紧急求助：如何实现零的突破

读者案例（案例提供：古同学）
我去年跳槽到了一个新兴的行业——健康管理行业，对于大多数人来说，“健康管理”是一个陌生的名词，有必要先介绍一下这个行业的概念。员工健康管理兴起于美国，据介绍10个人中有7个人受惠于此项服务，它是通过企业自身或借助第三方的力量，应用现代医疗和信息技术，从生理、营养、运动和慢病角度，对企业员工的健康数据和健康状况进行动态跟踪监控、评估、干预，并促进企业员工的整体健康水平。
刚进公司的时候，觉得这个行业非常非常光明，几乎所有人都需要，而且有很多机会，就看我们怎么把握。
进来后，发现实际情况与预想的有所差别。公司没有既有的客户群可以让我们去跟进的，全部要靠自己去挖掘潜在目标客户。我们的目标客户是国有企业、外企、事业单位等有钱又舍得花钱的单位，所以我们找出了本省纳税100强企业，通过各种渠道找到这些公司的联系方式，然后采用电话营销的方式，找这些公司的领导介绍我们的健康管理服务。同时，所有业务员也利用身边一切可以利用的资源去找客户。结果是，一个季度过去了，业务部门全体的业绩全部为零，真是让人情何以堪啊！
在下也反思过原因，比如：

客观原因：
1．国人的接受度不高，还不习惯先付钱来预防疾病的方式；
2．大部分民营企业的购买能力有限；
3．客户开发周期超级长，根据之前的经验，开发一个客户平均需要1～2年；
4．没有既有的销售渠道以及销售经验；
5．客户资源有限。

主观原因：
1．电话营销的拜访量不够，不能有效率地成功约到客户；
2．这个行业的窍门以及真正的价值点没有真正掌握；
3．气场不够强；
4．缺乏人脉资源。
迟迟不能开单心急如焚，这么下去被炒鱿鱼在所难免，在此向各位营销达人求助一个方法摆脱目前的困境，谢谢！

请大家一起帮助古同学
由于收到求助的案例较多，版面所限无法一一及时刊载，但古同学这个案例关系到他个人的职业生涯，所以我们优先刊登了这个案例，希望大家能积极出主意，想办法，帮助古同学度过难关！
本期议题：如何帮助古同学实现零的突破？
欢迎大家一起来参与。下一期，我们将会把读者给古同学的建议整理刊发，并发表教练的具体指导和建议。在6月20日前将自己的建议发给我们的读者，我们会免费给您邮寄下一期杂志。（请发邮件至：czb_alkt@126.com，邮件中请留下您的姓名、地址、电话以便邮寄）。■
上期案例指导
案例：
如何应对不温不火的客户？
读者反馈汇总：

一、刘主任为什么迟迟不做决策
1．刘主任根本不是决策人。
2．小陈的酒店接待说明没有引起刘主任的兴趣，企业一般有定点接待酒店，不会随意更改，或者刘主任只是要了解其他酒店的特色和优惠，以便增加与定点酒店谈判时的把握。
3．小陈对刘主任的了解太少，没有关注刘主任的个人需求，比如物质利益方面或工作评价和发展方面，所以没有获得刘主任真正的支持。
4．小陈不了解客户的实际需求，到客户那里自己说了半天自己的情况，根本不了解客户想要什么，所以没有打动刘主任。
5．公司原有计划发生了变化，或者刘主任的想法遭到领导拒绝，刘主任不愿意告诉你，以免让你觉得她没有权力。
6．有的办公室主任就是这样，什么供应商都愿意接触，还画个大饼，为的是探个底价，其实没需求。她收集这些的目的是一旦领导有了什么需求，她好能尽快找到资源。

