文/王献永

在当今的商业社会，人人都是“业务员”，几乎所有的商业活动都免不了商务洽谈。在商务洽谈活动中多多少少都需要有人力、物力和财力的投入。对目标客户的体察入微，以小见大，尽早的探明目标客户的合作诚意是重中之重，对甲乙双方都是有好处的。从今天起我将结合自身13年的业务经验，从与客户吃第一顿饭、客户是否愿意承担食宿费用、讨价还价的程度、双方合作项目的匹配度、目标客户对己方的价值认同感、初次见面是否索要详细资料、初次见面是否要求做免费项目、酒店住宿押金的缴纳等等几方面，谈谈如何判断目标客户的合作诚意。今天写第一篇文章：从吃第一顿饭，来判断目标客户的合作诚意

与客户吃第一顿饭前要做的事儿

作为商业从业人员，无论是客户还是自己，都会注重自己的形象，尤其是注重第一印象，虽然第一印象有时候不起决定作用，但是良好的第一印象，还是能为自己加分的！基本的商务礼仪还是有很多讲究的。商务礼仪其中之一就是：吃饭

2015年冬天，是一个忙碌的冬天，由于手头的项目比较忙，对于很多家具卖场老板的邀约洽谈合作，我都是“冷处理”。通常我会让其通过各种渠道了解一下我本人的情况，以及我擅长做什么项目。以便让客户知晓我能否为其带来价值。我不希望与客户见第一面的时候，其对我还是一无所知，还需要我费过多的口舌去介绍自己。同时我也会要求客户将其的一些情况告知于我，必要的话，我还会要求客户提供图片。这样避免浪费大家的时间。同时也是双方认同对方的过程。通过这个过程判断有没有必要见面。见了面，再判断有没有合作的可能。下面就讲一件关于与客户吃第一顿饭的事儿。

开着奥迪A6，去脏乱的小餐馆喝了一碗糊糊，吃了2块饼

去年冬天，河南某地的一个家具家电卖场的老板多次给我打电话，要请我去其住地洽谈合作的事，因其看了我写的文章，深受触动，并说多年来，他没有看过如此实战的干货文章，甚至有些错误都是其已经犯过，或者正要犯的。其电话中明确表示一定要合作！由于其卖场的条件与我开展的项目的匹配度较高，在其再三的邀请下，我就抽出时间去了一趟。

坐高铁、倒汽车，虽然路程不算很远（500多公里），由于天气不好（有雾且下雪）还是折腾了近一天，到了客户的卖场时，已经到了下班的时间，与卖场老板进行了简单的见面寒暄，客户就说去吃饭，于是我和他就坐上了一辆奥迪A6。坐了一天的车，也许是累了，在车上也没有给客户做过多的交流。几分钟过后，车就停在了一家看起来比较脏的小饭店前，小饭店旁边有一个烟酒门市，我还以为这个老板要买烟，车子停住老板开门下车后我并没有动（大约10秒），当那个老板说，下车吃饭去！我才下了车。走进了这家吃饭的店。

这是我这些年，与客户吃第一顿饭，就餐环境最差的一家店！虽然心里不爽，但是，我也不好说什么。由于内急，进店的第一件事，就是找WC，刚开WC的门，虽然是冬季，还是能闻到一股刺鼻的味道。地面脏的也难以下脚。

当我从WC出来，已经点好餐了：两碗糊糊（比较细的米面熬制的）、一斤发面饼（4片）一个凉拼盘，两小碟咸菜（免费）。点好了就吃吧，餐间，老板还介绍说，喝糊糊吃饼是当地的习惯和特色。我说，挺好吃的，不错，不错！由于饭店的门是敞开式的，风吹的实在是冷。我也没有了说话的欲望，吃完饭，直接去了客户订好的宾馆。

到宾馆后，我久久不能平静。对于与这个老板吃的第一餐饭，我该怎么理解呢？接下来该怎么谈呢？有没有谈下去的必要呢？

对于一个年销售额过亿（客户说的）的老板老来说，也应该是见过世面的人，为什么第一次见面去了那样一个“高大上”的地方吃饭呢？难道是这个老板故意为之，要杀杀我的锐气吗？这与其在电话中说话的诚恳语气和佩服的称赞形成强烈的反差。

吃一顿饭，花了二十几块钱，难道这个老板是为了省钱吗？开着奥迪A6，还在一顿饭上计较吗？

为什么今天，除了老板之外，没有一个卖场的经理或主管陪同呢？难道这个老板什么事情都亲力亲为吗？这与我每次与老板吃第一餐饭，老板叫上自己的几个亲信陪同，来与我进行交流沟通、探讨的场景形成强烈的反差。难道这个老板不需要自己的亲信帮助判断其面前的王老师是否有真功夫吗？

