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终端销售团队管理核心工具(四)

2012-4-24 13:45| 查看: 340061| 评论: 0|原作者: 魏庆

摘要: 月底考核是事后管理,等到月底销量出来的时候,你处罚业代,没用!因为你不可能把这个月失去的销量补回来。缩短结算周期,做事中考核,才能“掌控过程,最终改善结果”。
上节主要内容回顾:
上一节我们学习了终端销售团队管理第三个核心工具“领导天天做检核”。
首先,话题一“检核的误区”分析了逐级检核这个管理工具在企业中的应用现状。
其二,分“检核什么”、“检核谁”、“检核哪些网点”、“终端店内检核模型”四个话题详细解读了终端检核的技术细节。
最后就企业如何推行检核机制给出了具体步骤。
本节我们学习基层销售团队管理的第四个核心工具——“业绩天天做排名”。
话题一:考核锁喉术:缩短考核结算周期

结算考核周期是长了好,还是短了好?
员工奖罚考核结算的周期长了好还是短了好?咱就不给各位讲道理了,先讲几个真实的故事吧。
案例1:华龙的三天一考核。
各位在企业里面做销售有没有压力?不用说,销售人员个个都觉得自己是“鲁花,一级压榨!”。其实你说自己压力大,是因为你不知道别人的压力有多大。大多数企业是按照月度给员工算任务量和考核的,所以员工月初潇洒打牌,到了月底就找几个好欺负的客户使劲压货,把客户“肚子搞大”。反正难也就难在月底那几天。华龙公司可不是这样,2002年我去华龙拜访,看到华龙营销总经理办公室门口挂了个大黑板,几百个区域主任的名字都写在上面,每3天登记一个一次档期销量,一个档期销量比去年下滑就给你贴一个黄牌,一个月贴3个黄牌月底就下岗!你们说在这家公司里,你怎么喘气?气还没叨上来呢,3天到了!
案例2:心怀鬼胎的销售指标。
有个经理,月初3天就发了几十吨货,业绩非常好,我告诉你为什么,因为这个区域经理上个月“挂倒档”了。销售部到了月底会出现三种人:第一种人月底“踩油门”——“进货进货进货,赶快进货!”为什么?因为该经理这个月销量尚未完成;第二种人月底“挂空挡”——“爱进货进货,不进货拉到,淡定!”这说明该经理的本月任务刚好完成;第三种人“挂倒档”——想办法让经销商不进货。我们怎么才能让经销商不进货呢?告诉他们断货了,这太粗暴了!你只需要悄悄说一句“听说下个月初有促销政策呢”,客户立马就不进货了。其实不用我教,这招你们都会。
大家想一想,有个经理月初爆发性发货,说明他上个月月底控制销量挂倒档了;有个经理月底发力,全月销量八成都是月底完成的,说明这个经理上个月月底突击踩油门了,所谓销量都是虚假的库存转移,“便秘”在经销商库房里,没有形成实际销量。
推理一下,公司一个月考核一次销量,销售人员就月头或月尾捣一次鬼(压一次货),那要是半个月考核他一次呢?他就得半个月捣一次鬼。那要是一周考核他一次呢?他就得每周捣一次鬼。那要是3天考核他一次呢?他就得3天捣一次鬼。那我要是一天考核他3次呢?他自己就得变成鬼。有能耐你一天压3次货给我看看,我就不信了!
刚才讲这两个案例告诉我们,员工的考核结算周期缩短之后,激励效果会倍增。当然压力也会倍增!月底考核是事后管理,等到月底销量出来的时候,这个月已经结束了,你处罚业代,没用!因为这个月已经过去了,你是不可能再穿越,把这个月失去的销量补回来了。缩短结算周期,做事中考核,才能“掌控过程,最终改善结果”。
当然,讲案例要戏剧化一点才有趣,现实工作中我是不会这么干的。下面我就给大家讲讲我当年缩短考核结算周期的“绞肉”工具。

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(作者: 魏庆)
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