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看这个礼品经销商是如何卖蛋的

2012-4-27 10:05| 查看: 258445| 评论: 0|原作者: 李俊

摘要: 在这个经销商不断面临渠道变革的时代,大家逐步认识到“渠道为王,终端却是王后”的市场实际情况后,经销商赖以生存的渠道资源,能否通过改良成为新品类的直通车?

后有厂商高举“切割”大刀,不断分解经销商权益;前有商场连锁蓬勃发展,在地租上紧扼咽喉,曾经气焰滔天声称“渠道为王”的经销商们,也不由得发出“渠道为王,终端却是王后”的感叹。

 

厂家动刀

 

F企业是一家在南京从事家居礼品经销的企业,数年都没有很大起色。在拿到著名A品牌的区域代理权之后,被要求进入南京金鹰国际购物中心,否则将取消其代理权。

F费了九牛二虎之力挤入南京金鹰,好处立马体现出来:F能享受到30%左右的超高利润。

在享受了一段美好的时光后,06年开始,压力就扑面而来。

A的品牌效应不断提升,成为家居礼品零售市场的十大知名品牌,终端网络布局也日臻完善。A一改以前支持性市场政策,要求经销商提高50%的销售任务,并规定了每月回款任务,且要缴纳巨额保证金。

新政策一出,经销商都怨声载道,想联合起来抵制A。但你不做,大把人的抢着做。无奈之下,F也只好屈服,但每个月的回款任务和保证金的压力着实不小。

 

商场扼喉 

2000年起,金鹰国际购物中心便开始对外扩张,江苏、陕西和云南已经开设了9家连锁分店,同时还关注着5个收购目标。

一方面,对于像F这种手上有优质品牌的经销商,给予好的位置但要求有高保底;另一方面,金鹰在对外开设新店时会要求F也同去开店。这让F恨在心口难开,因为许多新店尚在培育期,人流少、管理成本昂贵。可商场不管,经常威胁F说“要么都进,要么都不进。”F只好耐着头皮跟进。

这种情况下,F的利润指标直线下降,商场利润率基本都在5%以下,而资金占用却非常巨大。

FA要求降低任务目标和保证金,A的答复是:任务是公司调研和考察后制定的,如果你无法完成,那保证金肯定要没收,这是公司的制度。

F又找商场提出降低保底额度,商场倒是积极热心地提供了“帮助”:“要不这样,正好X品牌想进我们商场,你把地方让一半给X,我们把任务降低一半,怎么样?”

几经周旋,F发现作为营销渠道曾经最有力的发言人,如今却成为最没有发言权的环节。

 
(作者: 李俊)
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