苦中有乐，常生欢喜心

“自从行走社会以来，所遇见的都是清一色冰冷的面孔和势力的眼神......”这封读者来信，开篇第一句便悲风扑面，内容略显灰暗。但是这信写得真实，完全是快消一线业代——“销售农民工”的苦逼生活全镜头写真，感同身受。
恍惚中，看到了10多年前那个充满焦虑、惶恐和期待的自己，看到了自己大学4年开饭店、摆地摊赚饭钱的凄惶狼狈，看到了自己毕业后换了两份工作都不称心，看到了从小没出过远门的自己憧憬着来到京城混迹滚滚红尘却遇见“清一色冰冷的面孔”......

彼时是刚褪毛不久的学生哥，两星级宾馆的门都没进过，断然臆测不到往后江湖路上的艰辛悲欢、狼烟劫波、血肉横飞和荣华富贵。如今，小魏已变成了老魏，经历了外企、民企、自己创业，天安门前拍过照，五星饭店睡过觉，回头看看这些年的销售生涯，给后来的新同行们先道一声：“辛苦！”

销售行业的苦与乐  

第一苦：体力透支
最苦的是消费品销售行业——这是个公认的活儿累工资低的行业。
最最苦的是消费品销售行业的小店业代——这个职位和送奶工、送水工一样，是销售行业食物链的最底层。每天骑自行车跑50家小店、贴海报、整理货架、盘库存、订货、写报表……拿着微薄薪水做简单重复的工作，就算穿上西装扮大款，也是个风尘仆仆的推销员。
最最最苦的是卖饮料、卖啤酒的——越到三伏天任务越重、加班越多，40度的高温，一出门就会被烤得外焦里嫩，半天下来就会中暑，走路像踏在棉花上，四肢无力，五体投地，六神无主，七窍生烟。
最最最最苦的就是看不到希望——基层小店业代很多都属于“地招”的临时工，连回总部“面圣”的机会都没有，升职机会也很渺茫，业绩不好要被干掉，业绩好也是给别人作嫁衣裳的。很多年轻人，刚加入销售这一行的时候满怀热忱，但是现实残酷，天天在街上跑，吃个盒饭喝瓶矿泉水抽包劣质烟，薪水就没了。日复一日机械劳动还月月破产，折腾一两年没什么变化，就发现无力感越来越深，心如枯井了无生趣，真分不清自己是在“好好活着，还是撑着不死”。路边有豪车飚过，他们绝望地想：再这样勤扒苦做挣扎20年，攒的钱还买不起它的两个轮子。
以上的若干个最苦，都让我赶上了，也让来信的这位读者赶上了。

第二苦：情感扭曲
一旦你从小店业代升职成为区域业代、区域经理、大区经理......，出差就是你后面几十年生活的主旋律。年年花开花谢，奔波不止；岁岁寒风透骨，出差依旧。销售这一行没有故乡，只有没完没了地在路上。
让人心酸的事情经常发生，比如，每当晚上七八点钟，别人已经一家团聚共享天伦之乐，我们还要拖着疲惫的双腿，在一个陌生的城市来回奔波，寻找一个符合自己住宿标准的招待所；比如，过年放假回家伺候老婆生孩子，一趟差出了几个月，回到家看见孩子都大了；比如，出差前父母都很健康，一年奔波间关千里，风尘两袖地回趟家，突然发现老人背驼了，人老了……
这个时候，回家的欲望就会涌上心头，仿佛有个声音在耳边念叨：“人生苦短，回头是岸......”，如魔音入脑，挥之不去。

