不知新品死，焉知新品生

2012-5-21 16:08| 查看: 225614| 评论: 0|原作者: 王文刘新华

摘要: 礼品经销商对新品既充满渴望，又饱含心酸。渴望的是：上新品一旦成功，便能扩大销售，增加利润，壮大企业；心酸的是：走马灯似地找产品，走马灯似地换产品，上的新品还没赚钱就夭折了。　　根据相关资料，所有的礼品厂家每年推向市场的新品高达上百种，但存活率不到10％ ...

　　经销商遇到这类“新瓶老酒”产品，要小心对待。因为在大多数区域，尤其是中小城市，采购者不比台湾、香港那么习惯接受新形象。其实，很多经销商都有这样的体验：市场上“数风流人物”的还是那几个十年前的老面孔，动不动换新包装的，反而死得快。
　　
　　超生游击队型
　　礼品厂家的生产线还有很大的剩余产能，于是繁殖一些同系列的增补品。他们业绩不好时，一般都不断“超生”，期望新品能够弥补业绩缺口。但这些同类的增补品要么不是市场所需，要么就是替代原先旧产品的，1＋1还是等于1。礼品经销商如果掌握现代渠道，可以适当进些货，增加几个排面；如果只有传统网络，还是少卖或干脆不卖为好。
　　
　　涂脂抹粉型
　　这是礼品厂家所谓的“改良新品”、“差异化新品”，但实质上大多是涂脂抹粉。厂家的专业术语叫做“plus α”，就是在原有产品里面添加一些差异元素，让人看不见却又摸不着，噱头十足。对这类产品，礼品经销商要一分为二地辩证对待。
　　
　　上下通吃型
　　有些礼品厂家站稳了低端市场，就想走高端；站住了高端市场，就想下低端。一句话，“上下通吃”。
　　一般的理论是，高端向低端延伸容易，比如高档品牌衍生低端商品，采购者会认为是“系出名门”；但低端向高端延伸就比较困难，“打低卖高”多少让人觉得有点“假”。试想国产低端车厂生产高档跑车，谁不得嘀咕嘀咕安全问题。
　　在中国市场，情况更残酷。不光“打低卖高”难以成功，“打高卖低”同样困难重重。君不见，很多大品牌推新品进军三、四级市场，基本都惨遭滑铁卢。因为这些大牌的系统和组织能力，与这些低端市场并不匹配。所以，如果礼品经销商遇见大品牌推新品，主动找上门来，不要高兴太早，因为这些大品牌的新品成功率还比不上地方小品牌。
　　
　　偷工减料型
　　这几年原材料上涨得厉害，很多企业不堪成本重负，只有偷工减料，苟延残喘。但这毕竟不是好事，厂家免不了立个“贞节牌坊”，用一些不痛不痒的“卖点”，转移礼品采购者视线。比如前不久个别食品厂家为了掩饰“偷偷降低克重”，几乎是声嘶力竭地宣称它是新品。这种骗术终究会被采购者识破，经销商万万不可同流合污，不然吃亏的是自己。
　　当然，礼品经销商也不要因噎废食。新品固然风险高，但看准了还是可以一试身手的，高风险高收益嘛！但经销商相对厂家终究是弱势群体，所以上新品时，要懂得如下自保原则：
　　1.最好能先货后款；
　　2.第一批进货不可太多，有了回转，再进第二批。没有回转，要壮士断腕，不可贪图厂家给的支持而越陷越深；
　　3.要与厂家订立新品可退货的原则。

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