区域迷局系列：新品航道上的“冰山”

2012-6-18 15:26| 查看: 354869| 评论: 6|原作者: 蔡海彬

摘要: 新品“开门红”公司又出新品了。对这个新品，公司极为重视，特意召集全国各大区经理在总部召开新品推广会议。会议上，市场部经理对产品的定位、推广方式等一一详细讲解，产品定位中高端，消费者接受不会太快，所以也建议各大区经理推广先行，稳扎稳打。销售总监李总则一 ...

点评：
一个优秀的基层销售经理，一定是冲在一线的经理，一定是对自己管辖内的大事小情都了如指掌。办事处经理对于文中业务主管所说的理由，可能只需要和经销商的一个电话就可以拆穿。“无为而治”，不应该成为“懒”的代名词。

业务主管的冷汗没有了

公司针对新品搭赠老品的坎级政策，淄博县城业务主管小刘觉得力度不小。
自己的几个县城新品任务定了8万元，办事处会议一结束，小刘马上开始和经销商沟通，四家经销商，邹平3万，其他3个总共5万，加在一起是8万，基本完成任务，而且，8万离10万很近了！
各经销商发货都不到5万元，享受不到政策，但如果4家经销商凑10万元在一家发货，可以享受10搭1政策，如果只给经销商20搭1，多出来的一半赠品就可以落入自己口袋。业绩超额完成，经销商额外得些好处，自己也能抽点油水，一举多得！
问题的关键是，只有一家经销商回款，其他经销商都没有回款，该怎么向经理解释呢？小刘想到了独家经销这一理由，既可以说圆，又能一直这样操作下去，而且，王经理一向崇尚“无为而治”，通常不会插手太深。
小刘负责几个县城市场将近半年，和经销商的关系都不错。他把自己的想法一说，其他几个经销商都纷纷赞同，只有邹平郭总有些犹豫，但在小刘再三解释之后，也同意了。
如小刘所料，10万元的订单一出来，办事处经理王博就立即过问原因。在小刘解释经销商想独家经销的情况后，王博也就同意了。能不同意吗？小刘暗想，虽然只有一家县城发货，但一发就是10万元，完成了任务还超额25％呢！
没想到的是，第二天大区张总的电话竟然也打了过来，除了表扬自己几句外，再三强调不能产生滞库，小刘紧张得连连称是。
小刘没想到，一个县城市场的回款竟然能惊动大区经理，要知道，自己偷偷克扣经销商费用，一旦败露，那可是大事啊。
思前想后，小刘电话打给了济南县城主管小高。二者同时入职，颇为投缘，私交甚好。没想到，电话那头的小高一听就哈哈大笑起来。原来，小高在济南几个县城的新品操作上，也是相同的手法，不过他给经销商的是15搭1。
大家都是这样啊，小刘暗暗松了口气，冷汗也没有了。

点评：
市场上出现了不正常现象，从上到下的管理人员可能都看到了，但并不一定真正引起了他们的重视。他们与经销商缺乏直接沟通，是“业务腐败”产生的温床！

经销商手里的小辫子

各个厂家每年都会出不少新品，但成功率普遍不高。邹平经销商郭总对业务主管小刘所说的新品，提不起兴趣。但经销商该品牌多年，而且小刘平时挺勤快，关系还不错，既然任务压头，不进点也说不过去。小刘说要一次进5万元，郭总还是想保守点，同意进3万元。
过了几天，小刘又电话说想把另外几个客户的款都放在老郭这里，凑够10万元，这样可以享受到20搭1，而且是针对老品的搭赠。
郭总有些犹豫，商业里，很多扯皮的事就是这样来的，谁知道这后面有啥猫腻！
但郭总转念又一想，总之是要进货，而且并不多占自己的货款，既能享受促销，又能对全年目标的完成有帮助，何乐而不为呢！于是，郭总顺水推舟，也就同意了。
几个经销商的款都是直接打到了郭总的卡上，加上自己的3万元，一共凑足了10万元，郭总就给公司汇了过去。
货发到，仓管告诉郭总说搭赠品是按10搭1发的，但小刘说多出来的这一半赠品是补给办事处的赠品，要直接拉走。
“看来，业务又在中间捞好处了！”郭总怎么会看不明白这点事。他打电话给济南客户老徐，果然，10万的政策是10搭1。
毕竟自己只发了3万元，多得了好处，而且一共也没多少，这个业务平时还不错，郭总不想太较真，就安排仓管让小刘拉走了一半赠品。但是他特意交代仓管，一定要以财务流程为由，让小刘在出货单上签字并注明原因。
郭总暗暗得意：又抓住了小刘的一个小辫子。

点评：
市场中费用问题的掩盖，本质上就是利益在作怪。“白得的利益”会驱使经销商给业务人员提供平台，而且经销商大多会留有“后手”，日后一旦问题暴露，业务人员就会成为替罪羊，甚至成为商家与厂家讨价还价的砝码。

大区经理的解释

新品上市后，第一个月发货目标完成，但第二个月发货量就有所回落。
公司市场部电话询问原因，张强做了如下解释：第一轮进货由于搭赠政策有力，经销商进货量较大，动销需要时间，第二个月发货量回落，是正常情况！
张强心中多少有些得意，大力度的搭赠政策，看来执行得非常好，这也是第一个月进货顺利的保证。至于之后动销好与不好，要看产品的自身销售力了。
手下这支销售团队的执行力，真的是没得说啊！张强有点兴奋。

点评：
看上去一片欣欣向荣的销售区域，最初出现的问题往往都非常轻微：或者是发货不正常，或者是费用核销不正常，甚至是“感觉”不正常。销售管理人员要重视这种轻微的现象，认真调查并多方沟通，才能发现隐藏的真正问题！

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