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选新品:一瞧二看三通过

2012-5-21 16:18| 查看: 32106| 评论: 0|原作者: 周战锋

摘要: 看厂家的服务能力  实力比较强的礼品厂家,推新品比较慎重,尤其是前期的市场调研和分析通常都很到位,整个企业的产品线也非常清晰。他们还习惯在某个特定区域和渠道做试销,效果达到预期,才会大面积推向市场。  与他们合作,礼品经销商只要考虑自己的资源如何配合 ...
看厂家的服务能力
  实力比较强的礼品厂家,推新品比较慎重,尤其是前期的市场调研和分析通常都很到位,整个企业的产品线也非常清晰。他们还习惯在某个特定区域和渠道做试销,效果达到预期,才会大面积推向市场。
  与他们合作,礼品经销商只要考虑自己的资源如何配合新品上市和推广即可。厂家的市场资金、推广资源、生产能力、渠道管理、推广计划等比较齐备,一般不会半途而废。经销商也不用担心新品受挫,因为厂家会适时调整。
  通过礼品厂家的业务人员,能判断出厂家的服务能力。销售人员代表企业的内在管理水平,如果一个业务员到经销商这里只是吃吃喝喝,不探讨如何开发市场、启动市场,经销商最好不要与他合作。
  业务开展以后,大多需要礼品经销商独立作战,厂家支持也非常有限。礼品厂家对产品的信心越大,其激励政策越不具有超常规诱惑。因此,要特别注意那些超常规诱惑,避免盲目经营。
  
  看产品
  区域礼品经销商必须对本地市场有非常准确的判断,而不是人云亦云。经销商常讲“我们这个地方特殊”、“人们习惯如何如何”,这些只能证明他经历的市场活动还比较少,或者去过的地方有限。因为在国内市场,除了食品口味上的差异,礼品采购者的大部分心理活动是趋于一致的,关键是产品能不能得到认同,或你用什么办法让产品得到认同。
  
  设定亏损底线
  “无风险退货、高回报利润、强大市场支撑”,都是礼品厂家在招商过程中的许诺,但礼品经销商必须清楚:市场上根本就不存在无风险的经营,只要你参与竞争,最好设定亏损防线,而不是只考虑能赚多少钱。这将使你在上新品时保持比较稳定的心态,即便新品短期内不能打开市场,你的心理压力也不会太大。否则,产品万一失败,就会对其他新品的销售失去信心。
  
  确定可用资金
  所有的经销商都需要用资金来说明实力,有时为了找到新品,他们会做超过自己能力范围的事。比如只有100万的流动资金,非要去做200万的事,还要给客户供货。结果,遇到两家客户半年不按期结款,公司的资金链就断裂了,不但业务无法开展,债主也纷纷登门索钱。老板痛苦不堪,悔不该引进新品。
  
  做好人员储备
  有的礼品经销商因为有了某个产品才去组建公司,临时招募员工,培训不到位、管理不到位、流程不清晰,这样运作新品是非常可怕的。因为新品到了经销商的仓库,就意味着必须将它变成钱。这不是一个简单的卖货收款过程,而是通过销售、接货、发货、库存管理、运输、回款、财务管理等多个环节的良性运作形成的。哪个环节出现问题,钱都可能流失。
  因此,我们建议,礼品经销商要为新品成立专门的组织机构,确保每个环节都有合适的人选,千万不要认为人人都会自动自发地将信送给加西亚。有人员,还要有相应的激励和考核指标,避免财务和仓储管理上衔接混乱。
  
  分清“要利润还是要纲络”
  礼品经销商过多考虑新品带来的利润,却忽略了由新品带来的网络价值。利润和网络有时好比鱼和熊掌,难以兼得。通常,畅销品的利润相对较低,但客户多。这种新品给经销商引路,可以带来源源不断的客户和潜在利润,通过这类产品给其他产品找到更多的销售渠道。经销商丰厚的新品利润,大多源于比较高的综合经营能力。
  所以,经销商上新品,绝不是有点资金就“万事俱备,只欠新品东风”了,准备的东西还很多,不能有半点马虎。

(作者: 周战锋)

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