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背包闯天下之五:我的团队

2012-5-24 15:24| 查看: 57845| 评论: 0|原作者: 佑道

摘要: 四年的独立销售生涯可谓有得有失,让我受益匪浅,新的一年我有幸成为一个团队的主管,这使我诚惶诚恐,因为以前的销售都是独来独往,有想法有计划就去实施,过程中有阻力就改进,而现在我有六个独立的区域,十几个兄弟,对于团队管理,我毫无经验,真是摸着石头过河,不 ...

有问题找百度,我从百度上着重搜索了两个内容:一是营销4P,二是团队5P,狠狠的用理论知识将头脑武装了一把。

   营销4P:产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。

   团队5P:目标(purpose)、人(people)、定位(Place)、权限(power)、计划(plan)

   武装完毕,我用自己的方式和方法解读了这两个概念:

   营销4P:凡做营销者都接触过,它贯穿整个农药营销过程,但是要想有个好的结果,那么营销4P就应该叫营销4PR,这个R即是风险(risk),市场风险也贯穿于整个营销过程,甚至高于营销过程,没有结果的营销都是徒劳,如何规避市场风险?我总结出如下几点:做好客户评估,提高回款率,建立危机预警机制,危机及时处理等,做业务必须大处着眼,小处入手,做精细化营销。

   团队5P:我把5P根据团队情况剖析如下:目标——六个销售区域销售目标任务1800万,人均138万,顺利完成任务,货款两清;人——年轻型团队,平均年龄24岁,水平能力参差不齐,有35岁的老区域经理,有20岁的年轻区域经理,有中专毕业的助理,有大学毕业的助理;定位——团队对公司负责,保证完成销售目标,让强的区域更强,让弱的区域变的强大,团队内有自己的管理制度,奖罚分明;权限——团队设立团长1名,我任团长。团参谋1名,由35岁老区域经理担任,管家1名,由20岁的年轻区域经理担任,团员9人;计划——团队共同制定销售计划并进行细分、掌握销售季节和销售节奏。

 

土狼团的战略部署

 

   领到团队销售任务后,我们召开了第一次团部会议,并确定团名:“土狼团”,土的掉渣猛的要命。土狼,草原上最凶猛而难缠的猎手,对成功的强烈渴望、面对挫折屡败屡战的可怕执着和忍耐、对多变环境的适应和求生能力以及不惜代价集体作战的方式。

    除了确立团名,口号,分工,日常管理制度等规范和文化以外,我们还进行了详细的市场细分:客户信誉度和风险评估,销售目标分解到客户、乡镇、零售店,月度发货回款明细,库存月度统计,乡镇种植分布,当地用药习惯,病虫害发生态势,风险控制等。

1.客户评估:每个客户必须进行信誉度和风险评估,包括资金实力、是否能按时回款、配送车辆、所做厂家、合作的其他厂家业务人员反馈等,制作成统一的表格,下市场一个月后提交。

2.目标分解:将销售总目标分解到经销商和零售店,分月度发货回款目标,分产品发货总目标和月度分解,先提交一份,然后一个月后进行统一修改。

3.市场情况:乡镇种植、用药习惯、分月度病虫害发生情况,越详细越好,竞争厂家及竞争产品动向,下市场一个月后提交。

4.风险控制:1)区域内敏感作物,公司产品有药害风险的必须牢记,并与客户声明从而规避药害风险。2)证件不齐全产品统计,与经销商深入沟通,预防查罚风险。3)给经销商细化区域,讲明窜货处罚,避免出现边界窜货。4)库存管理,每到经销商处必盘点库存,客户欠款不能超过仓库库存,当然回款率越高越好;关注零售店库存,避免出现隐性库存。市场风险时时关注,不能有任何马虎。

   会议结束,作为团长我请大家搓了一顿,12个人一大桌子,大家在一起说说笑笑,团队成员性格各不相同,内向和外向性格的都有,刚到公司的助理有些羞涩和拘谨,看着他们我就想起了当年的自己。

 


(作者: 佑道)
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