路，靠自己开拓

做很多事情都一样，刚起步的时候很难，但只要迈出去了，路会越走越宽。我做广告业务也有好多年了，从当初的菜鸟，到现在的信手拈来，期间起起伏伏、风风雨雨，幸好，我一路坚持走了下来。
不像其他商品交易那样一手交钱一手交货，做广告就像在玩期货，你投入的这笔资金，并不确定会收到什么样的效果，有可能是超乎想像的好，也有可能是跌掉谷底的坏。也正因此，广告业务员更需要有厉害的嘴皮子。

摸索：没有师傅领进门，修行全得靠个人
我在豫北一个小城市的电视台做广告业务，做了这么多年，现在依然是一个小业务。并不是我不上进，而是我现在已没有了刚入行时的措手不及，倒是乐在其中了。
刚进入市电视台拉广告时，我还是个毛头小子，啥也不懂啥也不会。以前虽然看过电视，但从没接触过电视媒体广告。入职的时候，电视台也仅仅是简单地介绍了一下台里的情况，具体怎么去拉广告，怎么谈客户，根本没人教。我原本想跟着老业务员学学，可对小城市的电视台而言，广告客户非常有限，就那么几家大小企业，你去拉了广告，别人就没有机会了。所以业务员之间竞争非常激烈，老业务们也怕教会徒弟饿死师傅，因此也没人愿意教我。
我自己对电视广告都弄不懂，更别说去说服别人在电视上做广告了，但硬着头皮也得上呀！
我所在的城市下辖两县三区，全市有一个市级电视台和一个市级报社，电视台最大的广告竞争对手就是报社的两份报纸——日报和晚报。我就先从这两份报纸入手，每天都买当天的报纸，看看在报纸上做广告的都是哪些公司，再去看看这些公司中有哪些没有在电视上做广告。
筛选出仅投了报纸广告的公司后，我就开始逐一拜访。不管是大公司，还是街边小店，我都不辞辛苦地去找老板谈。要说服那些从来不做广告的公司，大费口舌地给他们讲做广告的好处，这对于刚入行不久的我而言，并不是个容易事儿。而这些在报纸上做过广告的公司，老板肯定有一定的广告意识，属于我的潜在客户，找他们做广告相对容易些。
俗话说，瞎猫还能碰到死耗子呢！我从这些报纸广告中还真捞到了不少客户。
虽然有了意向客户，但怎么谈客户，如何让客户签单，如何把潜在客户变成真正客户，这些都需要我一点一点地自己摸索。低三下四求人法我用过，模棱两可忽悠法我用过，死皮赖脸墨迹法我用过，请客吃饭抬举法我也用过......慢慢的，我也总结了一套看人识相的方法，见不同人说不同话用不同法。
都说师傅领进门，修行靠个人，我这个没有师傅领进门的人，更得靠个人修行。每个人其实都是一样的普通人，所谓的天才只是凤毛麟角。做业务最重要的就是要勤奋，要善于学习，勤于思考。即使有最好的老师指导，若自己不努力，也不会取得好成绩。况且，别人的经验是他们在自己的工作中总结的，并不一定适合其他业务员，我们要善于总结自己的经验，归纳出自己的套路。

成长：吃一垫长一智，挨小骂大进步
媒体广告业务与实体商品业务最大的不同，就是实体商品业务交了钱给了货，业务基本上就完成了，而媒体广告业务即使客户签了单、付了款，业务只算是刚开始，之后还有最重要的工作——制作广告。
报纸上的广告相对比较简单，设计好广告方案后，找人做一张图片，或者找记者写一篇广告软文就可以了，甚至有些广告客户自己会提供广告文案和图片。而电视台广告就复杂多了，得找人去摄像、录音和剪辑等，这些还都是专业活儿，做得不好，客户就会发飙，甚至撤单。
刚入职那年的中秋节，我签了一个蛋糕房的广告，他们想在电视上推自己做的月饼。由于当时负责摄像的人比较忙，我只好赶鸭子上架，借个摄像机自己去拍。没吃过猪肉，还没见过猪跑嘛！摄像不就是打开摄像机对着产品拍一遍，我自认为也不难。
到了客户店里，我装模作样地在店里转了一圈，发现窗户的位置最亮，光线最好，就让客户把月饼都搬到窗户附近，我端着摄像机对着窗户开始拍自己的处女广告片。折腾了一上午，总算拍好了。
我把样片拷贝到电脑上，一看就傻眼了。因为我不知道拍摄时需要考虑顺光和逆光，我对着窗户拍，光线太强，拍出来的月饼显得很黑很暗。蛋糕店的老板看了样片后，脸一下就拉下来了，骂了我一顿，说我拍的像牛粪一样。
虽然挨了顿骂，但经过努力，老板最终还是做了广告。经过这件事，我也明白了，做业务，不能逞强，懂就是懂，不懂了则要去补习学会。做电视广告业务，几乎都要摄像，当时电视台的摄像记者也不多，不可能随叫随到。为了今后能及时把客户的广告片制作好，我开始自学摄像。我看了很多关于摄像的书，摄像记者工作时我还偷偷在一旁观看，学习他们的摄像技巧。做哪一行业务，就得把自己变成那一行的半个专家。现在我虽然不敢说自己摄像一流，但起码能独自拍出不错的广告片了。

