小树底下练内功——怎样做好小品牌的业务员？

2012-5-22 10:27| 查看: 249262| 评论: 1|原作者: 建晓阳

摘要: 树立品牌，是中小企业的礼品公司成长壮大过程中的重要一环。小品牌业务员应该保持怎样的心态？如何创造出不俗的业绩？

　　我开发客户时，经常有经销商会问“这个筒径是多少”、“你们的真空管是什么涂层，用的哪几种涂料”、“钢板的厚度是多少”等问题，有的是真的询问，有的则纯属试探。经销商总喜欢让别人觉得自己很专业，但其实他们了解的可能也只是皮毛而已，如果你回答了他们的问题，并进一步更深入地与他探讨，他往往就会表现不支了，但只有这样，经销商才会觉得你有本事，才有可能相信跟着你干能赚到钱。相反，这些问题你若答不上来，对合作就会有坏的影响。
　　
　　【点评】知已知彼方能百战不殆，你对对手的了解要像对自己的产品和公司的了解一样详细，特别是他们做的不足，经销商和消费者又很关注的地方，更要了然于胸。这样，你才能直击要害，一招致敌，不破不立，让别人接受你，不接受其他竞争品牌。你一定要抖露出几个对消费者有吸引力的卖点来，对消费者有了吸引力，经销商也就会对你投送“秋波”。
　　
　　第三，做小品牌业务要有全面的规划
　　
　　由于小品牌企业的人力资源不充足等原因，对业务员独立性的要求会比较高，一个业务员可能要负责一个县或更大的区域，所以做事情之前要考虑周全，因为没有人商量，也没有人帮你事后“擦屁股”。
　　7月初，公司决定7月25日在湖北孝感、黄冈两地开招商订货会。我7月17日赶到黄冈，并在网上了解了黄冈所辖各个县区的情况，经过分析，我想接管黄冈的麻城、黄梅、浠水三县中的一个，但领导称这些县都有人接手了，并安排我去负责孝感的孝昌县。这就是我失了先手，开会地点在黄冈，我却被分派到孝昌，从黄冈到孝昌需4个小时车程，无论在时间和费用上都浪费不少。
　　孝昌之行的主要目标是在7月25日前，完成孝昌地区30万的订货任务。我对孝昌地区的业务开展做了以下计划：
　　第一步：通过网络及其他资源了解孝昌。孝昌县人口约有60万，下辖8镇1区。
　　第二步：现场考察，做好业务开展的准备。7月18日到达孝昌县城后，我没有贸然去拜访我们的县级代理商，而是先在整个县区转了两圈，对县区的市场分布和经济状况等有了进一步的了解。在县汽车站附近的旅馆住下后（这样方便出行），我去打印了孝昌的乡镇地图（百度中可以找到全国所有县市的地图，打印地图方便还节约成本），并对县城到各乡镇的乘车情况进行了了解，如早上最早几点发车，晚上最晚的车是几点等。
　　第三步，进一步了解各级经销商状况（经销商资料及提货情况在未到孝昌就已提前获知），并根据具体情况进行实际工作安排。
　　由于时间比较紧，我们就把拜访重点放在老客户身上。19日～21日，我们初次拜访了20个老客户，了解我们产品的营销状况，解决他们营销上的问题，并告诉他们近期公司会组织经销商会议，并且有好的进货政策等；22日～23日，我们对老客户进行了二次拜访，再次对他们进行“洗脑”，并发放经销商会议请帖，确认他们能否到会；24日，我们上午电话回访了老客户，并确认到会情况，中午安排车亲自去接那些摇摆不定的客户，下午包车一同去黄冈。
　　在时间紧、任务重的时候，一定要事先好好安排，否则肯定会失败。很多业务员在最后总结时，总是认为任务完不成是时间不够造成的，其实是因为没有安排到位。
　　
　　【点评】对内要搞清领导的要求，对外要摸清客户的需求，然后你要重点做的就是如何在两者之间做对接。30万的任务，怎么分解，达成的方法是什么，这中间促成实现的关键动作与环节是什么，阻碍任务实现的障碍在哪里，哪些你能解决，哪些需要寻求支持……工作不能停留在表层，在订货会之前一定要将这些问题理理清楚，做好充分准备，否则任务就可能会打水漂。

点评：杨顶义

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