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不温不火做业务

2012-5-11 15:04| 查看: 42674| 评论: 1|原作者: 许瑞光

摘要: 不断催促客户成交,急于签单,往往会事与愿违,因为大客户不是一次简单的见面洽谈、演示就可以迅速成交的。只有戒除浮躁,走好每一步,脚踏实地做业务,成交才能变得水到渠成。
从事多年会计工作的我,因为一个偶然的机缘,走上了目前的销售岗位。作为一个“老菜鸟”,我走着一条不断学习、不断总结、不断调整、不断尝试、不断完善的业务之路,期间有成功,也有失败;有经验,也有教训。
凭想象做业务——初生牛犊不怕虎
离开会计行业后,我进入了济南金长风软件有限公司做销售,主要负责公司的成本核算软件销售。因为我做了很多年的会计,对成本核算工作相当熟悉,很多同事和朋友也都是会计,对普通会计人员甚至财务部门领导的所思所想相对了解,并且我做会计的时候,也试图寻找过这方面的软件。这是公司和我选择做这个软件销售的一部分原因,也是基于这些条件,我对软件销售信心满满。 
充分熟悉软件操作后,我按照公司指示,制定了渠道销售方案,满怀信心地开始了我的销售工作。
我简单地以为,我和会计打了这么多年交道,深知他们的需求,软件销售应该相当顺利。电话约见——预约拜访——演示软件——洽谈合作细节,我按事先设计好的思路一步步开展工作,没有销售技巧,更不懂得谈判技巧,只用一颗真诚的心将软件介绍给合作伙伴,并通过合作伙伴将软件销售到会计人员手中,最终实现三方的互惠互利。我是凭着自己想象做业务,大有初生牛犊不怕虎的风范,起初我信心百倍地以为,我的销售网络会很快建立,销售业绩将迅速从无到有到快速扩大。但事实证明,销售没那么简单!我深深记得没有圆满完成的第一单:
客户名称:新泰某制药公司
基本情况:客户公司的财务部门之前一直使用其他财务软件处理账务,但此软件无法实现药品生产成本的详细核算,代理商虽然多次帮助他们变通以实现产品成本核算,但始终没能满足客户的需求,最后,客户只好使用Excel核算药品生产成本。因为数据输入工作量大,使用Excel需要多次复制、粘贴操作,更需要频繁添加公式,稍有不慎就会误删、误改公式,时常会造成计算结果错误,而且极大降低了工作效率,很难满足财务核算工作集中和及时、迅速提供报表的要求。
了解了客户的基本情况后,我和代理商约好一起去拜访他们。去之前,我就在心里暗下决心,一定要将这个制药企业做成样板客户,接下来在制药企业中铺开我的软件销售。我简单地以为,做好一个制药企业,将来就可以做好整个制药行业。所以,我自始至终都抱着全面满足客户要求,全心全意做好这个客户的想法服务这家制药企业。
但事与愿违,在用客户的真实成本基础数据验证软件过程中,客户不断提出新的要求,为此,我专门联系公司技术人员对软件做了多处修改,以满足客户的大部分要求。事后,我只从代理商那拿到了一部分软件费用,并答应回去后继续沟通以满足客户的所有要求。可谁知道,公司的技术人员称,我们的软件是成品软件,不是为客户单独定制的软件,更多的是考虑满足绝大多数客户的共性要求。因此,我至今也没能拿到尾款。
通过做这个制药企业客户,我懂得了几个道理:
1.永远不要奢求你的产品全面满足客户需求,也不要奢求你的产品满足全部客户需求。—个产品能够满足80%客户的80%需求就够了,理智的客户也从来不会苛求你满足他100%的需求。
2.要把握收取货款的恰当时机,一味地付出,不见得会获得预期的回报。我在服务这个客户的时候,曾专门上门服务多次,但没有把握收取货款的恰当时机,导致了如今的局面。
3.仅凭想象和用初生牛犊不怕虎的勇气做不好业务,必须遵循做业务的规律,规范操作,才有可能做好业务。
 
