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因时而变的新品战略

2012-5-21 16:13| 查看: 180517| 评论: 0|原作者: 翁文添

摘要: 开创期:量力而为  立足市场,稳健成长,求生存。这个时期的礼品经销商无论在能力还是资金方面,都没有足够的规模,接新品应该量力而为。  如果一开始就上一个销量很大的新品,卖得多,资金就准备得多。若本身没有足够的资金,就要集资或向银行贷款,无疑增加了经营 ...

开创期:量力而为
  立足市场,稳健成长,求生存。这个时期的礼品经销商无论在能力还是资金方面,都没有足够的规模,接新品应该量力而为。
  如果一开始就上一个销量很大的新品,卖得多,资金就准备得多。若本身没有足够的资金,就要集资或向银行贷款,无疑增加了经营风险。
  这一时期,礼品经销商可以经营一些新上市的产品,也可以找一些在市场中已经销售一段时间、有一定销量的产品,只经营一个小区域或细分渠道。这样,一方面可以建立自已的根基,另一方面可以建立客户及厂家对你的信任。等经营能力和资金累积到一定程度,才能谈下一步发展。
  
  发展期:要量也要利
  这一时期,经销商拥有一定的经营规模及资金能力,上新品时应重点考虑扩大经营规模,求销量的同时必须求利润。
  这一时期,礼品经销商选择新品可以遵循这样几个原则:
  1.利润高。
  这是第一考虑,不过前提还是要有销量。如果利润是100%,产品单价200元,卖一个赚100元,但一个月只卖10个,赚1000元连水电费都不够。
  2.回转快。
  就是要卖得多。
  3.价格合理。价格评估是新品上市最重要的事情之一,礼品厂家一般会请经销商参与。价格太高,经销商会认为前景不好,不愿卖;但这不意味着价格低就会卖得火。所以,双方要谨慎从事。
  4.竞争少,价格稳定。
  对礼品厂家来说,经销商太多,竞争就过度,少不了价格大战,利润穿底;经销商太少,区域覆盖不足,没法全面照顾客户。
  而对于礼品经销商来说,同一个区域里太多经销商销售同种产品,就会造成削价竞争,价格不稳定,大家都没利润空间,因此,礼品经销商接新品时要充分了解区域内有多少家经销商在销售同一个品项。
  区域太大,采购者太多,则会因无法及时配送造成采购者抱怨。同时,经销商还要掂量一下自己的财务状况、经营能力是否能接下整个区域。
  5.品牌知名度高。
  礼品厂家的知名度高,除了可以提升销量以外,还可以提高经销商的知名度,其他厂家在选择新经销商时会优先考虑到你。
  而且,厂家的高知名度产品有带头羊作用,可以将经销商经营的其他商品带入终端销售。
  另外,有规模的厂家对经销商的要求高,提供的培训也多。  
  6.产品质量好,不良率低。
  这是决定可否长期销售的重要因素,好东西才会得到采购者的喜爱,产品生命周期相对长,否则很快就会在市场上消失。
  7.货源充分,配送快速。
  厂家的生产如果跟不上,就会无货可卖。采购者经常买不到,就会改变购买习性,转而购买竞品或替代品。
  脱销的另一大原因就是配送不及时。礼品经销商在合作之初就要了解厂家的生产能力、资金能力及配送能力,或在合作前提出相关问题,如将来产品销量已超过公司的生产能力时,有什么应对方法,以及如何提高配送能力等,看礼品厂家是否有配套措施。
  8.厂家管理制度好,服务到位。
  很多礼品厂家管理制度不好,业务人员一年到头来不了几次,只有收款时才出现;费用、佣金、补助及奖金很长时间都申请不下来,或申请流程太长;业务人员和业务主管为了达成业绩信口开河,口头许诺一堆条件却没有一条可以实现;收款冲账不清楚,为了对账,生意也做不成……如此一来礼品经销商将损失重大。

(作者: 翁文添)
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