客户的联系方式即可。

2）可以得到什么？

这一点设计，主要把焦点集中在”利益“上面

该公司的做法：做出几套的方案，比如每介绍一个客户并达成交易的，予以当笔交易金额多少个点的返点奖励等等。

推动老客户转介一个核心：化解老客户与介绍客户的竞争交集。

对此，我提供了接近30套方案给该公司（即工具包），很好地成为推动老客户介绍的成交见地。

截止目前，该公司超过30%的客户来自于老客户介绍，另外一半来自于会销。

以上是客户转介部分的分享，真正推动老客户转介，是需要一个系统的。