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样板市场如此褪色

2012-4-23 16:42| 查看: 306137| 评论: 2|原作者: 蔡海彬

摘要: 领导不断在大会小会上表扬,市场支持也是越来越大,在流通市场大开发的专项行动的带动下,销售业绩也是直线上升,一时间,他在区域内红得发烫。热闹背后必藏有危机。

看上去很美的样板市场

 

华北大区经理张强越来越清晰地认识到:流通渠道是目前整个华北区域最大的短板。从连续几个月的销量分析看得出,KA渠道对流通渠道的销量占比不断提升,有的地区竟然达到82!这样失衡的渠道布局严重不合理,公司市场部对此也提出了警告。

对于流通渠道的操作,张强有自己的认识。渠道网点分散,单点销量低,维护成本高,很多现有经销商不愿意去做,也不具备渠道覆盖能力,所以,要调整当前渠道格局,必须开发新的经销商。

在工作推进的节奏把握上,张强计划先找一个市场打造成样板市场,再对其他市场进行模式复制。这样的操作节奏稳健且不失速度,两全其美。

样板市场的选择很重要,既要有足够的销量,以量服人,也要能够做出亮点,易于复制。

思前想后,张强选择了济南市场。

济南办事处经理刘洋是从邯郸办事处调过来的,比较了解张强,看到领导突然到访,就知道肯定有事。待张强把整个样板市场打造的工作安排说完之后,刘洋一拍胸脯:保证完成任务。

对于刘洋,张强还是很满意的。之前调整李文(上任济南办经理)之后,调刘洋过来就是觉得他的执行力很好,做事干脆。

事实证明,张强的眼光还是没有错的。

谈完话第三天,济南流通经销商已经选好,从分析表上看,客户流通网络很好。

第五天,客户已经打款进货。

第七天,刘洋报告,第一轮铺货开始。

张强很满意。不过为确保执行效果,他又亲自制作了几张跟踪表,每两天反馈一次,严密监控整体工作进度。

功夫不负有心人,第二个月,也就是10月份,已经实现了有效流通网点650家,当月济南KA渠道对流通渠道的销售占比已经改写成为64,效果显著!

张强果断决定:开始进入复制推广阶段!11月初,大区流通动员大会在济南召开,会上刘洋发言,各区人员实地走访,张强也在会上做出了工作要求。各区经理都是信心满满,纷纷向领导表决心。

一切看上去都很完美,全部按照张强的计划有条不紊地进行着。

会议当天晚宴,张强喝高了。

 


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引用 卓畅 2012-4-25 16:39
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