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消费品业务员的成长之路

2012-5-11 14:52| 查看: 158125| 评论: 0|原作者: 张 莉

摘要: 从众多业务员中脱颖而出,晋升为主管,再升为经理,这是很多业务员理想的发展道路。但晋升之路并非说说这么简单,每一层晋升的考核标准不同,各销售渠道晋升的考核项目也不同。
对大学毕业生而言,业务员这个在经济体系中承上启下的独特工种,是个不错的择业选择。这份工作对应试者从不挑剔,它并不在乎你的出身,也不关注你的学科专业。它最关注的,是你能否将产品或服务销售给用户。
虽然业务员门槛低,但未来发展极其广阔,世界500强企业的CEO有70%是从业务员做起的。国内新一代经销商中,有50%也是源于公司的业务人员。所以,你想创业、磨练自我,或者想成为未来的CEO,业务员绝对是一个明智的选择。
话又说回来,虽然业务员未来发展很广阔,但工种也有高下之分。特别对于消费品而言,业务工种的选择,会影响自己将来的发展。下面就让我们一起探索一下,消费品业务员的晋升之路。
一般情况下,消费品业务分为传统渠道和现代渠道两大类别。别小看这两种渠道细分,在很多企业看来,他们代表了“土八路”与“正规军”的层级之差。
“土八路”:传统渠道业务
对于欧美企业而言,传统渠道代表了第三世界的原始状态。原因很简单,在欧美部分国家,经过了400年的资本主义浪潮洗礼,干杂店、夫妻店、批发市场都已消失殆尽,取而代之的是沃尔玛、家乐福、7-11等连锁零售商。世界500强企业的职业经理们,早就习惯了与专业的国际卖场进行年度合约谈判,对于亚洲市场上零售店的讨价还价,他们还真是闻所未闻。所以,国内的传统渠道被他们视为“土八路”,也就不足为奇了。
但在中国,就是这群“土八路”们带来了丰厚的利润。中国的传统渠道覆盖了零售店、个体超市、批发市场、乡镇赶集的专业零售商等多种商业模式,在国内零售行业里,70%以上的业绩源自该渠道。由于传统渠道方式多样,且覆盖面积广,所以,此类业务人员的职位需求数量最多。
助代——业务员
传统渠道的业务新人进入公司后,第一个职位通常是“助代”,即助理业务代表,听听这名字就知道自己干什么活儿了,就是给伟大的业务员们打杂的,辅助业务员完成销售。在此,我先介绍一下传统渠道业务员的工作流程。首先,业务员与经销商谈判,然后,经销商从厂家进货,再由业务员向分销商们推销产品。此时,整个商品流通的上半部分就算完成了。要使商品卖到消费者手中,完成商品的最终流通,就该“助代”们闪亮登场了。“助代”的主要工作,是将产品从经销商、分销商的库房卖到干杂店等零售终端。
为了加快整个产品流的运作速度,企业将“助代”们的工作分解的十分详细,比如著名的“拜访八步骤”、“销售七要素”等。别以为这只是一些简单的工作指令,实际上是由于“助代”的工作特性而定的。由于这个工种需求人数庞大,公司不可能对全部人员进行高密度培训,同时为了保证工作的绩效,设定了类似于生产流水线的管理制度,通过此类制度教会初级业务人员如何进行简单销售。为保证执行过程中的质量,公司上规定了“助代”每次销售的基本流程,如到了门店如何检查产品库存、计算合理安全进货量等。
从工作性质而言,“助代”只能称得上库存消化员,他们的工作要求就是勤奋,不断重复同样的工作。在这个阶段的职场新人,主要锻炼的是与人沟通的基本要领,以及对渠道、消费者的基本认知。在比较大的公司,通过两年左右的锻炼后,“助代”就可以晋级到下一个阶段——业务员。
