你还纠结于销量与品牌吗？——第三季“烟草篇”

其实此文与各位专家的相比，既无深度，亦无内涵，只能算抛砖引玉。

看过各位专家前辈的文章，受益匪浅，无论是品牌论，还是销量论，亦或兼而论之，都能谈之有道，行之有效。

营销手段千万条，条条大路皆通途。对于万千行业，也许没有一种论调会放之四海而皆准。即使再伟大的经济学家也概莫能外。

对于企业来讲，有了名牌产品无疑可以助力企业可持续发展，往大了说，也是提升行业乃至国家竞争力的有效手段。而在实际操作上，品牌的建立和壮大虽与销量息息相关，但却不是全部。

你想要的是啥样的品牌？

由于本人身处烟草行业，对烟草品牌略知一二，所以就拿烟草品牌说事。烟草行业有其特殊性，固然与其它行业品牌的发展有些许差异。

品牌之于销量，在卷烟品牌上体现得尤为明显。消费者的品牌消费情结，没有哪个行业比烟草行业更为显著而又一针见血。无论是高档烟、中档烟还是低档烟，消费者都有品牌消费的趋向。

概括来讲，品牌与销量大致可分为以下几种类型：

品牌优势型：人所共知，中华卷烟为高档卷烟的代表。长期以来，工业企业在维护高端品牌地位的同时，一直采取控量策略，即所谓的饥饿营销。此种类型有效地保持了品牌的优势，但却不得不以牺牲销量为代价，给竞争对手以可乘之机。

销量优势型：此种类型旨在以销量铸就、夯实并壮大品牌。当前最为典型的就是《销量与品牌，你会选择谁？》一文中提到的以Q品牌为代表的卷烟，该品牌汇聚天时、地利、人和，正是壮大品牌的最佳时机，采用销量拉动品牌的策略理所当然；只不过一定要经受得住价格、竞争品牌、消费者等市场各方反抗力量的考验，也许熬过了这段反映期，品牌就会蜕变成蝶，羽化成仙。

特异型：在烟草行业，有一种品牌，需求虽大，但销量甚小，这就是定位于低档烟的卷烟品牌，如“大丰收”、“红梅”、“大前门”。它们有一个共同的特点，就是价位低，低档烟品牌形象在消费者心里根深蒂固，已经成了低档卷烟中的名牌。但由于低档卷烟对于工业企业根本无利润可言，行业出于社会方面的考虑又不能将低档烟品牌取消，只能以“减量、控价”的方式予以解决，所以低档烟出现严重的供不应求的市场局面。

理想型：品牌强而销量弱会给竞争对手以可乘之机，销量强而品牌弱又会产生不可预知的风险。如果品牌与销量和谐发展，齐头并进，鱼和熊掌二者兼得，岂不美哉！而现实中品牌与销量就如供给与需求一样，很难完全做到一致，只能算一理想状态。

从以上几种类型可以看出，无论是做销量还是做品牌，企业都热衷于在高档卷烟上寻求突破，为什么？很简单，能赚钱。反观先前的“大丰收”品牌，即使企业将该品牌做得再大，销量再多，也不会有太大的热情培育这个品牌。有人说，销量多了品牌自然就成了名牌，但我倒想知道你要的名牌是否是“大丰收”呢？

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