促销三国杀，抢了顾客又挖坑

2012-6-18 15:37| 查看: 366308| 评论: 3|原作者: 张龙

摘要: 如此明摆着的事情，任是一头猪也知道是九乐在捣鬼，联冠的所有枪口和火力，全对着九乐狂轰滥炸！倒是宋今，躲在后面，没事偷着乐。

把钱捆起来扔，要能砸出水花儿

“你说得对，这种形式在单一门店只能用一次，而且影响范围也有限。但你可以跳出来看这件事，是否还有其他更有效的门店，比如员工更多的超市、综合商场？对手或许在这些商场也操作过内部团购，但在取得信任和有效宣传上，我们是否还有改进的地方？”宋今说了半天，是想调动王强的脑筋，让他充分认识到选择活动客户和发动内部员工的重要性。
听到现在，王强算是听出了门道，于是抛出另外一个问题：“那整体宣传上怎么办？”
“我们的高空宣传和联冠、九乐能拼阵地战？”宋今反问。
“不能，对手在报广上实在是不惜血本，全是重点省报头版或封底，我们只能保证每周有，但保证不了好的版面。”王强回答道。
“高空宣传打的是气势，跟在对手屁股后面还不如不跟。我们为什么不能把所有费用集中到五一最后一周，打包和报社整体谈判要求赠送？我们的地面宣传，为什么不能聚焦再聚焦，集中起来把一个项目做足做够？”
宋今说完，又笑着补充了一句：“这钱怎么都是花，就别舍不得一张张地丢，咱们试试把钱捆起来扔，要扔得漂亮、砸出水花！比如在我们选定的重点客户门店，就做地面重点宣传，力求火爆再火爆，目的就是要取得这些重点门店的顾客信任。”

爆破

宋今唧唧歪歪把道理讲得一套一套，看似无懈可击，其实他比谁都清楚，华美的品牌拉力比不上联冠，华美的花钱魄力上又赶不上九乐，这一通计较是典型的吹口哨走夜路——自己给自己壮胆。哪怕你把吹口哨变换成口技，到底还是演员，市场终归是靠拳头说话的。
不过，靠拳头，有时候，还真不如靠演技。
王强得了宋今的指点，五一营销方案在河北很快就执行了下去，80万报广费用分三份，和三家主流媒体谈，我在你媒体连上5天半版硬广，必须送我同样数量半版软文。这样一算，华美的报广数量和宣传气势，并不比打满整个四月份的九乐差。
门店促销则重点攻坚那些综合商场、超市和百货大楼，在发动其内部员工和亲朋好友上做足做透，因为取得这些人的信任相对容易。其他品牌的单页、海报、吊旗和龙门架等等，比起华美挂满整个门头的上百平方米巨幅和通贯全场的地毯加地贴，效果简直弱爆了。王强都想把市中心马路地面上全铺上主题广告，可惜政府不允许。
这些都还在宋今预料之中。宋今五一到门店巡查，还发现了一些预料之外的创意。
往年五一每个厂家必然都请临时促销，分散到柜台、商场和街上，帮忙介绍产品、引导顾客或者发放单页，讲究点的厂家会组织个十人或二十人队伍，举个牌游个街。王强花起钱来还真不手软，你们二十个人队伍？老子就找100个大学生统一服装排成队伍，和你一起上街，走在卖场首尾相连都能绕卖场一圈。
更让宋今意外的是，连走两个核心大卖场，自己柜台都有顾客投诉，还是那种胡搅蛮缠的投诉，什么产品质量不好要求换货，什么报纸上宣传的限量特价机什么时候卖完的？有什么证据？
宋今一看这阵势就知道情况不好，这大早晨的影响营业员心情不说，在卖场这样诋毁华美，想买华美的顾客也会犯嘀咕。宋今告诉顾客，要求换货我现在就给你联系，想买特价机现在跟我走更便宜。就这样，几个顾客依然不依不饶，宋今心里就坚定了自己的判断：还真有对手在故意搞鬼。

推自己不如拉对手

有了想法的宋今再寻访两个卖场，往联冠和九乐展厅一看，就明白了问题所在，联冠几个柜台也不时有顾客这事那事纠缠不清，倒是九乐柜台安静得很。
宋今心里忍不住就骂，九乐这种下流胚子，还整天想做大做强，你也不觉得这太没天理？
既然你不仁，别怪我不义。
找托砸场子？TMD太没技术含量！
中国人喜欢围观凑热闹，被围观的也是人越多越来劲，但有一个前提，围观的和被围观的要互相架势相互托。宋今让业务经理通知核心卖场的营业员，把你的七大姑八大姨五一闲着没事干的全请到卖场，来就送礼品，任务有两个：一是对砸场子的围观隔离，二是在卖场整点热销的气氛。
做好了防御，就是进攻！
大中午，被几个核心卖场顾客投诉闹得头疼的贺强（业内老大联冠的河北分公司老总），刚刚消停了一会，就听得几个业务经理火急火燎地汇报：领导，公司怎么了？为什么要联合卖场发这种短信？现在卖场营业员只顾着接老顾客投诉了。
贺强一看业务转发的短信，差点没气昏，群发短信上赫然写着：星星卖场联合联冠、华美大品牌倾情让利五一，所有产品直降500元到2000元不等，让利幅度绝无仅有，30天内十倍补差。
联冠向来以渠道和价格稳定著称于行业，绝少做这种大幅直降的活动，而星星卖场又是联冠在河北最重要的渠道，联冠在星星一度占据半壁河山，华美和九乐倒是不停地通过直降去抢联冠的量。看到这条短信，难怪那些五一前刚买过的老顾客会投诉，难怪贺强会紧张。
紧张归紧张，问题还是要处理。如此明摆着的事情，任是一头猪也知道是九乐在捣鬼，联冠的所有枪口和火力，全对着九乐狂轰滥炸！
倒是宋今，躲在后面，没事偷着乐——自己找了个短信群发公司，发了这么一条短信，倒霉的联冠以为是九乐搞鬼，自己则看他们打得不亦乐乎，悄悄做市场。

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