二、陈同学接下来该怎么做
1．要了解详细信息，特别是要摸清刘主任是否是决策者。不要只是打电话，应该再次上门拜访，可以创造一次比较私人化的访问，例如五一节送点礼物，借机探探情况。
2．如果刘主任是决策者：
● 应当当面拜访刘主任，了解他们之前会议酒店的情况，从而了解他们的接待标准以便知己知彼，同时侧面了解刘主任公司的需求，找到本酒店的销售卖点，体现合作的利益。
● 关注刘主任的个人需求。利用公司的优势资源，扩大刘主任在公司的人际关系，并设法提升其技能。可组织S公司领导高管对酒店进行访问，让刘主任亲自体验酒店环境和服务、参与酒店培训等。
● 提供一份比较详细的接待计划，并突出酒店的细致服务，在不损失酒店利益的前提下站在对方的角度考虑问题，赢得刘主任的放心和信任。
3．如果刘主任不是决策者：
● 通过刘主任见到S公司会议安排的决策者，并转换刘主任为酒店的支持者，对决策者施加影响。
● 通过刘主任掌握决策者情况，尽量争取对决策者有影响力的人员支持。
● 如果酒店政策允许，五一节可以邀请关键决策者到酒店度假体验，一方面影响了决策者，另一方面也让刘主任在公司有面子，以后生意就好谈了。
（以上建议根据冯星、李娟、empty，Ben.Yang，xiaoxiao，张、王杰、黎明的曙光，在路上等朋友的建议汇总。）

教练的建议
互动案例课堂现在接到越来越多的读者建议，而且高手如云，汇总之后，几乎可以向求助者提供全面的解决方案了。我在这里只是在大家的基础上做一些总结，给陈同学一个明确的行动方案：
1．列出一个信息调查表，让自己明确要了解哪些信息：从案例中我们可以看出，陈同学之所以不知该如何做，是因为他对客户情况一无所知。要补上这一课，信息调查表中主要包括一些内容：
● 谁是决策者：酒店采购到底谁是决策者？刘主任？还是其他高管？
● 客户采购的可能性：客户是否真有需求？是公司真在寻找半年会的酒店，还是仅仅是有点意向，甚至仅仅是刘主任自己的想法？或者像前面朋友说的，是刘主任为了收集准确的信息而编造的谎言？
● 客户何时采购？如果客户真有需求，那么打算何时采购？是像刘主任说的半年会就采购，还是年终才采购，或者更晚的时候采购？
● 客户对酒店的需求：客户喜欢什么样的酒店、需要什么设施或周边环境、什么价位等。
● 竞争对手信息：了解客户以前使用什么酒店，还在哪些酒店联系等。
我们能否说服和影响客户，不在于我们向客户说了多少，而在于我们了解客户多少。有些刚做销售的朋友，只顾着把自己产品或服务的好处说完，而没有去了解客户的情况，就像陈同学，这样一旦销售不顺利，就不知道应该采取什么策略了。
2．去补信息课：知道了要了解什么信息之后，就要补上信息这一课，没有信息策略无从制定。
陈同学第一次与刘主任见面时没有注意收集信息，现在要创造第二次见面的机会，去了解所需的信息。最好创造一个轻松的氛围，如前面朋友建议的送点小礼物等。五一节错过了，还有六一，看看刘主任是否有孩子？或者随便找个理由，比如出差回来带了点特产等，去看看刘主任，借机了解一下信息。也许一次很难了解得全面，能了解多少就了解多少。
了解信息时要注意策略，像随便聊天式的，不要像侦探。如果问刘主任：“你们以前和哪家酒店合作？他们给你什么价格？”除非你和客户很熟，否则对方一定不告诉你。但如果你问：“咱们是不是每年都开会呀？”“咱们公司喜欢什么样的酒店呢？”“去年咱们在哪家酒店开的会”......聊着聊着，客户就把信息告诉你了。
3．制定策略：
了解了信息之后，就能制定具体策略了。通常策略包括：
● 用多少精力跟进：根据客户需求和支付能力，判断一下该客户的价值。如果是你的目标客户，即客户需求和你酒店的特点匹配，就要重点做工作；如果不是，那么评价它可能会给你带来的预期收入，收入多可以花一定力量跟进，如果收入也不多，销售难度又大，则可以放弃，或者仅仅简单地保持联系即可。
● 何时跟进：根据客户采购阶段判断何时跟进。如果客户仅仅是有意向，还没有确定是否一定采购，或者客户年末才会采购，那么现阶段主要是做关系，做铺垫，不要催命式地催订单，要把主要精力放在近期会出单的客户身上。如果客户近期就会采购，就要集中精力重点攻关，争取拿下订单。
● 如何赢得订单：赢得订单必须赢得关键决策者。决策者信息可以帮助你了解应该对谁做工作。如果刘主任是决策者，当然主攻刘主任；如果刘主任不是决策者，把她变成你的内部支持者，然后去做决策者的工作。做客户工作要兼顾组织利益和个人利益，具体措施可以参见大家的建议。■
了解案例详情及讨论：
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对《新人如何快速开单》的补充建议
在《新人如何快速开单》案例刊登答案之后，依然有很多读者不断来信，给出建议。由于篇幅有限，我们从中摘录出一些有价值的建议补充于此，供大家参考。