第三苦：心里惶恐
老中医说：“我行医30年了，什么病我没见过！”
老财务说：“我做账30年了，什么账目我摆不平！”
老销售说：“我卖货30年了，你们慢慢聊，我有事先走。”
销售行业没有安全感。财务、设计师、大夫都是老来俏的行业，不但可以卖艺，还可以卖老，销售行业不行，再老的老鸟也有翻船的时候，可能你在这个区域业绩很好，换了个区域喀嚓干死了。销售行业受天气影响、受竞品影响、受产品质量影响、受市场投入影响、受前期遗留问题影响、受经销商变动影响......太多因素在影响你的业绩，前人挖坑后人倒霉，前人栽树后人乘凉都是经常有的事。销售行业的成败有一定的偶然性，但是这个行业绝对是以成败论英雄！走千山万水、说千言万语、历千难万险、还是吉凶不知、福祸未卜、生死不定。
这不是耸人听闻，体力透支、情感压抑、没有安全感，这就是销售行业的真相，但凡干这个活儿就得受这个罪，无人幸免。
怎么样？够吓人吧？有共鸣吧？有沧桑感吧？可是，凡事要是往坏里想，就越想越悲催！人生下来就注定会死，难道我们就悲苦地看着坟墓入口痛哭吗？祸福所依，这世界上诱惑从来都是和苦难同行，销售行业有那么的多人干得乐在其中，必然也是有好处的——

第一福：门槛低，空间大  
如果你出身寒门，起于垄亩，没有名校背景也没有名爹做背书，但还想有所作为，恭喜你，销售行业入门学历要求不会太苛刻。
门槛低、待遇差是这个行业入门阶段极度艰辛的原因，却也是机会。我在可口可乐时的总监，就是个从搬运工做起“从奴隶到将军”的打工英雄，销售行业这样的故事很多，对我等草根们来说，这是个好消息。

第二福：庸俗点说，赚钱多
销售是个直接跟钱打交道的行业，所以赚大钱的可能性也较多。销售、财务、生产、品控、企划、研发，各个部门你掰着指头算下来，同样的岗位和资历，哪个部门的收入高？还是销售部。
现在，企业挖大区经理、挖销售总监，年薪百万早就不是什么新鲜事了。在别的行业？未必！

第三福：见识广
在销售江湖打滚10年，今天可能在乡镇睡大通铺、蹲在路边吃盒饭，明天却在五星级大酒店宴请经销商；今天卡拉ok纸醉金迷，明天又在写报表通宵达旦；今天新品铺货势如破竹、户外拓展名师培训搞得意气风发激情澎湃，明天产品出了质量问题解决客诉被群众围攻痛骂如过街老鼠；今天和经销商称兄道弟，明天换经销商被人威胁要把你砍......
这个行业里，见识到的波诡云谲非常人能及，对你开阔眼界、塑造自信心、积累人脉、创业铺垫，都有好处。

第四福：学问大技术含量高，创新机会多可以后来居上，出路多不愁饭碗
干基层的时候，总以为销售就是那“三斧子半”，越到高层越会发现，还有如山如海的管理制度、管理报表、培训教材、营销体系。这个行业入门简单，进去之后才知道学不完，销售绝对是个技术活儿，而且还是高技术含量。
更妙的是，销售这门技术属于实践科学，其理论日新月异不断汰换升级，创新空间很大。这意味着，前人的理论总结你可以学习，但是无需仰视。没错！销售是有成熟理论体系积淀的，但是具体到一个客户的搞定、一个新品的铺货、一个合同的谈判，毛头小兵们屡屡自创招数出奇制胜——老经验面对新问题很有可能过时，后来者完全可以创造和总结自己的方法超越前辈。
销售人员“躺着中枪”倒霉一两次固然是有的，但是只要你有技术，退路还是会比较多：职业生涯发展得好，可封侯拜相统帅三军；积累一定实力，也可创业做经销商；若有意弃武从文，也可著书立说进入咨询培训行业——“立功，立德，立言”都有可能。再不济，也可以一直打工，销售行业虽然入门门槛低，但是高级人才需求量很大，有一定工作资质的熟手很好找工作。
所以，别害怕！销售行业虽苦，但也有它的“向阳坡”。

