文/王献永

河北某地级市有一家以经销调味品为主的商贸公司，公司的老板姓岳，岳总习惯于别人称呼其老岳（年龄50岁左右）。老岳的公司规模不大（年营业额1000多万），是快速发展的公司，老岳曾是该市食品公司的副总经理，做事圆润有章法。本地商超渠道的客情关系做的相当的好。我当时是其公司所经销的调味品品牌中的一家工厂的区域经理。由于我对其公司内部的运营管理提出过很有帮助的建议，老岳对我特别的认可和尊重。在其做重大决策时，总喜欢征求下我的意见。几个月下来，我们成为了无话不谈的朋友。

几个月来，我发现老岳有个习惯，什么习惯呢？就是喜欢请各个工厂的业务人员（无论有合作的还是没合作的）吃饭，当然，我也是其中之一。另外，通过我的观察发现，老岳除了陪吃饭外，就是对各工厂的业务人员的住宿也安排的很好。哪怕是没有业务合作的厂家。大家都知道，做快消品的业务人员，出差都是有食宿补助的。一般业务人员到客户处是自行安排住宿的。当然老岳也不是任何厂家的任何业务人员他都会请吃请住的。老岳这么做有何道理呢？

由于老岳的公司在当地的口碑很好，规模也有，每月拜访老岳的工厂的区域经理不计其数，光每年的吃住费用也是一笔不小的开支！难道老岳没有算经济账吗？

终于有一天晚上，在只有我和老岳的酒桌上，我将我的上述观察和疑问向老岳和盘托出。老岳听完我的一番话，瞟我一眼，嘴角上翘，微微一笑，说，献永，你真厉害，这你都看出来了！既然说到这儿了，我就告诉你吧。我请那些人吃饭住宿，你以为我傻呀？我的钱不是钱吗？他们对我没有用，我才不请他们呢！你看啊，我这么大岁数了（自认为老了），看书学习吧，没有耐性，天天在这一亩三分地上转悠，出去也就是去厂家开开会，平时出去的机会很少。自己的圈子就这么一点。了解行业信息、学习先进的东西从哪里来？我之所以请这些大厂家的经理吃饭，实际上是利用吃饭的机会，向他们学习。不吃饭，怎么跟他们敞开聊呢？他们都是全国性品牌，他们每天接触全国不同城市的经销商，跟他们吃一顿饭，我就了解了全国各地他们知道的信息，而且他们知道的都是最真实的情况。不像新闻报道有虚夸的成分。我请他们吃一顿饭才花多少钱，500块撑死了！假如我自己去外地学习，花多少钱也不一定能学到他们说的东西。再说了，我是做生意的，花钱是为了挣钱，我根据他们的信息，我该多挣多少钱呢！听了老岳的一番话，才知道老岳的精明之处，原来老岳在利用饭局，偷学每个与其接触的“高人”的经验。

然后我又问，昨天海天的省区经理来了，你明明不做酱油，为什么吃完饭还要给他安排住宿呢？献永，这你就不懂了吧，在XX海天已经有经销商了，哪，海天的经理为什么来拜访我了呢？肯定是与现在的经销商合作的不愉快，在找备选客户或者是即将要推新产品，打算找新的经销商。我是做调味品的，海天是行业的大品牌，我当然也要做打算了！他昨天来，其实就是来考察来了。一是看看我公司的规模和资金实力，最关键的是要看我的态度。我好吃好喝，还安排他住宿，最起码表示，我是对海天感兴趣的。也许，他们工厂换经销商或者上新品会优先考虑我呢！假如不冷不热，也许就根本不在人家的考虑范围了。假如我没有兴趣，我也不会和他吃饭，安排他住宿了！前天来的河南那个厂家，他一进门，说了三句话，我就说老板不在，就把他打发走了。我根本就不打算做那类产品！跟人家谈没有意义！

老岳的话，让我陷入了深深的思考。让我不由得又问了他一个问题：岳总，你为什么老是请我吃饭呢，其他厂家来了，我跟他们也不熟，你为什么老是叫上我呢？老岳哈哈大笑，说，你看，你也没对象，回去也是一个人，咱们一块喝点酒，聊聊天多好！老岳的眼神告诉我，他有点后悔说了刚才那一番话。他可能意识到了，我现在想的是：老岳的目的性太强了！于是说，献永，我实话跟你说吧，做你们公司的产品根本不赚钱。我说，那你为什么还要做呢？他说实话了：我不做你的产品，我在商超渠道没地位啊，做了XX，商超采购会高看我一眼。再说了，做你们公司的产品虽没赚多少钱，但是我其他产品赚钱啊！再说了，你来了，也帮助我实现了规范的公司化运营，我公司整体做强了呀！我不做你的产品，咱们不就见不着面了嘛，哈哈！没想到，我在老岳的心里还有这一层角色！

由于与老岳打交道的心得，近几年来，我与客户谈合作，就利用食宿费用的承担，来试探目标客户的诚意。并不是我承担不起食宿的费用，而是试探客户的一种手段。若客户真有诚意，我承担食宿费用也未尝不可。以提供知识智力服务的人去某地与目标客户谈合作，在未签订合同之前，对目标客户项目所说的话，所做的诊断、所给的建议、策略、方法，其本身就是一种服务。若目标客户连基本的食宿费用都不愿意承担的话。我想，其表示的合作诚意是有问题的。或者他根本就没把你当回事！只是想跟你见面聊聊而已！

我有个同行朋友在前年的时候，曾经一个月行程3万公里。面谈了十几个客户，结果只谈成了2个。说一个月的花费有好几万。挣的钱还不够花的，还骂客户没有素质，不遵守承诺。说好的过去签合同，结果去了就变卦了！后来他问我，遇到这些情况该怎么办？我说很简单，你跟每一个客户说，若面谈合作，来回费用及在其住地的食宿费用全部由客户承担，就会大大提高成功的几率。也避免了不必要的损失。结果他按照我的做了。效果很好。

后来他打电话跟我说，王哥，谢谢你，你说的还真管用。只要合作了，哪怕我承担费用也没问题！关键的问题是有些客户本身就没有合作的诚意！有些客户想的是，反正我也不用承担任何费用，你来面谈不是更好，我也不会有什么损失！也许会聊到能解决我问题的策略和方法呢!

从客户是否愿意承担食宿费用，可以判断目标客户的基本诚意，让目标客户慎重的思考，初步试探目标客户的合作意愿，是理性思考还是一时起意？谈合作是需要付出成本的，无论是时间精力成本，还是金钱成本。

基本的合作诚意没有的话，长途跋涉去目标客户处的面谈就是在浪费生命。

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