建议摘录
不要把自己定位于卖广告位的销售人员，而是专业的建筑信息发布人员。 ——高博
根据不同的客户提供不同的附加服务，因杂志是做建筑方面的专业杂志，在业界具有一定的权威性，让客户知道，跟我们杂志合作，并不是单单投资做广告那么简单！ ——小景
还是要先真正了解客户的具体需求，这样才能更好的跟进。  ——陶瑞

优秀建议赏读（建议人：陈少华）
我认为案例中的小张拿不到订单的主要原因是：
1．小张打电话的话术不佳。第一，推销意味太明显，人家一听就知道你是想来推销广告的，作为客户听到类似的销售电话太多了，客户是完全没有感觉的，甚至是挺反感的，所以会随便找各种理由拒绝掉。第二，小张打电话的话术里，完全是以自几公司为中心，没有关注到客户的需求。你一味地说自己的杂志有多好，对客户来说是没有意义的。小张经常得到的客户答复是“价格太贵”、“不适合他们”、“不如其他杂志”等，正是由于没有发掘客户的需求，一味推销说自己的杂志有多好的必然结果。
2．打电话的对象没有针对性。案例中小张手头的客户资料是从公司的资料库分出来的，而且有很多类别，其中有很多客户明显不是合适的潜在客户。小张没有去思考哪些类别的客户是有可能在自己的杂志做广告的， 盲目打电话，成交率必然不高。
我对小张的建议是：
1．首先将自己手头上的客户资料做个分类，分类的标准是：（1）哪些客户是有在自己杂志上做广告的需求的；（2）哪些客户是有能力在自己的杂志做广告的。要找出符合这两个条件的客户，可以参考的思路是：由于自己杂志的主要读者对象是建筑设计单位、基建施工单位和建筑专业院校，那么哪些客户是最有可能需要向这些对象做广告的呢？我认为是卖建材设备的，因为这些客户主要是把自己的产品卖给建筑设计单位和基建施工单位，所以小张应该把这些客户分类出来，再根据这些客户的规模和实力，找出自己的重点销售对象。毕竟有些规模小的建材设备公司，虽然有做广告的需求，但是实力不够，不是小张的潜在客户。
2．改善打电话的话术。在发掘出客户的需求之前，不要谈杂志的情况。在与客户沟通初期一定要先获得客户的信任，再通过不断提问，了解客户的更多情况，发掘客户的需求。可以参考下面的话术：
小张：你好，请问你现在方不方便接听电话呢？
客户：方便，什么事？（只要客户答应你说方便，就避免了等下客户找借口说很忙挂你电话。）
小张：我今天看到贵公司的网站，做得很专业，所以我有个问题想跟你请教可以吗？（以请教问题切入）
客户：嗯，好的。
小张：贵公司的建材设备主要销售对象是什么群体呢？
客户：我们主要卖给那些建筑设计单位、基建施工单位等。
小张：也就是说，贵公司的销售量主要取决于贵公司在这些建筑单位中的知名度是吧？
客户：没错，是这样。
小张：呵呵，祝贵公司在这些建筑单位中的知名度越来越高啊。那贵公司主要通过什么方法来提高知名度呢？
客户：目前我们主要是靠客户之间的口碑，以及打一些广告。
小张：打广告的效果如何呢？
客户：打广告的成本不低，效果却不太理想。
小张：应该是广告针对性不强，如果有广告能够只针对那些建筑设计单位和基建施工单位的话，对贵公司有什么帮助呢？
客户：这样的话，应该能够帮我们减低广告费用，而且通过这些针对性广告提高我们的销售量。
小张：我也是这样想的......（接下来介绍自己的杂志）
对于那些在电话中要求小张把杂志和报价单寄过去的客户，小张要明白，这其实是很多客户委婉拒绝你的方法，这样他可以轻松挂掉你的电话，而你下次再打电话过去跟进的时候，他就会轻松找很多理由拒绝你。对于这种情况，小张可以通过下面的方法解决。
客户：这样吧，你把杂志和报价单发过来，我先看下，要是合适我再通知你。
小张：好的，我马上寄给你。我们的杂志挺厚的，为了节省你的时间，我先有针对性的跟你介绍下。贵公司投放广告，最重视哪方面呢？（引导客户进一步沟通）■
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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