卖场谈判：不靠口才靠准备！

卖场逼宫，不给支持就清场 

郝卓飞是知名品牌“绿养吉”（化名）新任命的全国KA经理。这不，屁股还没坐热，呼市的M卖场就出了乱子。于是，郝卓飞不得不赶往呼市救火。

“具体什么个情况？”在呼市分公司会议上，郝卓飞开门见山。

“M连锁卖场销量较低，零售价格偏高，一直都是分公司和总公司关注的重点。我们和M的采购沟通了很多次，但总没实质进展。现在，对方强烈要求下月中旬提供一档半价产品快讯，否则就清场。因为其他知名品牌每年都会不同程度地支持M，但我们却没有，这次必须支持。”呼市KA负责人小吴说道，“我是坚决抵制，因为价格一破后患无穷。但对方采购也很坚决，说本周是最后期限，如我们不同意，他将直接上快讯，没有任何商量余地。”

“价格乱了能有多大影响啊！不用理会他，我们直接拒绝供货。” 财务经理不悦了，而其他人则默而不语。

“郝经理有何高见？”分公司总经理王东笑着问郝卓飞。

“终端价格破盘对我们影响还是很大的！”郝卓飞没多想，“一则，价格一旦破盘，零售商很快就会进入价格战的恶性竞争循环；二则，一旦零售商乱价，若我们厂家未做出合适回应，那零售商破价的次数将会增加，产品毛利将会下降，对产品的支持自然下降；第三，反复低价促销势必缩短产品生命周期，零售商将提出更多的费用要求以保证利润；第四，终端消费者一旦沉迷于惊爆价，将难以逆转。因此，我们必须慎重对待此事。”

“郝经理确实专业，分析问题的角度和高度的确高人一筹，不愧为总公司领导，这件事交由郝经理全权负责，小吴配合。若有需要，分公司所有部门协同配合解决此事。郝经理，你看怎么样？”王东戴完高帽后直奔主题。

郝卓飞早知此次难脱干系，只是没想到王东会如此直接“布置”此事。没等郝卓飞更多思考，王东接着大笑道：“辛苦你了，郝经理，我们全力配合。”

郝卓飞心里也没有太大把握，他深知：王东之所以直接让总公司的人协调解决此事，无非是想为分公司执行能力不足辩解。

说干就干，多想无用，郝卓飞立即找来负责呼市KA的小吴了解情况。

 

帮卖场算好经济账 

基础价格优化

此前，绿养吉由当地经销商负责和M谈判，主打单品“石哈”的经销商供价为5元∕瓶，卖场零售价为6.8元∕瓶，毛利率为26.5%，而公司的建议仅为零售价为5.5～5.8元。

进一步了解后才发现，M卖场和其他很多国内超市一样，一直采用传统定价法。简单地讲，就是不管什么品类，卖场只要在供应商报价基础上，加上一个很高的固定毛利率，就是最终零售价。M卖场对毛利率要求在20%以上。见表1。

据目前情况，郝卓飞认为：必须优化M 卖场的基础价格，改行差异毛利率定价法。见表2。即首先确定单品的品类角色，然后分别制定相应的毛利率并确定价格。如此，不但能保证卖场毛利，也能改善卖场流水。

很显然，“石哈”单品是目的性品类，毛利率应该相对比较低，而不是现在的26.5%，它也可以给卖场带来流量。

基础价格谈判的思路在郝卓飞脑海已经逐渐形成。

 

表1：M卖场的传统定价法
单品	成本价（元）	毛利率（%）	零售价（元）
α	5	20	6.2
β	3	20	3.8
γ	20	20	25.0

   

表2：差异毛利率定价法
单品	成本价（元）	毛利率（%）	零售价（元）
α	5	10	5.5
β	3	15	3.5
γ	20	20	25.0

 

(作者: 孙浩波)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！