报料电话: 15670616303

第一营销网

销售与市场网 首页 营销文库 查看内容

卫浴,网销困局难破?

2012-6-1 11:52| 查看: 49027| 评论: 0|原作者: 陆 丰

摘要: 在传统渠道成本不断上涨的重压下,卫浴企业看似重视网络销售,实则望而却步。乱花渐欲迷人眼,卫浴网销如何走出迷惑?

卫浴行业传统渠道的竞争越来越白热化,在传统的营销模式中,竞争已经从单纯的门店销售竞争转向工程渠道、家装公司、设计师等隐性渠道的争夺,再加上人员、租金、营销费用等成本的急剧上升使得经销商深感压力,而网销可以增加市场份额、降低流通成本、让消费者获得更多实惠等特点也越来越受广大卫浴企业的关注。
据笔者不完全统计,截至目前,天猫(原淘宝商城)共有600家卫浴品牌进驻,但很多企业网销渠道的运用其实还处于初级阶段,包括几个做得好的品牌,像科勒,目前还是以展示为主,并没有实质性的大规模的线上交易。而许多中小企业的网站建设仍然只停留在产品图片展示上,真正网络销售所占的比例很小。
卫浴企业到底应该如何看待网销的作用呢?目前乃至以后一段时间内,由于产品特性和企业对传统渠道的依赖,网销对于大部分卫浴企业只是一种辅助的销售手段。但随着80后、90后逐渐成为消费主力群体,网购是其重要消费习惯,从历史经验看,消费习惯的改变足以颠覆行业的商业模式。

困局

网销虽好,但在交流中企业又感觉问题多、难做。然而问题总有解决的办法,正如TATA木门总裁所说:“没做电子商务之前,都在那里猜测,做了以后才知道并没有多大的难题。对于企业来讲,难题在于思维方式的转变。电子商务需要规避传统思维方式。”除了经营思维的转变难题,卫浴网销到底还困在哪里?
安装难。卫浴的安装相对来说技术要求比较高,比如某休闲卫浴品牌,他们的按摩浴缸、蒸汽房等产品具备较高的技术含量,所以对安装人员的要求很高,必须要专业人员才能安装。所以网销之后的安装必须依托现有区域经销商的安装人员,但是从经销商角度来说由于网销产品的利润较低,所以经销商对此并不热心,因此厂家如何调动经销商积极性?企业需要与经销商协调关于安装、销售的责权分配,制定激励制度。从其他类似行业的网销经验来看,网销往往有一定的爆发性,即依托节日、大型活动等实现爆发性销售,此时巨大的销量是对安装人员、安装质量的严峻考验。 
售后体系乱。卫浴行业一向有“三分销售,七分服务”的说法,比如马桶,它本身是一个比较笨重的产品,在使用的过程中也难免会产生水箱漏水、冲洗不干净等问题,网上销售的马桶使用一段时间,出现问题后要退货或者返厂保修似乎不太可能,而要当地的经销商跟进负责售后服务,那么经销商凭什么乐意呢?利润能不能足够去支撑呢?厂家与经销商的责权利此时如何协调呢?信息如何反馈?此过程就需要经销商与厂家之间建立一套体系,明确彼此的责权利。
管理团队不专业。网销与传统渠道在推广、活动、产品、信息、物流等层面存在较大的不同,加上涉及到与传统渠道的沟通、协调等问题难免会与传统营销运营有所不同,比如增加互动环节,开设及时通讯系统,有些企业在自己的企业官网上开设论坛、QQ在线留言等,但是这些都是系统工程,软件硬件要求都很高,还要配备专业人员,操作起来比较困难。最理想的做法就是成立独立的运营团队,否则极易造成混乱,但问题是企业在传统渠道管理上已略显不足,这时再做网销,势必会分一部分人力物力出去,这样就分散了企业的力量,结果有可能导致两样都做不好。这让传统的卫浴企业非常纠结,无法取舍。
仓储物流瓶颈。包括仓储的设置和货物供应保障正成为网络营销的一大瓶颈,而卫浴产品是比较笨重的产品,小批量的快递难度很大,大批量的运输与网络快捷的信息传递形成鲜明对比,因此对现代物流也要求很高。所以对卫浴企业来说,怎样解决物流仓储问题,减小物流成本,成为推广网络营销的一个关键因素。此外网络销售有短时间大量生产、运输的要求对于很多企业也是极大地挑战。
价格体系打架。对于一个品牌来说最重要就是维持价格体系稳定,网络的乱价行为如何避免,必须从企业层面加以规范。对于市场推广阶段的卫浴企业,最重要的则是维护与经销商的利益关系。有些企业甚至因此而对网销避而远之,公开申明本企业不从事任何的网销业务,以此撇清关系。

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2012年06期,转载请注明出处。(作者: 陆 丰)
12下一页

酷毙
1

雷人

鲜花

鸡蛋

路过

刚表态过的朋友 (1 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

销售与市场网 ( 豫ICP备1900188号-5

GMT+8, 2019-9-20 13:22 , Processed in 1.076193 second(s), 22 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2019 www.cmmo.cn

回顶部