背包闯天下之五：我的团队

战无不胜土狼团

    第二天，大家都背上行囊，满怀信心赶赴各自的区域市场，我除了帮团队成员做好后勤工作外，还制定了一个月的出差计划，第一遍先拜访大客户，保证大客户的销量，重点激发和提升中型客户的销量，关注潜力客户。我对自己的要求是，每到一块市场必跟车下乡1-2天，因为只有下到零售店才能真正发现问题，了解完零售店和市场，与经销商碰头拿出合理的市场操作方案。如果有往年市场遗留问题，尽快处理并提交相关报告给上层领导。

    月底进行土狼团第二次工作例会，提交第一次例会时所布置下来的工作表格，表格提交上来便能发现一些问题，有的团员提交的表格非常详细，各方面都做的非常到位，一看就知道下了功夫，而有的团员做的表格应付了事，工作没有深入。我让做的比较好的团员拿着表格分析市场，与大家分享，果然思路清晰，条理清楚。

市场过去一个月后，已经没有时间再做详细的市场和调研分析，我迅速拿出三个工作方向：1.六个区域实行一对一互助措施，一个区域与另外一个区域结成对子，区域之间互相指导分析推进销售进程。2.下月进入零售商会议铺货阶段，这一阶段非常关键，既要保证会议的有效性，又要做好备货计划，确保有货可发，我统一制定了零售商铺货会议的细节模板，各区域根据自己市场情况进行内容修改，提报会议申请。3.开完会议紧盯回款，不能因为开会铺货量大而耽误回款。同时向公司申请1000元排名奖金进行激励，对发货和回款综合排名前三位的区域进行奖励。

销售到第二个月底，团队整体销售额同比增长率20%，回款增长5%，团参谋的区域同比增长30%，另外三个区域不同程度的增长，有两个区域发货下降，回款下降。从销售报表分析来看，大客户销量与往年相比持平甚至下降，潜力客户增幅不大，有效新客户没有开发出来。这两个区域往年库存影响还是存在的，但这不是大客户不增长的理由，大客户每年都有库存，关键是如何快速消化往年库存赶上销量。

   为了能取长补短，弥补团队的短板，接下来的工作分为以下几步：1.我帮扶一个下降区域，参谋长帮扶一个下降区域。2.下降的两个区域优先申请促销费用，加大投入力度，老客户除保持老产品的增量以外，投入个别新产品，让老客户看到希望。潜力客户重点支持，重点投放新产品，并做好基层促销支持。同时加大有效新客户的开发力度。3.新入职的区域助理优先补充到下降区域。到第三个月底，下降的两个区域出现起色，发货和回款指标不断提升。

   对于销售过程管理，我们一直在商量、尝试着不同的方法，目的是保持大家的斗志，始终焕发激情，例如：团队会议轮流主持，市场经验时时分享，金点子提议，突击队等等，都是根据市场情况总结出来的，并及时分享，在这之中大家也分享了操作市场的乐趣。

通过一系列的过程管理和精心策划，我们土狼团队年终提前完成清帐工作，总体排名前三位，大部分区域完成了既定的目标和任务，在形势一片大好的情况下，我却选择了离开……(未完待续)

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