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革新派观点:穷则思变,变则通

2004-5-1 08:00| 查看: 209881| 评论: 0|原作者: 洗碗哥哥

——跨行业经营是经销商的发展捷径

去年年终,一位经销商朋友对我大吐苦水。大致是说这几年的经营越做越惨淡,除了再不能像以前一样大把数钱之外,更增加了前所未有的精神压力,看不清未来的发展方向。
作为家电经销商,他在上世纪90年代家电市场迅猛发展时快速挖到了第一桶金,并让自己的公司逐渐形成规模。可从2000年开始 ,公司整体利润开始不断下滑,朋友根据形势进行了改制,也采用了一系列开源节流的方法,希望能遏止住这种趋势。结果,公司是越来越有战斗力了,销售额也呈直线上升,而利润却直线下降。朋友唏嘘不已,也想不出更好的办法来。
可见,对经销商而言,仅有内部改革是远远不够的。在产品利润日趋平均的情况下,必须及时更新,甚至要随时做好重新涉入新行业的准备,从零起步。
A早年在江西做某彩电代理商,几年积累,举家来到珠三角,建立了自己的第一个小工厂,开始给一些家电企业进行OEM加工,随后又开始与一些边缘名牌进行项目合作或合资开拓国内市场。
三年前,他感觉到国内市场阻力较大而外贸形势大好,于是毅然将大量资金和主业务转向外贸。目前,A已经在深圳拥有两个工业园区(投资2.8亿),拥有多座写字楼,他的公司于去年成功地在新加坡上市。
此时距他在江西做经销商的日子只有短短六年。
为什么同时起步的两个人,却有着如此大相径庭的结局呢?顺势与逆势之差也。
在A开始逐步弱化对国内市场规模开发并开始进行主营业务转移时,作为下属的我曾经极力劝阻他:为什么不坚持一下?再咬咬牙我们就可以成功了!他摇摇头:只会失败!即便我们很努力获得了一些好结果,也会因为不顺势而事倍功半。
在孔府宴酒、孔府家酒、秦池三足鼎立的1994年,你为什么不毅然转行去做酒代理?在新科、爱多、万利达火热的1996年,你为什么不去代理VCD?为什么没有尝试一下商务通、保暖内衣、保健品、手机?如果现在还有人在绞尽脑汁地思考如何将空调窗机市场做强做大,就是滑天下之大稽了,而做彩电起家的经销商,就不要再考虑如何将彩电做到同发展期利润一样高。
一种新行业或者新产品才可能成为撬动企业发展的新支点,这是市场发展的必然结果。
2003年启动的空气净化器市场是很典型的一例。室内二手烟、厨房油烟、装修材料和现代家具家电散发的有害物质,加上2003年肆虐的“非典”,都增强了人们的健康意识。当时,国内空气净化器普及率还不到1%。美的、亚都很早看到这块市场并相继,格力更是举大资本全力挺进。
生产企业顺势而为,势必带动相应的流通环节。经销商更应该时刻注意新产品,及时切入,先做行业先行者,再做市场领导者。
遗憾的是,大部分经销商抱残守缺,惧怕改变,长年固守一个领域。在产品成长期到成熟期阶段,他们能获得较高的利润率,但是却又在产品的成熟期到衰落期利润大幅下降的阶段走向困境。他们不断投入营运成本,企图通过营销手段扩大销售量,结果销售量大幅上扬,利润却越走越低。思维的固化是他们的问题症结!
市场一直在变,投资思维怎能一成不变?不要在宝洁产品利润下滑的时候就想代理联合利华的同类产品,不要因为去年长虹彩电不挣钱了就去考虑做荣事达洗衣机……
经销商的经营好似炒股:顺应大势,尤其是在市场没有规律可循的情况下,更不该简单地盯着K线找规律。
“激水之疾,至于漂石者,势也。”汹涌奔腾的水之所以能使巨大的石块漂起来,就是因为有势。
经销商最应该记得这句话,然后顺势而为,重新选择一个好行业。


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