如上面所讲,业务员的主要工作是让经销商进货。这个看似简单的工作,包含了两方面能力:
1.销售技术能力。销售技术能力是做业务的基本功,职场新人做“助代”时,基本已经掌握了这种能力。
2.沟通技巧。很多人认为业务员吃喝玩乐样样精通,只要把客户陪高兴了,就能完成业绩目标。但事实并非如此,沟通也没那么简单。沟通,首先是通过“沟”,把双方的困难、问题都提出来,再通过“通”,解决这些问题。
要做好沟通,首先就要让客户开口,把问题讲出来。正所谓林子大了,什么鸟都有,每个客户都有自己的谈判喜好。业务员要根据客户的不同特征,选择正确的沟通方式,该喝酒时就喝酒,该正式时就正式。
“通”上的功夫同样不可缺失。有了问题,就要把问题给理顺了,把对方思想做通,让客户想得通、愿意做。事实上,“通”字背后所代表的,就是业务人员的综合规划能力。比如怎样协助经销商做好促销活动,如何开发新分销渠道以增加经销商销量,如何帮助经销商解决团队管理中出现的问题……这些都是帮助客户提升销量的办法,也只有协助客户提升销量,并帮助他们赚到钱,才是业务精英们的核心价值所在。
业务员——业务主管
职场新人晋升为业务员,并通过了2~3年的业务员工作磨练后,便迎来了职场上的第一个分水岭。优秀者将晋升为业务主管,统领大家一起完成业绩指标,平庸者则会继续做业务员。
在市场上摸爬滚打多年的业务员,销售基本功都大同小异,是否能被提升为主管,竞争的核心在于个人的统筹能力。这种能力课本上学不到,要靠自己在平时的业务中慢慢摸索,逐渐积累,主要包括以下两个方面:
1.分析能力
分析能力就像医生给病人看病,要能找到市场问题所在,这样才能对症下药。如何提升自己的分析能力?我向大家介绍两种办法:
(1)亲自了解市场。很多业务员从经销商口中了解市场信息,经销商从业经验丰富,又最为接触市场终端一线,从经销商处了解的信息一般情况下最为“真实”。但是,这只是一般情况,为了给自己争取更大的利益,经销商也会精心“编辑”出来一些市场信息,以套取更多的公司资源。所以,业务人员必须学会辨别信息的真伪,最为简单的办法就是多下市场。
(2)学会销售数据分析。数据是市场表现的证据,很多人看到密密麻麻的数字就会头大。刚开始不习惯也很正常,但如果你能坚持将每个月的销售数据都记录并进行整理,不出一年,你就会找到其中的规律,比如,什么样的促销对什么样的产品或客户更有效,哪个客户有较高的成长空间等。
2.360°评价
业务技巧和市场诊断能力只能说明你有才,但从古至今,将帅之人都是德才兼备之士,360°评价就是观察业务员的品德。
所谓的360°评价,就是你的上级、下级、同级、经销商对你的评价,说白了,就是你平常的为人如何。业务新人一定要记住一点,千万不要把善于阿谀奉承当作自己的主要目标,恰恰相反,要坚持自己的独特性格,比如你刚毅,那就在正义的前提下刚毅下去。为了追求奉承而改变自己的性格,反而会让自己感觉不自在,他人也会感觉你古里古怪,这样反倒会影响自己的职场发展。
大部分人都要谋生,不单要谋生,而且希望谋得好。想一口吃成一个胖子也不是不可能,但那只是虚胖。要成为一名“营销壮汉”,需要选对路、看准路、走好路。
“正规军”:现代渠道业务
现代渠道(简称KA)的从业人员相对较少,并且多集中在大中城市。从目前各公司的管理范畴来看,二三线城市的现代渠道,绝大部分是依靠当地专业的现代渠道经销商协助经营。所以,现代渠道业务员的职位并不多,再加上连锁卖场逐渐成为主流,所以KA业务员就成了职场香饽饽。
理货员——KA业务
