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到手的机会,丧失在战略跑偏的路上

2012-4-20 14:51| 查看: 429936| 评论: 5|原作者: 常 青

摘要: 电视剧《北京人在纽约》中有句经典台词:爱他,就送他到纽约,因为那里是天堂;恨他,就送他到纽约,因为那里是地狱。 营销圈内也有类似论述:对他负责,就建议他去二、三线市场,因为那是机会;对他不负责任,就建议他去二、三线市场,因为那是陷阱。 二、三线市场 ...

电视剧《北京人在纽约》中有句经典台词:爱他,就送他到纽约,因为那里是天堂;恨他,就送他到纽约,因为那里是地狱。

 

营销圈内也有类似论述:对他负责,就建议他去二、三线市场,因为那是机会;对他不负责任,就建议他去二、三线市场,因为那是陷阱。

 

二、三线市场是老总们喜欢在媒体上谈及的话题。不过,细品其观点,无非是新时代的“小马过河”故事:要么水很深,淹死松鼠;要么水很浅,刚没过牛的小腿。

 

二、三线市场也是专家们喜欢讨论的话题。专家观点大概可分为二类:一类是“望远镜派”,这些人喜欢从人口、GDP、中央的惠农政策、家电下乡等等“高度”来讨论;第二类则是“显微镜派”,对一两家典型企业的运作模式情有独钟,经常举的案例无非是可口可乐101政策、宝洁路演计划、白酒前(后)盘中盘理论或直分销模式......以此突出自己是实战派。

 

爱因斯坦说过,尝试在出现问题的层面去解决问题是徒劳的。

 

无论是“机会论”,还是“陷阱论”;无论是“老牛建议”,还是“松鼠建议”;无论是“望远镜”,还是“显微镜”......这些都难免有头痛医头、脚痛医脚的色彩。

 

我们需要从全新的角度来理解二、三线市场!

 

 

这里的不同

 

 

 

按大多数营销人员的区分,我将省会城市和直辖市看作一级市场;将地级市场看做是二线市场;将县城及其乡镇市场看做是三线市场。

 

对企业来讲,二、三线市场有三个有利机会:

 

1.只要找到有能力的经销商就是机会。

 

相对一线市场而言,二、三线市场的品牌力难以发挥作用,渠道对消费者的购买的影响要强一些。换句话讲,只要能找到渠道力强的合作伙伴,即使你的品牌实力相对弱些,你照样有机会发展起来。

 

2.行业内最厉害的竞争对手,要么在一线城市混战中而分身乏术,要么对此市场不屑一顾。老大迟到或不来,你就有时间与空间发展。

 

3.二、三线城市正处于史上最剧烈的变革期,没有谁比谁更有经验。不过,你在一线市场所遇到的大多套路,在这里都可能用得上。你的见识就是核心优势。

 

对企业来讲,这里也有三个不利特点:

 

1.距离远:离总部远,各块市场分散,交通相对不便;

 

2.启动难:消费能力不足,品牌认知慢,人群结构复杂,市场启动周期特别长。

 

3.差异大:市场之间差异大,统一模式难以实施。

 

目前,不少人热衷于“一地一策”,这种想法固然好,但实施起来难度非常大,需要队伍有良好的政治素质与执行力,否则就是变相降价与制造新的混乱。如果模式统一,管理难度会大大降低。

 
销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 常 青)
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最新评论

引用 禹松 2012-4-23 17:06
四川家具在二三级市场做的有声有色的,广东好多家具企业都在借鉴哦
引用 辉煌久久 2012-4-22 23:15
有见地
引用 辉煌久久 2012-4-22 23:14
呵呵
引用 贝蒂斯 2012-4-21 09:02
有时,慢就是快!快中犯了错误,需要回头修正,快反而是慢! 说得好!

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