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矮脚马文化——草原卖药人的坚韧营销

2012-5-24 15:05| 查看: 245242| 评论: 0|原作者: 汉明

摘要: 有人把内蒙古的营销称为一种矮脚马文化。蒙古矮脚马善于长途奔袭,虽然不具备大洋马一样高大漂亮的外形,却有着超乎想象的耐力和吃苦能力。内蒙古保健品营销军团在开拓市场的过程中把这种“矮脚马精神”发挥得淋漓尽致。恰恰是他们所具备的这种矮脚马般的吃苦精神,在创 ...

立样板带全局

 

永业现在的定位是“农民富裕的方案和工具的提供者,是农民致富问题的解决者,就像咨询公司一样”。一帮城里的知识人士,下乡把农民当亲人一样伺候,让他们实实在在感知这些方案,解决农民科技信息不对称的问题,让很多大学生带着他们的所学回到田间地头帮助农民发展,永业的员工虽然年轻,但是得到很好的价值体现,这比你给他钱更重要。让他每天都在这个过程中,品尝成就感。

“永业生命素,谁用谁致富。”这句话成为农民新的致富谚语。永业正在通过服务理念,将生命素由种田的辅助品逐渐变成必需品。

几千年来,中国农民面朝黄土背朝天,趴在垄沟里种粮食不容易。如何让农民站着就把钱挣了?永业考虑的不是自己,而是设身处地为农民着想,牢牢抓住农民“不善言辞,不与人讲道理,只信奉眼见为实”的特点。于是,永业转变了做法,没有做广告,而是把钱省下来,在每一个村建立大量的样板村、样板店,为老百姓服务到田间地头,帮他们真正富起来。一种产品用三次很好,如果服务不到位,农民可能用两次就不用了。

立样板带全局的战略在吴子申的心中是十分明晰的,动作更是异常地坚定。他知道农民要看到实效。经验告诉他,再好的东西农民看不到效果,也是不认账的,这个时候需要的是耐心。

永业公司这时遇到的第一个问题是:没人相信你。你把生命素吹得天花乱坠,没用!眼见为实。农民就是不相信。农民说他们见过的肥料多了去了,什么田里施用的、叶面喷洒的,在农资供应站堆成了山。不只是见得多,受骗的也多了去了!所以不要说是大面积推广,就算是小片的农田做实验,农民轻易都不答应。

怎么办?做工作吧,能有什么办法?苦口婆心给农民讲解,掰开来揉碎了讲。开始施用的生命素不要钱。农民说了,不要钱也不干,你把土地弄坏了怎么办?我们全指着土地活呢。只好写保证书,许愿,土地弄坏了全价赔偿!咬着牙向下做。

当一户、两户、三户……样板田逐步建立起来的时候,当样板田取得预期的效果之后,农民的脸上才有了友好的信息,那信息是用舒展的笑容传达出来的。“还真行”、“很不错”、“好东西”……农民用朴实简单的话语对生命素给予了肯定。

 

买生命素就是在投资

 

在实践中不断摸索,永业生命素终于找到开拓市场的方法,确立了眼见为实、逆向营销的策略,从建立样板田、打造观摩基地开始,首先做到让农民放心,然后用产品效果说话,最后展开营销,这样农民就能够顺利地接受。

在初期推广中,农民对生命素有了一定的认识,也逐步建立起对产品的认可和信任。吴子申对自己的产品和市场终于信心十足,之后再见到农民,他就单刀直入地问:“如果有一个产品,你投入10块赚100元,你干不干?”

投资这个词就说中了农民的要害。因为收入有限,农民通过限制消费来实现自己的收支平衡,但是最后他们把钱全投到了地里。买生命素是在投资,使用生命素会让农作物增值,能获取更多的收益,这是农民最需要的。理清思路,在摸索中积累和丰富营销方法,企业和团队在实践的锤炼中得到成长,生命素源源不断地输入农村市场,永业生命素的营销越来越大。

吴子申凭借自己奇特的想象力和创造力,在内蒙古河套地区与呼和浩特的前不塔气实验园区创立了最初的样板。生命素奇妙的功效经过吴子申的亲手传播,向农民呈现了它惊人的效果:蔬菜产量提高,品质改善,生长期缩短,农民收入增加。

 

(编辑/张迎辉 zhangyinghui_888@163.com


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(作者: 汉明)
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