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好产品如何“嫁对郎”

2012-5-21 16:26| 查看: 232595| 评论: 0|原作者: 杜江

摘要: 从厂家的角度看,新品选择经销商,虽然没有固定标准,但是都非常讲究匹配度。    产品特点要与经销商的经营特点匹配  以杯子为例,一般高档杯子走商务礼品渠道为主,中低档杯子走促销渠道为主。这决定了经销商按照自己定位和产品的特点来购销售新品。    产品 ...

  【链接】  好产品需要厂家大力协助
  
  新品推广中,礼品厂家口号喊得震山响,经销商却不温不火,甚至无动于衷。层出不穷的新品,有时让礼品经销商失去了辨别能力,无所适从,所以礼品厂家要适度推动。
  
  帮助经销商了解当地市场
  “到什么山,唱什么歌”,各地市场差异化明显,需要礼品厂家对不同的市场情况有个基本的了解。虽说礼品经销商大多本地化,但他们对市场的了解还不像厂家那么深入,也没有合理有效的分析方法与判断标准,特别是一些数据的收集与分析,需要厂家帮一把。厂家不能不负责任地将产品推入市场就完事。具体的市场情况可包括:
  1.市场潜力和容量。具有战略意义的新品,通常会选择人口基数大、消费水平高、潜力大的市场,容易引起影响,起到带动作用,从而辐射一方,传播一方,起到“四两拨千斤”的拉动效果。
  2.市场消费偏好。新品能不能成功推广,与是否切合经销商所在市场的消费偏好有很大的关系。
  3.市场接受程度。比如,一线城市市场与中小市场对新品的接受程度是不同的,一线城市市场理性消费多于感性,品牌认知度高,而中小市市场则相反。对市场接受程度有足够了解,有助于礼品厂家有选择性地推广新品。
  
  帮助经销商了解新品推广策略
  礼品厂家比经销商更了解自己产品的优势,推动起来也更顺手,特别在产品推广前期,产品推广应以厂家销售人员为主,经销商为辅,一边销售,一边教授给礼品经销商推广方法。厂家应该让经销商了解:
  1.推广背景。即在什么情况和条件下推广新品,它的前因后果是什么。比如,市场的竞争激烈程度,竞品的发展态势,或已经构成的潜在/现实威胁等等。
  2.推广目的。即新推广的产品要承载什么样的使命,通过新品的推广,要达到什么样的战略目的,是应对市场冲击,还是引领市场潮流,以明确推广方向。
  3.推广阶段。即新品切入市场后,要通过几个阶段来达到占领市场的目的。
  4.推广策略。即新品推广过程中所要采取的营销组合策略。比如,产品策略,卖点挖掘、产品功效等;价格策略,何种价格政策最为合适,实行返利还是折扣;渠道策略,渠道的广度、深度、宽度选择以及各种渠道之间的关系;促销策略,如何更好实施产品推拉结合,实现产品的回复力。
  厂家的推广策略准确无误地传递给经销商,才能有效推动新品在市场上的全线突围。

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(作者: 杜江)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核:徐昊晨
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