套用技巧做业务——生搬硬套屡受挫
我做了3个月的成本核算软件销售后,业绩一直不是很好,后来根据公司安排,我转到了施工企业成本管理软件的销售上。这类软件是公司于2005年推出的产品,还有很大的空白市场,但由于没有找到相对成熟的销售思路,销售相对缓慢,这也是让我补充销售力量的一个原因。
有了前3个月的实践,我从屡被拒绝中学乖了,开始有意识地通过多种渠道主动学习一些销售技巧,并套用到实际业务操作中,以期达到预期目标。由于简单的软件演示和口头说服并不能取得客户的信任,更谈不上跟客户成交业务。于是,我专门做了通用的《施工企业成本管理解决方案》PPT,还特意给自己配备了一台笔记本电脑。做好一切准备后,我开始了新一轮的客户拜访之路。把别人的销售技巧生搬硬套到我的销售中,多少有点驴头不对马嘴,实际销售中还是屡屡受挫:
客户名称:济阳某建筑安装公司
基本情况:客户是施工企业,是我们的目标客户,其老板是我参加某一期培训的同学。
因为有了同学这层关系,我又准备了这么好的PPT,我自信地认为,经过讲解和演示,应该很快就可以签单。但事实上,我至今也没能和他们签单。
顺利约见客户后,我简单地介绍了软件情况,随后,客户公司老板召集相关人员观看了我的PPT文案以及软件的整体演示。演示结束后,客户虽然没有提出明显的反对意见,但也没有表示出极大的兴趣,只是敷衍地说要再研究研究。之后,我每隔几天就打电话回访他们,询问其意向,并催促他们成交,但客户一直用“还没研究”、“再问问财务部门的意见”等理由搪塞我,至今也没签单。
有了这次失败经历后,我主动增加了客户拜访量,期间也有遇到过客户表示出极大兴趣,但成交的客户还是凤毛麟角。我有急于成交的心态,也有急于成交的行动,但常常事与愿违,屡受挫折。经过近5个月的成本软件销售经历,我总结了以下经验:
1.对客户了解甚少就简单推介方案,并不能引起客户的共鸣。此外,在销售面前,再好的客情关系也没有用,客户买的是产品能为之带来的预期效果,而不是客情。
2.生搬硬套地套用技巧做不成业务。虽然我比先前空口白牙地说服有了些许进步,但我直接把别人的东西拿来安到自己身上,而没有学会融会贯通,因此仍然离成功很远。
不温不火做业务——营销其实很简单
经过了多次的失败,我做了深刻的总结,主动学习同行的软件销售模式,并结合公司产品实际,拟定了一份《大客户操作流程》,主动转变了销售思路,由做单机版小客户为主转为做网络版大客户。
按照《大客户操作流程》,我开始广泛搜集客户信息,电话探求客户需求,预约意向客户。通过上门拜访意向客户,我进一步详细了解并挖掘客户需求,商讨成本管理解决方案,有针对性地做软件演示数据,并针对客户需求做出专属方案。通过让客户认可方案,进一步认可我们的产品,认可我们公司,从而让客户主动要求与我们成交。
因为明白了大客户不是一蹴而就,不是一次简单的见面洽谈、软件演示就可以迅速成交的,因此,我不再急于跟客户签单,而是用软件解决项目成本管理中遇到的难题,通过多次互动,直至达成一致目标。我彻底改变了以前盲目催促客户成交的销售方式,建立了与客户不断成交的良性循环:
典型客户:青岛某建筑工程公司
基本情况:客户是建筑施工一级资质公司,公司统一管理各项目部,大宗材料由公司统一采购,零星开支实行备用金制度,项目部配备会计人员负责核算项目成本。
我通过上门拜访这家客户,详细了解了客户的成本管理部门设置;通过到各部门拜访相关人员,了解并探讨了各部门的合理工作流程,还了解到各部门的详细需求、难点问题,甚至单据的传递等情况。全面掌握客户需求后,我们约定了交付方案的大约时间。
回到公司后,针对客户的具体需求,我做了有针对性的解决方案,方案涉及客户各部门的软件操作流程,并绘制了简单明了的流程图供客户核实,用简洁的文字描述了难点问题的解决办法。我将详尽的方案发送给客户的同时,通知他们注意查看和传阅,请他们指出我们理解有错误的地方和我们遗漏的需求,以方便我做改正和补充。经过几次修订,我们双方达成了一致。客户随后便催促我们报价,经过较短时间的谈判就顺利签单了。
在与这个客户来往的过程中,我并没有催促客户成交,而通过按部就班的安排,走好每一步,成交就变得水到渠成。通过接触类似上面这个客户,我有了以下收获:
1.我们是施工企业项目成本管理方案提供商,而不是在卖施工企业成本管理软件。
2.戒除浮躁,脚踏实地做业务,营销就变得简单了。■
编辑:吴明 housy0116 @126.com

(作者: 许瑞光)

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引用 许瑞光 2012-5-23 12:10
谢谢大家的点击。

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