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上马新品的五大误区

2012-5-21 15:54| 查看: 161379| 评论: 0|原作者: 成军

摘要: 不定期更新经营产品的品类、品牌、品项,对于礼品经销商经营质量的提高非常必要。然而,上马新品一般有五大误区是应该警惕的。     误区一:对静态利润期望过高   自古以来,商业经营行为部是竞争性和动态性的。现代商业竞争更加激烈,静态利润期望如同镜中花、水 ...
不定期更新经营产品的品类、品牌、品项,对于礼品经销商经营质量的提高非常必要。然而,上马新品一般有五大误区是应该警惕的。
  
  误区一:对静态利润期望过高
  自古以来,商业经营行为部是竞争性和动态性的。现代商业竞争更加激烈,静态利润期望如同镜中花、水中月。指望新品超越原来产品的利润水平?要打个大大的问号。
  首先,行业的平均利润率会产生作用。对于新品,渠道上下游及同业竞争者不可能不做出反应。新品供应商描述出来的高利润空间如同“皇帝的新衣”般幼稚可笑,如果信以为真,那就更加可笑!
  其次,礼品采购者购买新品的意愿是否如厂家想像得那般强烈?这不是短缺经济时代,新品很可能是垃圾。而利润只有在交易成功后才能产生,这是颠扑不破的真理。
  最后,利润、销量、流转频次、利润率之间到底是什么关系?销量小会影响利润,但如果流转频次加速,利润总额未必下降,投入产出比还更高。而且,在没有产生销量之前,利润空间大小的影响微乎其微。那么你要那么高的利润率干什么?
  总之,商业经营中没有绝对固定的利润,一厢情愿的固守只会伤人害己。
    
  误区二:一朝被蛇咬,十年怕井绳
  新品招商屡设骗局和营销手段的逐渐同质化,让礼品经销商群体由当初争上新品的集体狂躁,转变为守成之下的恐怖沉默。
  与其说现在的经销商变得理智、谨慎,不如说他们更像是受挫之后的机会主义者——胆小、卑怯。从一个极端到另一个极端,就是思想不成熟的表现。要知道,同业竞争如此激烈,不引进新品,你的局部优势如何巩固呢?
  近期,笔者辅导一家礼品经销商制定经营策略时,就提出行业品牌区域垄断,即规划出消费市场成长稳定的礼品品类,力争垄断该行业前五强企业在当地的经销代理资格。
  当时,该经销商老板曾质疑:会不会出现品项重复?会不会浪费有效资源?
  我们的回答是:你所要考虑的是行业五强需要什么条件才能与你合作。重复不重复一点都不重要,因为一般行业最强的几个企业总会找到经销商的,届时重复的只会是经销商,你占有市场的代价会更大。你是愿意看几个企业为了自身发展在你的平台上争相努力,还是愿意见到你直接上阵与他们各自的经销商角力?这是做裁判和当球员的定位问题。
  引进新品多寡不是关键,新品引进方向和策略是否明确才是根本。因噎废食的短视给经销商群体造成的痛苦还少吗?
    
(作者: 成军)
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