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新势力企业的生存法则

2012-4-26 16:29| 查看: 157797| 评论: 0|原作者: 刘春雄

摘要: 新势力企业:行业推动者 在一个行业里,最有进攻性、最活跃的、最善于颠覆这个行业的企业,不是这个行业龙头,而是新势力企业。 因为龙头企业往往是保守的,它希望已有的东西能够长久地保持下去,从而能够永久地维持它的行业领头地位。而新势力企业只有不断颠覆这个行业 ...

新势力企业:行业推动者 

在一个行业里,最有进攻性、最活跃的、最善于颠覆这个行业的企业,不是这个行业龙头,而是新势力企业。

因为龙头企业往往是保守的,它希望已有的东西能够长久地保持下去,从而能够永久地维持它的行业领头地位。而新势力企业只有不断颠覆这个行业,不断推动行业的进步,它才有可能成为这个行业的领头企业。

但新势力企业在整个行业的地位又是非常尴尬的:前面有龙头企业的狙击,后面有弱势企业的搅局,如果不能一鼓作气战胜龙头企业,也许从此就再也没有机会了,因为新的新势力又起来了。

那么,新势力企业要想成功上位,究竟该怎么做呢?这里我重点讲两个关键法则——

 

法则1:寻找新兴市场 

什么叫新兴市场?(二级)

“新兴市场”这个概念,是从另外一个概念引申出来的,就叫新兴市场国家。新兴市场国家是一个高速成长的国家。同样,在中国这样一个市场里,也有“新兴市场”这样一个市场存在。

美国为什么会成功?我看它成功不是因为解决了问题,而是因为抓住了机会。新兴市场国家的崛起,就是一个重大的战略性机会。发达的不一定是机会,落后的未必是机会,但从落后快速走向发达就是机会。新兴市场国家就是如此,新兴市场也是如此。

 

新兴市场在哪里?

大多数企业做营销,都会把市场分为两类:终端市场或叫KA;通路市场。但是我们会发现,新势力企业会从两者中发现第三类市场。而第三类市场多数人不去关注,这就叫新兴市场。

如果我们把成熟市场叫KA的话,那么,新势力市场最典型的特征就叫“隐性KA”。因为它是隐性的,大多数企业没有关注;因为它是KA,所以我们值得花很大的投入和代价去做它,而做它能够产生很大的销量,支撑我们这个企业的崛起。

当我们去做KA的时候,我们谁能想到其实在城市里面有比KA更大的市场存在?比方说都市村庄,比方说城乡结合部。

我现在在一家服装企业当总经理。当我们在最繁华的地段以非常昂贵的代价去拿门面时,却发现有一些人口密度比那个地方大得多的地方没有人去关注——都市村庄、城乡接合部,那里人口的密度在中国是最大的,消费力量也是最大的。

但是请问各位:对于这样一个新兴市场,有多少人真正把它当作主流市场来做呢?

郑州市曾经做过一次人口普查,这个人口普查颠覆了人们对郑州市人口的估算:在一个城中村里查出来了30万外来农民工。一个城中村查出来那么多,郑州有多少个城中村?这样推算出来郑州到底有多少人口存在?最后发现,我们原来所有的统计数字全是错的,因为没有多少人真正去关注它们。

另外一个,现在有些南方的农村出现了农村城市化、通路终端化,而农村城市化和通路终端化就使得我们传统的通路发生了质的变化,所以出现了一种既不是通路也不是终端的这样一个市场,按通路做做不通,按终端做做不起的尴尬市场。

那么,到底谁在做呢?大企业不屑于去做,小企业不会做,谁能做得了,未来天下可能就是它的。

一个新兴市场绝不要等它成熟了你再去争夺,因为那时候代价就更大了。现在我们去争夺的KA,是十年前的新兴市场,而十年前的新兴市场我们进去很便宜的,现在进去是很贵的。

新兴市场龙头企业不愿做,而弱势企业它压根就不会做,新势力企业所处的这个位置决定了一定要抓住新兴市场。

 
(作者: 刘春雄)
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