苦中有乐，常生欢喜心   

既然销售行业苦乐相伴，不妨乐观一点，学会苦中作乐。中国的佛教庙宇一进门就是弥勒佛，这就是教世人要长生欢喜心。

第一，别自卑，销售行业“好读诗书，懒看文凭”，成败论英雄
很多混迹底层的销售人员，认为自己的困境是学历低造成的，我不这么看：
首先，学历低让你暂时陷入困境，这怨不得别人，谁让你上学的时候不努力。我自己就是个例子，上大学天天忙着做生意糊口，结果英语四级没过，学士学位证没拿到，毕业后找工作确实付出了代价，走了不少弯路。
其次，学历真的不决定什么，最多只说明在上学这个时期你比较优秀。文凭不过是一张火车票，清华的是软卧，本科的是硬卧，专科的是硬座，民办的是站票，成教的在厕所挤着，等火车到站都下车找工作，才发现老板并不太关心你是怎么来的，只关心你会干什么。企业招人是来干活的，不是来考试的，青睐有学历的人仅仅是因为寄希望于他们的学习能力，希望这些人能够迅速上手、迅速学习、迅速提升，否则只能送他上路。
销售是个技术活儿，需要知识和技能，但这个行业最不会唯学历论，而是以工作中的成败论英雄。

第二，别想得太远，一边谋生，一边寻找自己喜欢做的事
有一次在中山大学演讲，有大学生问我的理想是什么。我回答：“和你们一样年龄的时候，我的理想就是英语能过四级”。这不是开玩笑，当时过英语四级对我来说就是最大的挑战。
高度决定视野。在你刚刚入行还在为基本生活奔波时，不需要给自己做太长远的规划，因为你看不到！因为谁也不知道明天会发生什么！“昨天已经过去，未来尚且神秘，只有当下才是上帝赐予我们最好的礼物”。不妨简单一点，姿势摆低一点，先做好眼下的工作，人生就通透了。你要天天想着百年大计，非抑郁不可。
对自己的现状不满意吗？太正常了。28岁之前，钱够温饱就行，关键是找到自己有兴趣又能发挥所长的领域。如果你不能从眼下的工作中找到乐趣，那么工作就只是个饭碗，不是你的事业。你需要再次选择，一边谋生一边看，什么事情你做起来乐在其中，而且能让你安身立命，然后钻研进去，死扛到底，苦撑待变。人经常都会面临两难选择，很多时候选择什么不重要，关键是选择之后的坚持。
成天思考人生远大理想的人，他们总是不开心，心机沉重魂魄不宁，总是充满忧患意识，这不是一条明智的路，只会越走越窄越无助，甚至会走上绝路，除了折腾自己之外没什么用。先把眼下过好吧，只要你比别人努力，会有人看到的。所谓幸运，不过是机会碰巧撞到了你的努力罢了。我做领导和老板也有很多年了，深知在这个浮燥的环境里，肯“闷声做事，把小事做好”的人已是“稀有物种”。别说销售人员了，现在连干活用心的保姆都抢手得很。
这方面的劳模，首推周星驰！星爷在83版《射雕英雄传》里跑龙套，扮演王府兵丁、扮演被梅超风一掌打死的倒霉蛋时，一定没想到自己未来会开宗立派成为一代宗师。星爷只是认真扮演好每一个小角色，最终就成了大角儿，而当年那些扮演王爷、王妃、东邪、西毒、南帝、北丐的重要人物，如今和星爷比起来已经是山高水远。