一般情况下,70%的KA业务是从其他公司招募的,30%是从公司内部提拔的。我们来看看公司是如何从内部提拔KA业务的。
与传统渠道业务一样,KA业务也有自己的助理——理货员。看看这名字!好歹“助理业代”还可以跟“业务员”沾点边,理货员压根算不上业务,只能算是比导购稍微高一点点的职位,待遇收入大家可想而知。所以,公司一般招募此职位的要求都比较低,通常初中、高中的学历就凑合用了,因此,大学毕业生大多不会应聘此职务。如果你偏偏只能从这个职位开始,那也别灰心,因为如果做得基本满足领导期望,1~2年后转为KA业务也是常事。
相比KA业务,理货员的工作显得有点辛酸。他们的主要工作就是把超市的产品进行整理,按照公司要求将产品排列顺序进行调整(调整的学问可大了,在此不做详细说明),并把货架补齐。如果说助理业务代表是打杂的话,理货员只能算是苦力了。如果大学毕业选择了这个职务,能坚持1~2年的人也是凤毛麟角。如果能坚持下来,公司有KA业务空缺,就会首先考虑到你,毕竟你对超市体制、流程已经相当熟悉。
另一种内部提拔就是从传统渠道业务员中选择,因为他们对公司产品熟悉,所以优先考虑也合情合理。
KA业务员如此紧缺,是受多种因素制约的结果。首先,现代渠道与传统渠道的文化结构不同。传统渠道经销商绝大部分都由基层出身,如从小商小贩、蹬三轮、拉板车创业至今。而KA就完全不一样了,KA管理者一般都是大学毕业,更为专业。要对付KA管理,最起码要有共同语言。
其次,是因为体制不同。连锁卖场的竞争环境最为激烈,经过多年的优胜劣汰,留下来的连锁卖场都已形成了相对完善的管理体制。熟悉各卖场的管理体制需要较长的时间,而且并不是每个业务员都会适应这种管理,所以理货员能够晋升为KA业务,主要原因之一就是对服务对象的体制相当了解。
最后就是人脉。连锁卖场的管理者也是打工仔,面对同样条件的厂家业务员时,对熟悉的人当然会相对优待了。
因此,KA业务除了专业外,还要有丰富的经验和良好的人脉关系,这些都是需要靠时间进行累积的。这样也就不难理解,为什么70%的KA业务是从其他公司挖过来的。
KA业务——KA主管
和传统渠道不同,如果KA业务想晋升至主管级别,需要在业务岗位上做3~5年。其晋升考核的标准也与传统渠道不同,主要是专业性和教育能力。
1.专业性。由于KA业务长期与专业的连锁卖场打交道,耳闻目染,也会相对注重自己专业性的培养。职位级别越高,要面对卖场专业性层次也更高,比如在上海等一线城市,谈判的对象可能就是外国职业经理人。所以专业性是KA业务晋升的敲门砖。
2.教育能力。KA主管如果无法完成自己团队的培养,而全部依靠外部招聘,团队稳定性就会比较差,而且众多外来人员的加盟,多少都会腐蚀原本的企业文化。所以,KA主管自身教育能力要强,能够快速培养出自己的中坚力量。
晋升经理
主管级别再往上晋升,就是省级经理或大区经理,但这一层次的晋升,与供职的地域有很大关系。由于各区域的经济发展不均衡,不同销售渠道的发展情况也有很大差异。一般而言,在华东、华南等沿海地区,KA主管的晋升几率要高于传统渠道主管,因为沿海地区的连锁卖场的发展速度快、业绩占比高,更容易出成绩。而在西南、西北等地区,经销商的势力比较强大,主要业绩源于传统渠道,所以这些地区的传统渠道主管更容易晋升。
因此,在就业求职的时候,也要依据自己当地的经济发展情况,来规划自己的职业发展之路,这样才能少走弯路。■
编辑:吴明 housy0116 @126.com

(作者: 张 莉)
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