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杀大户前夜:大户设套反击!

2012-5-16 15:32| 查看: 38313| 评论: 0|原作者: 张 龙

摘要: 贺强没糊涂太久,二代新品热销了没几天,老方就抓了一堆衡水另外一半区域和外区域的窜货条码,要求公司严格处理。
上文说到宋今(华美河北分公司老总)先执行总部打压联冠二代新品战略,然后在衡水区域起诉联冠二代新品不实宣传,打得联冠河北分公司老总贺强有苦难言。
华美起诉联冠之所以引起这么大动静,是因为很少有这种厂家之间针锋相对的肉搏,业内的营销宣传潜规则是:自说自话,哪怕对手说得再离谱,只要不针对自己,就不能揭开盖子,最多你可以说得比对手更离谱一些。
宋今也在琢磨:自己这一招是不是太过赶尽杀绝?不会善罢甘休的贺强,又会在衡水搞什么花招?自己该怎样接招呢?
秉承宋今旨意在幕后运作这件事的冯大卫(冯为华美河北大区下属衡水地区代理公司总经理),心里也犯嘀咕,毕竟这是公司层面的交锋,惹恼了联冠,这事还真吃不了兜着走。冯大卫想来想去,还是觉得要宋今的承诺。于是邀请宋今来衡水市场转转。
联冠市场撂荒一半
宋今答应了冯大卫的邀请,在衡水转了几个县市下来,便发现了问题,惊出了一身冷汗。
宋今先到冀州(冀州属衡水区域管),冀州市区华美专卖店现场要比联冠专卖店的现场好,这说明不了问题,因为业务人员肯定会在视察之前做足了工作。
而冀州的乡镇客户,华美和联冠的差异就大多了。在一个既做华美又做联冠的综合性卖场,联冠的展台上歪歪扭扭摆了几套不新不旧的样品,旁边过期单页和老板做饭用的电饭煲堆了一地。宋今作为外人看着都头大,问老板道:“联冠现场这么乱,也没有业务来整改?”
“我都半年没见过联冠的业务了,除了打电话要钱就是要钱,什么也不管!”老板听宋今这样一问,就来了火气。
宋今心想多半是老板气话,业务再懒也不可能半年不来,于是又问:“那你也不向上面反映?”
“反映有什么用?给谁反映?冀州公司的人啥都不懂,衡水公司的人啥都不干。”
乡镇老板还以为宋今是联冠公司的领导,逮着机会好一顿抢白。
宋今出了卖场,回头就问河北联冠分公司副总出身的冯大卫:“冯总,联冠的市场这么烂,贺强真能视而不见?”
事实上,贺强不是视而不见,而是被业绩蒙蔽了双眼。
衡水区域一分为二,新客户初生牛犊不怕虎有的是闯劲,指标自然不甘人后,老方(原为联冠衡水的大代理,后因入股华美衡水分公司,被联冠缩小了代理区域)虽然对年度签约过高有异议,但跟随市场分割后的回款目标,相对于其家底,也不是太难。
衡水区域自从一分为二后,不管是回款还是签约,月月完成既定目标。谁能相信,这光鲜业绩下埋藏的全是问题?!
贺强错就错在,他并没有杀掉老方的意思,但将老方的区域缩小,并抽调原来管理老方的精兵强将去扶持新客户,一下子寒了老方的心劲,让老方误以为自己迟早要被拿掉。于是,老方分到的那一半市场,一下子撂了荒。
你杀大户?我一路绿灯
知道了老方私下入股华美衡水代理公司,加上华美和联冠发生官司之后,贺强认定老方胳膊肘向外拐,这才让贺强有了杀老方而后快的冲动。
贺强生了这个念头,在衡水市场就开始布局:二代新品不给老方做,也不给那个新代理商做,而是再开发个新客户来代理。
贺强的如意算盘是:在不打草惊蛇的情况下,让这个二代新品代理商先介入老方的网络,再派驻个高级业务经理去管理整个衡水区域,等时机成熟后,再一举拿下老方。毕竟现在老方的指标还说得过去,直接棒杀,师出无名。
老方浸淫市场这么多年,什么风浪没见过?老狐狸的鼻子一耸,就嗅出了贺强的狼子野心。
对于厂家的这种调整,大多数经销商会以其人之道还治其人之身。你不让我代理新品,那我代理其他厂家的新品好了;你派驻高级经理来收我的管理权,我就把业务给供起来。
老方并不这样做。老方在自己区域上可以对二代新品一路绿灯,但你既然不让我老方代理二代新品,作为交换条件,老方要求他的一个副总必须到二代新品代理商参与配合,参与二代新品的发货,拿到二代新品的销售数据,以帮助老方比较老品和新品的销售表现。
考虑到老方的理由没什么不妥,贺强答应了。
二代新品本身是联冠的战略主推,贺强又招了个急于表现的新代理,加上老方的一路绿灯支持,在衡水老方那一半区域里很快就上量热销,比衡水另一半区域甚至其他市场都要好。
这个新品代理商一时间信心大增,压货也有了胆量。
 老方坐地反击
面对老方的过度热情,贺强一下子糊涂了。老方这是唱的哪出戏?
不过,贺强没糊涂太久。二代新品热销了没几天,老方便抓了一堆衡水另外一半区域和外区域的窜货条码,要求公司给予严格处理(窜货条码是老方的副总在新品批发时做的小动作)。
这一下子给贺强出了个难题:不处理,老方不会答应,搞不好会越级投诉;处理,处理谁?稍有纰漏二代新品在衡水就会完蛋。
这件事还真不好从公司层面按章办事,只能私下解决。私下解决先谈的就是感情。
谈感情是吧!我老方做联冠这么多年没功劳也有苦劳吧?二代新品和我屁事没有,帮你卖这么好,结果惹一身骚,这个感情账该怎么算?
本来就不敢硬来的贺强,只得硬咽下这口气,先消了彻底杀掉老方的想法。
编辑 王兰敏nolasdance@163.com

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2012年05期,转载请注明出处。(作者: 张 龙)

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