第三，别太悲观，即使是苦逼的快消行业，也大有可为  
消费品行业的基层销售人员，因为每天做重复的终端拜访，容易产生厌倦，于是羡慕卖中央空调和医疗器械的，“人家卖的是大件，人家有专业知识，人家有技术含量”。这种情绪往好里说是企图心，往不好说就是不成熟。
快速消费品行业是个出人物的行业，说快消行业没有技术含量，那可就错了：
首先，即使是终端拜访这个看似简单的工作，里面的学问也是方寸之地却有空间无限。我正在连载的《终端销售葵花宝典》，写的也只是冰山一角。
其次，为什么手机、建材、家电等各行业，都喜欢挖快消行业的人？为什么快消行业的人在各行各业都是最抢手的？做快消的人吃过大苦而且工资基数低只是一方面，最关键的是，营销界公认快速消费品是高水平营销竞争的行业——
快消行业管理难度大：快速消费品的售点很多，一个城市里数以万计的士多店、超市、批发商、便利店都是快速消费品的销售网点。制造商要同时覆盖全国几百万个销售网点，完成铺货率、物流配送、上架率、稳定终端价格、管理库存不良品、处理客诉等一系列工作，这需要庞大的队伍去细致执行，必然带来艰巨琐碎的团队、客户、市场管理任务，相应地要求快速消费品企业建立更细致、更完整、更科学的市场操作和管理系统。所以，这个行业里的高手，首先是精细化管理的高手。
快消行业的入门门槛低、竞争激烈，几乎每一个地级城市（包括部分县级城市）都有当地的牛奶厂、啤酒厂、食品厂，产品严重同质化，必然造成过度竞争，拼价格、拼促销血拼市场份额，甚至出现行业性亏损、龙头领袖企业亏损。所以，在这个“斗兽场”里拼出名堂的人，都是百炼成钢的头角峥嵘之辈。
快消行业的游戏规则规格高：食品、饮料、日化用品是中国最早对外开放也是最早进入市场经济的行业，再加上宝洁、联合利华、康师傅、统一、可口可乐、百事可乐等国际霸主型的企业在中国市场竞争，挑高了整个行业的竞争游戏规则，“坐销变行销”、“终端销售”、“深度分销”、“通路精耕”......营销领域几乎每一个新的销售理念都从快消行业开始。所以，从这个行业走出来到其他行业发展，都会变成有前瞻眼光的“行业技术革新带头人”。

第四，别拿自己的寒冬和别人的盛夏比，常生欢喜心  
销售本来就是个先苦后甜的职业，快速消费品行业尤甚，混基层的时候就更苦，不肯喝苦酒的人是品尝不到美酒的。生活像四季，不必拿自己的寒冬与别人的盛夏来相比，那样只会更寒冷。
罗马不是一天建成的，总监不是一天就当上的，百万年薪也不是一天就涨成这样的，其间一定有无数的挣扎、恐惧和疲惫。“桃李争先放，松柏耐时长”，速成的都不是好料。
在下算不上成功人士，只是借讲台之地利，11年老人民教师的累加，江湖上略有一点薄幸名，但是就这点成绩也代价不菲，20年劳模生涯，奔波流离、疲劳病痛、故乡叛逃、亲情悖离也是一部冗长大戏，跌跌撞撞就这么走过来了。当初若知道这么多故事、这么长的路，恐不敢起锚。期间也愤青过，也骂过娘，如今还是得感谢老天爷，日久见爷心！
泰森火的那几年，我曾愤愤地想：“这个恶棍，出场20多秒就打倒对方，拿了几千万美金，我卖饮料一辈子也赚不到！”现在想想那时真是幼稚，泰森能如此风光其一有体壮如牛的天份，其二早年经历过牢狱之灾的磨难，其三挨过无数毒打才炼出这身功夫，而且这哥们现在也差不多挂了。
“羡慕别人活得潇洒的人，一定不知道这帮人都有过想跳楼的想法”。不管是什么C什么O，他们今天能指点江山过五关斩六将，也一定有过走麦城的时候。那些峨冠博带的企业家，哪一个不是步步蹉跎、步步疲惫、步步惊心。“江湖是平的，高低都要还”！不出几身水、不脱几层皮、不经历几回绝处逢生、不糟蹋出几个慢性病，哪那么容易让你在营销界修成正果？
每个人都有沧桑，只是大多数人不会倾诉。冯仑先生说：“伟大是熬出来的”，此言甚得民心。但是熬到“伟大”那一天，又能怎样？就算让你当上老总、老板，就不会再有烦恼吗？绝对不是！你越优秀，面对的挑战就越强大，这个道理永远不会变。温饱需求满足之后，人的幸福感都是自己给的，跟你开什么车子、住什么房子、赚多少票子无关，关键在自己的内心平衡。
曾经的苦难将会是我们引以自豪的经历，是我们过上好日子的资本，就像田震在《执着》里唱的“我想超越这平凡的生活，注定现在暂时漂泊”。所以，不妨开心点，常生欢喜心，眼下受的这点罪只不过是命里注定的青春往事，是福报到来之前上演的情景大戏。
记住《肖申克的救赎》里面的这句话——“让你难过的事情，有一天，你一定会笑着说出来。”■
（编辑：吴明 housy0116@126.com）

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