机会：主动出击，广撒网，多捞鱼
虽然从报纸的广告客户中，我能捞到一些客户，但毕竟是小鱼小虾，完成任务都成问题，更别说“发家致富”了。对业务熟悉一段时间后，我开始主动出击，寻找自己的客户群。
如果我盲目地去找企业老板拉广告，他们肯定会把我轰出去。于是，我事先分析了电视台各个栏目和各时段的节目特点，掌握了栏目的收视率，又问了一些人对各时段节目的喜爱程度。掌握了这些情况后，我又针对各时段的特点列了潜在客户名单，按照名单逐一拜访。
因为我有了充分的准备，拜访客户的时候，将客户广告投放在哪一时段最合适，做什么形式的广告效果最好等，都分析得很到位。很多原本没有做电视广告计划的客户，听了我的分析介绍，都认为不做就亏大了，我的签单数量自然也就与日俱增。
除了主动出去找客户，我还采用了广撒网多捞鱼的方法。我印了很多名片，见人就发。不管是大街上扫地的阿姨，还是匆匆路过的学生，不论是穿着规整的老板，还是打扮邋遢的路人，我都给他们发名片。在我发名片的人中，可能有97%是不做电视广告的，但他们的朋友可能需要做广告，并且刚好看到了我的名片，那我的机会就来了。一些客户接到名片，可能当时并没有做电视广告的打算，但过一段时间或者过几年可能就有这个需求，那我就又有机会了。
现在很多年轻的业务员好面子，不好意思给陌生人发名片，怕别人拒绝，怕别人扔掉。其实，就算丢了面子又如何呢？况且我们干的是光明正大的事业，若连发名片都拉不下脸的话，何谈做好业务呢！

关系：人缘靠积累，关系靠经营
在电视台做了这么多年的广告业务，我现在已经很少再去找客户做广告了，如今每天都有人给我打电话，主动要求做广告。一方面是因为企业的广告意识变强了，知道了广告对产品宣传和企业发展的重要性；另一方面就是，我的很多老客户做广告就认准了我，还不断介绍新客户给我。
在中国做业务，靠的就是人脉，有很好的人缘，有很广的关系网，做起业务来才能顺风顺水。幸运的是，我刚入行就明白了这个道理。
在与客户沟通时，我会特别注重细节。比如，客户用办公室座机给我打电话，我就会把电话记下来，这个客户再打来电话的时候，我一接电话就能说出对方的名字。这会让客户感觉到我对他的重视，对我自然也就重视起来。再比如，与客户一起吃饭时，我会特别留意客户喜欢点什么菜，喜欢喝什么酒。如果再有机会一起吃饭，我就会根据对方的喜好进行安排，对方吃好喝好了，签单自然也就容易多了。
为了做好业务，我还把自己训练成了好记性，把很多客户的经营范围和电话号码都背了下来。我在拜访客户的时候，并不只谈广告，也会谈很多关于生活和客户生意的话题。交谈中，客户可能会提到自己的一些商业需求，如果我刚好有其他客户可以满足这个需求，我就会给他们相互介绍，并且随口就可以说出对方的电话。
不管是注意细节，还是记住客户信息，都是为了经营好自己的客户群，让客户认为我们不仅仅是合作关系，还是生活上的朋友。我把客户当朋友看待，重视他们，帮助他们，他们也把我当朋友，也会重视我，帮助我。如此一来，他们的广告当然属于我，并且他们朋友的广告也会属于我。■
（编辑：吴明 housy0116@126.com）

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