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什么样的外包商最合适?

2012-5-16 11:19| 查看: 37983| 评论: 0|原作者: 邹学海

摘要: 四不要 外包商不是越大越好,经过几年的发展,各种外包商都已经有了自己擅长的领域。找外包商,跟谈恋爱差不多,重要的是合适和懂自己,而不是实力。不要找特别大的外包商:大外包商都只会集中做知名品牌。做外包就像玩股票,收益率高的就多投入,收益率低的就减仓,不会 ...
四不要
外包商不是越大越好,经过几年的发展,各种外包商都已经有了自己擅长的领域。找外包商,跟谈恋爱差不多,重要的是合适和懂自己,而不是实力。
不要找特别大的外包商:大外包商都只会集中做知名品牌。做外包就像玩股票,收益率高的就多投入,收益率低的就减仓,不会帮不知名的品牌做孵化工作的。
不要找开口就承诺得天花乱坠的外包商:如果某个外包商大言不惭地说“给我20万,我帮你做个年度1000万”或者“给我三五折供货,我给你做个2000万”之类的,马上拒绝,因为绝对不靠谱,除非你是iPhone,俏货永远短缺。
不要找技术型或基础设施型的外包商:电子商务是营销驱动的,不是技术和基础设施驱动的,如果某外包商的强项是技术系统,或者是仓储物流配送,那么请谨慎,因为他们是体力型,不是智力型的,而能够帮你的,必须是商务驱动智力型的外包商。
不要找代理型的外包商:这些外包商的核心竞争力是前端的渠道,有点像我们实体的礼品公司,通过自己的门路,帮助品牌商倾销商品。这种外包商的玩法无可厚非,但是无法和品牌商坐在一起谈电商品牌战略,只会要求低价进货,赚取差价而已。
所以,寻找外包商是个技术活,我的建议是:直接和外包商的老板好好谈谈,如果相见恨晚,战略吻合,人品也不错,团队的资质和智商都还ok的话,那么就可以尝试合作,与外包商共同成长。
以什么方式进行合作?
开始推动期
品牌商应该全力支持外包商,包括前期的网店搭建和图片拍摄策划、试用期间的广告投入、团队费用支持、库存筹备等,都需要品牌商给予充足的信任和燃料。
合作期间
建议采用佣金制+代理制相结合的方式合作。为何是佣金制和代理制相结合?
做电子商务,无非是首先开淘宝旗舰店,但是针对已经有实体基础的品牌商来说,实体的代理商太多了,任何一个代理商都可以到淘宝网去开店,而且个个都是杀价的高手。旗舰店做得越多,漏到这些代理商网店的交易额也会越多,将严重影响外包商的积极性。
其次,电子商务绝对不仅仅是淘宝旗舰店,还有淘宝分销拓展,以及淘宝外的渠道拓展,那么这些渠道由谁去负责呢?
理论上,应该一并交给外包商去处理。但是,旗舰店可以靠佣金合作,如果外包商供货给京东,佣金如何核算?这还是需要有一个代理的供货价格的,不然没有可执行性。
当然,品牌商会说:外包商你就好好做好旗舰店,其他的渠道总部去拓展。这种做法是OK的,但是如果前期就这么玩,外包商不会高兴,因为外包商好不容易把旗舰店的品牌效应做出来,总部就开始蚕食利润和渠道了,这会引起不必要的误会和摩擦。
我们上面说过,年度净利润是15%,如果外包商负责团队的话,团队占比大概6%,所以可以考虑给予外包商20%的佣金提成,加上供货模式,合作方式为:佣金20%+省级代理商供货价资格。
用简单的条款汇总一下下外包的合作模式就是:
1.前期淘宝旗舰店的入驻费:11万元,由品牌商支付和承担;
2.前期的搭建费用:根据品牌商的商品数量和要求而定,建议在10万20万元,做得完美点;
3.团队成员与分工:外包商负责所有前端的营销策划、宣传推广,以及客服人员招聘和培训,如果品牌商放心,则可以将提前筹备的商品寄存在外包商那里,定期进行盘点即可,将外包商的仓库当成是品牌商自己的分仓。如果外包商坚持自己发货,也可以考虑,不过外包商需要加强对品牌商仓储管理和发货规范的培训,确保服务质量;
4.费用问题。按照20%提取佣金给予外包商,品牌商在第一年无须对利润有太高的要求,同时给予省级代理的供货权力,让外包商同时拓展其他的电商渠道。
在浮躁的电商界,能够静心做事的公司并不多,愿意深耕细作的也不多,品牌商选择外包公司,既是一场博弈,也是相互学习的过程。品牌商对电商要有正确认识,外包商也要理解品牌商的历史包袱和现状,只有一起摸索到共振的频率,才能让双方合作共赢。
编辑 冯华魁 1301446679@qq.com

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2012年05期,转载请注明出处。(作者: 邹学海)

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