文/王献永

家具经销商是家具工厂的下游。家具经销商所选品牌的优劣直接决定了经营的成败。家具经销商认为自己能否成功取决于自己所选的品牌及产品是否正确。也是基于这个原因，多数家具经销商几乎每年都在不停的切换品牌。近几年全国各地家具展会的火爆也充分的说明了这一点。这也是多数家具经销商的普遍认知。

自己店面的业绩不好，很大程度上认为是自己所选的品牌和产品有问题。所以很多经销商都在通过换品牌来改变门店的业绩状况。不知正在看文章的你，是不是也是这样认为的。

在家具终端零售环节，门店业绩的好坏，门店与门店之间的竞争。真的是品牌与产品的竞争吗？什么才是决定门店业绩的根本因素？

今天就这个问题，不妨来一一分析一下。

1、门店品牌对门店销售业绩的影响

消费者品牌化消费趋势，是大家的共同认知，这是毋庸置疑的。当你走进红星美凯龙，走进每一家专卖店，导购小姐都会说自己是行业的大品牌，自己所销售的产品是品牌产品。在同一楼层，在相对的位置，行业大牌的集中区，大家都是品牌，并且都是行业的大品牌。消费者会因为你是行业的大牌就会选择你吗？为什么会选择你，而不选择隔壁的行业大牌呢？从这个角度来看，仅仅靠品牌本身的号召力显然不靠谱！因为竞品也是行业大牌！

2、门店形象对门店销售业绩的影响

门店形象影响产品销售，这是大家公认的事实。就因为大家有这样的共同认知。大家在终端门店可以看到，各个专卖店装修的都非常漂亮。多数行业大品牌，几乎都会根据每一个产品系列来设计专卖店的独特形象，一定要让消费者有“高大上”的感觉。中高档卖场各品牌的专卖店包装都非常的到位，有些品牌不惜重金，请知名的设计公司专门包装自己的专卖店形象。当一个消费者，走进红星美凯龙，走进一家一家装修考究的专卖店时，消费者会因为专卖店的形象而购买你的产品吗？显然，影响因素很小，因为竞品的门店形象也不差！

3、门店装修及布局对门店销售业绩的影响

门店的装修，每一个行业品牌都会对经销商做相应的要求，经销商必须要按照公司的要求来装修专卖店，这是享受公司各项补贴政策的前提，也是厂商合作的合同约定。大家都知道家具行业的抄袭成风，同类竞品的专卖店包装可以说是大同小异。甚至有的品牌就是完全照搬模仿。对于消费者来讲，好像同类产品的专卖店装修和布局都差不多。消费者不是专业人士，她对专卖店的感觉就是“差不多”。单靠专卖店的装修及布局来提升专卖店的业绩，恐怕也很难实现。

4、门店产品对销售业绩的影响

在家具终端门店过度装修、多数专卖店装修雷同、区别不大的情况下，很多经销商感觉，我们是做零售的，产品才是销售的根本，于是就开始寻找各种性价比超高的产品，今天做A品牌的产品，明天换B品牌的产品，后天换C品牌的产品。家具展览会上流行什么风格，就赶紧换什么风格的产品，生怕自己错过了风口，失去挣大钱的机会。然而几年过去了，经销商发现自己并没有挣到钱，挣点钱都花费在换品牌换产品上了。靠切换品牌和产品并没有实现门店业绩的持续好转。在产品同质化的今天，产品本身好像也没那么重要。因为自己几年来，一直在切换自己所认为正确的品牌和产品，然而结果并没有带来业绩的提升。甚至是劳民伤财。

5、门店产品价格对门店销售业绩的影响

很多经销商认为，在同类产品中，价格便宜的产品好卖。然而事实上，靠拼产品价格的专卖店往往活不下去。业绩不但没有增长，反而因为没有利润而不能长久。消费者好像对便宜并不买单！很多经销商在这个问题上是彻底懵圈的，产品贵的卖不动，换产品价格便宜的，还是卖不动！这是怎么回事？问题出在哪里？

产品价格本身的高低，好像对店面的业绩也不起决定性的作用。

6、门店销售渠道对门店销售业绩的影响

对于多数家具终端门店而言，销售的渠道是比较单一的，地级市以上城市，家具品牌工厂的销售渠道是在当地的家居零售卖场（区域连锁卖场、全国性连锁卖场，当地家居卖场）开设品牌专卖店。多数品牌是一城一店，或一城多个卖场多店。有的品牌是一个城市一个经销商，有的品牌是一个城市多个经销商。

作为单个的专卖店而言，其产品销售的渠道也是相对单一的，店内销售是多数专卖店的主要渠道。当然还有店外销售渠道，比如参加在店外举办的异业联盟落地活动、做设计师销售渠道、社区样板间销售渠道、定期的做促销爆破销售、建立常态化的行销团队行销销售，与当地的开发商合作精装房、线上电商销售等。

在行销大行其道的市场背景下，多数终端门店已经由传统的坐销模式变为行销模式。这已经不是某一个品牌或某一个门店专有的模式。多数门店的销售渠道是雷同的，从这个层面来讲，大家又是在同一个起跑线上。

