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好产品如何“嫁对郎”

2012-5-21 16:26| 查看: 50327| 评论: 0|原作者: 杜江

摘要: 从厂家的角度看,新品选择经销商,虽然没有固定标准,但是都非常讲究匹配度。    产品特点要与经销商的经营特点匹配  以杯子为例,一般高档杯子走商务礼品渠道为主,中低档杯子走促销渠道为主。这决定了经销商按照自己定位和产品的特点来购销售新品。    产品 ...
从厂家的角度看,新品选择经销商,虽然没有固定标准,但是都非常讲究匹配度。
  
  产品特点要与经销商的经营特点匹配
  以杯子为例,一般高档杯子走商务礼品渠道为主,中低档杯子走促销渠道为主。这决定了经销商按照自己定位和产品的特点来购销售新品。
   
  产品需求量要与经销商的经营实力匹配
  不同的产品,消费者需求量不同。低档杯子需求量大,资金占用量相对较小,回转快,客户要具有极强的配送能力;高档杯子需求量小,但占用资金量大,回转慢,要求客户资金充裕。新品选择客户时,应充分考虑自身产品对客户时间、资金、物资、社会关系等的占用成本,对客户进行综合分析、比较,宁愿空着市场也不能图一时之快。否则,产品需要大量供应时,客户很容易出现资金短缺。销售人员赊销也不是(企业不同意),不赊销也不是(担心完不成任务,造成市场空缺,给竞品机会),左右为难。
   
  产品档次与客户渠道匹配
  渠道与终端的特点、档次、数量、布局,直接关系到产品的实际销售量。网络实力强的客户可以多选择普通低档、容易上量的产品,尽可能发挥网络调拨、批发优势,迅速拓展销量;终端实力强的客户可以多经营中高档产品,突出产品形象,获取长远利益;特殊产品则单独寻找具有特殊能力的客户来经营。
   
  产品利润与客户期望值匹配
  能否带来期望利润,是保证经销商持续经营该产品的首要条件。
  经销商成功经销某产品,通常能分析出一大堆理由;失败,则会归咎于一点:产品没有选好。经销商的情绪和行为必然会影响其他客户,波及品牌形象。
   
  好产品在确定经销商前,必须对客户的投资状况、获利期望值做详细调查。能够满足经销商的意愿最好,若不能满足,应与客户进行财务、管理分析,看看客户能否通过改进管理、增加销量、扩大区域来增加收益。如果产品最终(一年内或者一个周期内)能够为客户带来的收益与客户期望值相差太远,建议不要选择该客户,或更换产品,否则既会影响客户收益,也会给产品带来负面效应。 
  
(作者: 杜江)
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