根据我的经验，一个拥有千万资产的老板，第一次见面，连一顿像样的饭也不给你吃的话，就不要期望从他身上赚到钱；一个拥有千万资产的老板，第一次见面就表现出如此的待客之道，可见其格局和视野。按照常理，即使你再不喜欢你面前的这个人，也要礼貌的把人打发走吧！更何况，是你诚恳的邀请过来，给你出谋划策的！

于是我做出判断：没有合作的可能！其邀请我过来，另有所图！

因为我已经做出了判断，所以第二天，也我有意识的按照那个老板预想的结果去做一些他希望的事情。我想，既然来了，何必揭穿人家呢？坦然心平气和的面对就OK了。顺便也印证一下我预测的这个老板的套路是否正确，同时，也深刻的了解一下这一类的老板！也算这次河南之行的收获吧！

果不其然，第二天，老板亲自开车到宾馆接我，亲自带我去了其老商场及新商场（刚租下地方）参观，将商场，尤其是新商场既有的规划一五一十的讲给我听，让我给建议。按道理来讲，在没有合作之前，我是不应该给结论性的建议的，但是，我还是一五一十的给出了针对性的建议，不想看到这个老板往坑里跳！这也是我的做事风格。

参观考察从早上8点一直持续到11点多，我想吃过中午饭，我就可以返程了。没想到这个老板在11点多的时候，召集了其卖场的主要负责人有六七个，到其办公室，让我讲讲，卖场的问题，以及我能帮助卖场做什么？

对于老板的做法虽然不认同，但是由于其拿谈合作为理由，我又不得不讲一些东西。我心里想，谈合作是老板的事情，怎么可能把员工叫来像开会式的谈判呢？

由于这个老板多次给我通电话，我对卖场的了解比较深入，于是就将卖场的问题和如何解决这些问题以及我所提供的服务用了一个半小时，讲清楚了。在场的人不由得赞叹王老师看问题的深度及解决问题的能力。老板一高兴，其总结居然讲了半个小时！其中谈到，其接触了多家咨询策划公司，说人家没有收钱之前，根本不说如何解决问题，甚至对卖场存在什么问题也不会告诉他。说王老师的做法，与一些其他策划公司的做法不同。令人赞赏。我心想，都是你这种想法，做咨询策划的都会死掉的！会上表示，我们一定要合作！

中午，这个老板让其中的一个经理，带我去商场旁边的饭店（档次比第一餐强太多了）吃饭。卖场的这个经理比老板大方多了，点了一桌子的菜。老板没来吃饭。

饭后，我给那个经理说，我先回宾馆休息下，合作的具体事项，下午谈，我等你们老总的电话。那个经理说，好的，我给我们老板打电话（我之所以这么说，我是在印证我的预测）。整整一个下午，那个老板没来电话。

下午5点多，那个经理说，晚上一块吃饭，还说他开车到宾馆接我。我想，晚上可能老板会参加。算是为我送行吧！

晚上吃饭，老板没来，也没有打电话来，来了两个经理，餐间，两位经理聊了老板的种种。

第二天，我退了房，打电话给那个老板，说我要返程了，跟其告个别。他没说什么，只是说，你来一趟商场吧，把你来回的路费给你！还说，这是我们提前说好的，无论合作与否，都是要给你报销路费的。不能食言！

时隔半年之久，今年4月份，这个老板说要与我合作，让我发个具体与其合作的工作内容详单。因为我心里已经想的很清楚了，于是就发给其一个固定格式的合同。然后就没了回音。

2个月后的一天，那个老板打电话给我，说是要签合同，问，是先打定金，还是先签合同后打定金。我说都行！他说，你这两天过来吧，来了签了合同，我马上给你定金。我说好啊！我心里想，可能是又遇到问题了，又想到我了！

第二天上午，那个老板打电话过来说，王老师，我上个月请了一个工厂的经理帮助我做管理，他团队打造做的不错，开会，跑小区、做活动都挺好，但是整体的运营还差很多，他这个月试用期就要结束了，我计划让他走，现在他不走，我们的合作也不好进行。我们的合作到下个月吧！希望你理解。我说，好的，你说的很有道理，我理解，我理解。

截止到现在，那个老板没有再给我打过电话！

在整个过程当中，除了首次见面之前，我并没有付出过多的精力去关注要与那个老板合作的事情。因为我明确知道与那个老板合作的可能性。自己心里已经有了决定。所以能坦然、淡定的处理。

在商务活动中没有套路，不懂套路，不能体察入微，不能从细微之处读出有价值的信息。会浪费你很多的时间和精力，甚至是金钱

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