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小潘跑市场:河南,我来了!

2012-5-28 14:02| 查看: 243489| 评论: 0|原作者: 潘卫艳

摘要: 白酒行业随地捡钱的时代已经过去了 白酒的黄金发展期还有3~5年时间,白酒的理性消费时期将会到来。 现代市场的游戏规则是“战略决定走什么路,商业模式决定怎么活下去,品牌决定你能活多久”。白酒行业的发展将由渠道推动发展为品牌推动,消费者品牌将会崛起,品牌力影 ...

【记者手记】

这两年,快餐市场已成为中外餐饮企业竞争最激烈的市场之一。继洋快餐在国内市场跑马圈地之后,本土快餐也在竞争中得以迅速发展。416号,湘鄂情以1.35亿元人民币收购上海齐鼎餐饮发展有限公司90%股权,这家定位于中高端餐饮的上市公司,正式进军中式快餐行业。其董事长孟凯称湘鄂情要在未来3年内实现收入百亿元。中国快餐市场广阔可见一斑。

王付伟是我在郑州的第一个采访对象。接到我的电话后,他说自己现在已经不在食品行业做了。我问,那你愿意跟我聊聊吗?他说好,我在办公室等你。那天郑州很冷,还下着雨,不过,他家的土豆粉很好吃。

他在方便面行业做了很多年。他判断,方便面行业已经成熟,并且已经触到行业天花板,想有一番大作为已不可能。所以,他想做点别的。所以,也就有了今天的大魔王快餐。他想把食品和餐饮整合到一个平台上,实现自己这些年来的一点想法。

我想,借助这个行业发展的东风,再加上王付伟与其团队的努力,这件事是可以做成的。

 

 

万峰(河南英之峰营销策划公司董事长):经销商是可以做多元化的

    今天取得的成就是5年前播下的种子,而今天的作为又决定了5年后的收成。经销商必须从现在开始就为未来打算:5年后我的生意是什么样子的?市场上还有没有我的位子?这些是经销商必须考虑的问题。我们现在制定发展目标,依据是5年后的市场情况标准,否则,即便目标实现了,市场上也没有我们的位子了。

    从产品品类这个角度讲,我认为,企业要想活得好一点,还是应该多元化的。在技术含量差不多的情况下,经销商可能更愿意代理那些品类丰富的品牌。格力空调的质量是很好的,但是在与美的的竞争当中已经渐显吃力。所以我觉得,格力空调现在开始做小家电可能是为了应对这一短板。

    经销商也是一样。我们经常强调专注的力量,鼓励经销商在一个领域里做,但是我觉得,经销商发展到一定阶段以后,借助一个平台把相关资源整合到一起,做做跨界生意,是可能的,也是可以的。

经销商做到一定规模的时候,就不愿意在一个领域里做更多精耕细作的投入了,这时候大家或者选择异地发展,或者做多元化。异地的同一领域早已有人在做,并且已经相对成熟,初来乍到,市场不熟悉,消费者不熟悉,很难立足。所以我认为多元化是条路子。

 

【记者手记】

    万峰话不多,第一次见到他是在我们去年的营销盛典上,那时候我不认识他,他也不认识我,我们只是点头、微笑,然后一起听台上的专家分享。这次到郑州,我们在他办公室楼下喝了一下午的茶,也有了这一次深入的交流。

万峰从2002年开始做河南当地的一个乳品代理,一直做到现在,做的最好的时候,在一个县城做到1000多万的销售额,在河南108个县城里拔了个头份儿。2007年,三聚氰胺风波一出,中国奶业险象环生,喜欢挑战的万峰开始做真维斯专卖店。现在做得不错,一年能有一两百万的收入。万峰说,“这是方便面1000万销售业绩的利润。”

作为经销商,万峰自己做了很多“额外”工作。比如,他居然把真维斯的广告贴贴到了乳品的箱子上;比如,他在当地为真维斯量身定制了一条广告——“老公,我不在真维斯,就在去真维斯的路上”。广告印上了来来往往的车子。他说,“我是个能够举一反三的人。”

挺好。

 

 

冯帆(郑州勤远酒业总经理):有钱也不一定拿到好品牌的代理权,经销商怎么办?

这些年,市场在变,厂家与经销商的角色也在变。90年代,物资短缺,卖方市场,当时经常是经销商欠厂家的钱,厂家先发货,经销商把货卖了再给厂家打钱。而现在呢?物资过剩,市场变成买方市场,主动权到了消费者手里。现在的情况是厂家欠经销商的货,经销商要先把钱打到厂家账上,厂家再“酌情”发货,这个转变中间的文章大了去了。

我们老话讲,背靠大树好乘凉。一线白酒毛利高,好操作,很多经销商都想代理一线品牌,但是资源就那么多,不可能都去做一线,也不是每个人都有能力来做一线。一线厂家会严格审核经销商的渠道建设、人员和管理机制,也就是说,有钱也不一定能够拿到代理权。

现在的一线品牌都提高了准入门槛,比如某品牌白酒首笔订单就要求600万,一下子就把一大批经销商拒之门外。而白酒的周转费用又非常高,如果厂家供货不能及时,出现压货(现在比较普遍),那经销商手头就更紧了。白酒正常的运转都无法保证的话,哪里还谈得上发展问题。

那么,在拿不到一线品牌的情况下,我们该怎么办?

我想,经销商可以选择一些比较有特点的产品来做。现在市场上的产品太多了,消费者都被宠坏了,或者说有了消费疲劳了,除了需要一线品牌来做应酬之外,一般消费的时候,他们需要一些设计新颖的产品来支撑。这就为很多二三线产品提供了发展空间,只要它有特点,就不愁卖。

 

【记者手记】

冯帆代理了一款叫做“炸弹二锅头”的时尚小酒,正是这个名字吸引了我,我很想知道,这个二锅头是怎样“炸弹”的。于是有了我们这一次的交谈。

如果不是出于应酬,白酒不是很能被当下的年轻消费群体所接受的。在一项针对年轻群体的白酒调查当中,受访者普遍认为:白酒过于正式,不符合朋友聚会的氛围;白酒口味太冲,易于醉酒,不适合过多饮用;时尚度不够。有业内人士称,白酒正在被时下的年轻人边缘化,而如果保守传统,只会让白酒失去更多市场。

冯帆非常看好“炸弹二锅头”这个时尚小酒,现在也为打开河南市场在做着各种努力,我也非常期待,看这个炸弹二锅头如何在河南市场取得“爆炸性突破”。

 

编辑:王亮 1143894068@qq.com


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(作者: 潘卫艳)
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