三要素塑造新型经销商

新经销商的特征
我们所说的新型经销商，大致包括两大类：一是新进入经销商行业或者在职能上近似于经销商的几个群体，他们思维独特；二是传统经销商中的急流勇进者，他们善于创新。这些人具有明显的群体特征：运作企业独具匠心；学习能力强，广泛采用先进营销模式；计划性强；坚决、果敢，目的非常明确；表面给人的感觉是“功利性”强，实际却有着极强的“个人理性主义色彩”……

竞争加剧、扁平化浪潮和大卖场崛起，使得曾长期占据分销领域重要地位的经销商群体被人为地忽略了。但是浪潮过后我们发现，中国独特的市场环境与格局决定了经销商在商业流通中的重要性与长期性，唯一有变化的是，与传统经销商相比，新型经销商具有这样几个特征。

企业家的经营思维
新型经销商开始尝试用管理企业的思路来经营自己的事业，他们会更关注“利润”、“生存”与“发展”这三个关键词语，因为有利益才能生存，先生存才能发展。
为了获得尽可能多的短期利益，新型经销商会全面地考虑投入成本、预期收益、经营风险。他们会越来越多地采用ERP财务管理软件，日清日结；严格控制每天的进销存，月盘存，年盘底；减少乃至取消“预付款”数额，降低自身经营风险；加快货物周转速度，提高资金利用率；对年终返利、阶段性返利以及其他优惠政策“斤斤计较”，力求“以最小的代价赢得最大的回报”。
但有些时候，新型经销商会放弃一些短期利益，因为这些利益与长期目标相冲突。比如，很多大众消费品经销商开始介入传统工业品营销领域，会在前期投入大量的人财物力而不求短期回报；一些优秀批发商抛弃自己熟知的批发业务，从事零售业务。这些都是因为他们看准了发展大势而做出的战略决策。

用“管理”来做市场
就是“善于利用一切现实的和潜在的资源为企业办事”。
新型经销商为了充分利用上游供应商的资源，快速扩充自身实力，正尝试与上游供应商建立一种更深层次的关系，包括双方参股建立股份制销售公司，经销商出资参与共同研发、包销某款产品，将上游供应商变成自己的OEM生产车间，甚至就是经销商出资并购上游供应商。
强势介入下游零售商领域。新型经销商凭借自身强大的资金、品牌、管理等优势，强势进军下游终端零售商领域，在二、三级市场和农村市场建立大量由自己掌控的零售卖场或根据自身实力因地制宜，以其他方式渗透到下游。他们通常批零兼营，在经济状况较好而又缺乏核心零售商的地区，建立自己的直营店，在经济状况一般的地区，多利用当地零售商的力量扩充自身势力；更多的时候，他们会为零售商提供统一的展台形象设计、先进的营销管理技巧、先货后款的信誉担保等手段，促进零售商实际销量，也扩展经销商在当地的影响力。
以协会的整体力量应对激烈的市场竞争。市场竞争日趋激烈，单靠某个人的力量很难应对不断出现的挑战，因此新型经销商积极筹建、参加各种商业社团，图谋借整个协会的力量赢得更大的发展空间。他们会日益重视那些专业性较强的商业社团，在长江三角洲和珠江三角洲地区，类似的商团发展迅速。
利用当地人脉关系，做好“地头蛇”。新型经销商不一定拥有大量的资金，但往往能够选择一个“合适的地区”，利用当地的人脉关系良性发展。事实上，本土经销商实力都还很弱，短期内无法在全国范围内攻城掠地，最现实的做法就是先在当地区域内精耕细作，真正当好自己的“地头蛇”，然后逐步图谋更长远的发展。江苏某家电经销商在周边乡镇建立大型连锁卖场多家，国内家电连锁巨鳄苏宁、永乐也难以撼动其在当地的势力。新型经销商不畏惧“夹缝中求生存”。

组织结构与时俱进
不同于传统经销商的“四五个人七八条枪”，新型经销商的组织结构开始发生变化。
首先是分工细致，责任明确。经销商仍主抓财务、人事和管理，但已开始聘请专门的会计，自己只起审核、监督作用；经销商亲自管人事和管理，但有个助理负责制度的订立、执行以及信息传递与沟通；在销售方面，经销商指派老员工指导新员工迅速上手，另有人负责促销，有人负责广告，有人负责礼品，有人负责联系上游厂家，有人负责展台布置，有人负责消费者咨询，有人负责售后服务，有人负责其他杂务。这种新的组织结构和清晰的职能分工能更好地适应现代市场经济的发展需求。
其次，人尽其才，才尽其用。新型经销商实力无论大小，总会力求以更少的人手来完成更多的任务。虽然新型经销商的组织结构中有各种事务，但他们并不需要如此多的员工，而是刻意培养员工一专多能。“复合型人才”在新型经销商的组织结构中非常普遍。
再次，紧跟发展趋势，贴近市场需求。新型经销商的组织结构不仅能够跟上时代发展趋势，而且能很好地贴近市场，满足实际需求。南昌某中央空调经销商，为了在第一时间内掌握更多的工程信息，特地成立了一个“工程信息部”，部门成员深入到各政府机关、设计研究院、建材市场、房地产开发公司，搜集有关工程信息。
其实，新型经销商还具有其他一些特征，比如，运作方式独具匠心；学习能力强，广泛采用网络、电话等先进营销模式；计划性强；坚决、果敢，目的非常明确；目标消费群体确定，让人感觉“功利性”很强，但实际上却有着“个人理性主义色彩”……

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