第一营销网

第一营销网 首页 营销文库 查看内容

选择的痛苦

2004-6-1 08:00| 查看: 79037| 评论: 0|原作者: 本刊编辑部

几年前的一件往事,一直烙在我的脑海。
那天我乘坐一辆小公共从北京的天通苑到亚运村,途中要先后经过炎黄艺术馆和北辰购物中心。车行至炎黄艺术馆时,车老板的举动令我十分诧异:站牌处明明有一个人要上车,但车老板却不停地催促司机:“不要停,快点开。”司机犹豫了一下,还是停下来让客人上了车。就在这时,同一条线路的另一辆小公共呼啸而过,向下一站北辰购物中心驶去。
看着同行抢先一步,车老板一边训斥司机不该停车,一边催促他赶快开往下一站。到了北辰购物中心,我才恍然大悟:原来北辰这站上车的人很多,如果前后两辆车靠得很近,两车都要争取先赶到北辰去拉更多的乘客,因此不在乘客少的炎黄艺术馆停车,以节约时间。
抛开职业道德因素不说,车老板的战略眼光着实令人佩服。但可以想象,车老板当初的战略抉择也一定很痛苦,不知道经过多少次的实践,才找到这个规律,并最终选择了自己的方式。抛下上一站的少数客人直奔下一站,舍弃眼前的利益去寻求未来不确定的收益,无疑是需要勇气的。
小公共的线路经营是有规律可循的,可以通过多次实践,对其后续的经营做出较为精确的估计。相比之下,企业的经营环境就复杂得多,过去的经验有可能就是今天的陷阱。企业家的经营抉择会更加痛苦,眼前的利益以及过去在经营上的惯性思维,都是阻碍企业适时调整发展战略的拦路虎。
就拿经销商的转型来说。过去的经销商日子过得可谓如沐春风,只要选好了项目,就等于挖到了金矿,所以才会出现诸如V26减肥沙琪拍卖经销权的现象。
的确,中国10余年的招商市场造就了一大批大大小小的经销商,他们在特定的市场环境下,依靠自己在区域市场的人脉资源和网络优势,充当了厂家的网络平台、资金平台和物流平台,切切实实地发挥了承上启下的作用。而制造商要想做好市场,就必须充分挖掘经销商的价值,让经销商这个渠道的“腰板”挺直了。
但问题是,过去的香饽饽已经不再吃香。大卖场的崛起,厂家扁平化渠道模式的推广,社会物流配送能力的完善……所有这些,对经销商的核心竞争力和管理素质都提出了严峻的挑战。不转型势必等死,转型呢?转型之路荆棘遍地,虽然目标正确但过程艰辛,不确定性使众多经销商视转型为危途。在现实的压力和未来的迷茫之间,经销商正经历着前所未有的痛苦抉择。
选择大于努力。与其守着以前的功劳簿,千方百计为维护现有但必将慢慢失去的利益苦苦挣扎,不如对自身进行理性的分析,选择一条虽然充满艰辛、但不失希望的转型之路。做正确的事要远远好于正确地做事。
值得庆幸的是,一批先知先觉的经销商已经踏上了转型之路,并且取得了不同的成效。这样一个新经销商群体必将成为未来经销商的主流。
选择是痛苦的,这是“痛并快乐着”;如果面临选择而害怕,那就只有死路一条了。



本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2004年06期,转载请注明出处。

酷毙

雷人

鲜花

鸡蛋

路过
收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

第一营销网 ( 豫ICP备05012844号

GMT+8, 2017-11-25 09:36 , Processed in 1.133453 second(s), 20 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2012 www.cmmo.cn

回顶部