7、门店促销活动对门店销售的影响

家具门店促销爆破，从开始到现在已经发展了近十年的时间，促销爆破驱动门店的销售模式已经不像前几年那样效果明显了。“不促不销，促而不销”已经成为行业的顽疾。虽然很多终端门店仍然把促销爆破作为提升门店业绩的主要手段，但是这种模式显然不会长久。一是消费者对这种模式已经疲惫；二是门店投入产出严重不成比例；三是门店从业人员促销活动的操作水平都严重制约着促销爆破驱动销售模式的发展。对于单个门店而言，单一的促销爆破模式是不能长久的。

8、门店运营管理体系对门店销售业绩的影响

一个门店的运行是需要一个管理体系的，无论大门店还是小门店。门店管理体系是否成熟，直接影响着店面的业绩。有人说了，我的店根本没有什么管理体系，我的店就我们夫妻俩，加上2个导购员。我管外部采购、搞活动、送货和安装。我老婆负责店内销售。夫妻店通常是这样分工的。虽然大多数的夫妻店没有成熟的写在纸面上的店面运营管理体系，但是，其已经形成了长期的在产品选择、采购、销售、售后一系列工作的一个习惯。而这个习惯就是店面的运行管理体系。只是这个体系不够明确，因为夫妻都是老板，在工作中的某些个环节会根据具体的情况不同不断变化而已。这也是夫妻店经营比较灵活的一个特点。

如果一个门店是一个几千平方，甚至是上万平方米的独立卖场，用夫妻店的运营模式，靠每个人的个人习惯去做事情，显然是不合适的。这个时候就需要建立一套完整的门店运营管理体系，来保证门店各项工作高效的运行。

为什么有些品牌的门店业绩相当的稳定，就是因为这些品牌为经销商打造了一套完整的门店运营管理体系。全友独立店模式，曲美独立店模式是行业的优秀代表，其经销商年销售额过千万不是什么新鲜的事儿。无论市场的好与坏，这些品牌的经销商跟随工厂10年以上的大有人在。为什么？这就是工厂门店运营管理体系的作用，而不是靠偶尔出了一手好产品换来的门店业绩。

经销商与其说选了一个好品牌、好产品，不如说经销商选择了一套完善完整的门店运营管理体系。而这个体系的运营，是需要人去做的，这个人是谁去培养的呢？当然离不开工厂的帮扶。为什么很多行业品牌模仿抄袭行业大品牌的产品、模仿专卖店的包装、做出来的产品价格很有竞争力、选择的经销商也很有实力，但是最终还是失败了呢？就是因为没有完善成熟的门店运营管理体系！

9、门店的人对门店销售业绩的影响

影响经销商门店业绩的最大的可变因素就是“人”。门店销售团队的优劣直接决定了门店业绩的好坏，而影响门店业绩最大的因素-人是最难以控制的。因为人与人之间的差别实在是太大了。在以上影响经销商门店业绩的8大影响的因素当中，经销商换品牌相当的容易，优化专卖店的形象只要花钱很容易能办到，找到性价比的产品也相对容易，门店的销售渠道和战略战术经销商老板通过模仿和学习也可以与竞品不相上下，搞促销活动也可以通过请第三方的帮助弥补自身的不足，门店的运营管理体系也可以模仿行业先锋。然而,以上的一切都是需要一支训练有素的团队去做，去执行的。

所以，经销商做门店的经营，最核心的不是选择品牌，不是精选产品，不是与竞争对手拼价格、拼促销、拼广告、拼与物业的关系。经销商最应该干的事情是训练一支训练有素的销售团队，也就是要经营好“人”。人才是门店业绩的根本。当门店人的因素不可控，就不能从根本上解决业绩的问题！选再好的品牌，门店装修的再漂亮、产品的性价比再高、促销搞的再凶，都不会从根本上解决门店业绩的问题。

家具行业的很多人都说慕思的产品贵，甚至有些人说慕思的产品虚高标价是在骗人。说慕思产品的高价难以持续，然而，这么多年过去了，慕思活的好好的，单店的业绩和盈利水平远远高于同行。为什么？有人说，慕思会包装，有人说慕思定位定的好，有人说慕思在卖场的位置好，有人说，慕思的经销商团队好，有人说，慕思的产品做的好。在我看来，慕思的成功，其核心的成功点在于，其对经销商及其经销商的销售团队的在培训、培养上下足了功夫。当经销商选择了慕思，不单是选择了慕思这个品牌和慕思的产品，更重要的是慕思能为其打造一支训练有素的销售团队。当经销商门店的人的因素可控之后，其业绩可控就成为了必然。我想慕思商学院就是为这个而生的吧。

在此提醒，各位家具经销商老板。要想人门店业绩稳定和持续，请将你的主要精力花费在团队的打造上吧，往自己的员工身上投资吧。因为只有往员工上投资，才是最有价值的投资。才是解决门店业绩最应该做的事情。

人才是门店业绩的根本！

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