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农资经销商盈利增长新模式

2012-4-19 13:58| 查看: 50642| 评论: 0|原作者: 陈昕

摘要: 读者来信:近年来,农资市场一再疲软、下滑,生意越来越难做,行业整合,土地流转,还有通货膨胀……只有先知先觉地农资经销商才能持续地发展下去,如何突破当前的发展瓶颈,找到营销的突破口?如何牢牢掌控渠道网络从而如何避免被市场淘汰?

市场在变,身处农资营销一线的广大经销商也深刻体会到生意越来越难做,门槛低,可复制性强,竞争激烈,如何在硝烟弥漫地市场杀出血路,提升销量,是广大农资经销商所密切关注的事情。本文从一线采访资料中提炼出目前比较好的盈利创新模式,以飨广大农资经销商。

资金是商者的血液,尤其对于化肥经销商来说,一吨化肥动辄几千块,一年的现金需求至少也得上千万。化肥厂家要求经销商现款交易,而零售商由于资金不足希望能够赊销拿货,夹在中间的经销商,不可谓不难。很多经销商都说,融资能力的强弱直接决定了生死。

有没有能打破这种两难的模式?很多经销商都在思索。笔者曾采访过一位经销商,他的“股东客户模式”或许就是我们要找的答案。

股东客户模式

该经销商是某大型化肥集团在中部地市的一名总代理商,他设定了一个全新的化肥经营游戏规则:销售该公司提供的化肥产品,客户交款5万元,每销售一吨货年底可分得20元的红利;客户交款10万元,每销售一吨货年底可分得50元的红利;客户交款30万元,每销售一吨货年底可分得100元的红利。只有预交款,才能真正成为该公司的“股东客户”,年底才可以享受分红。

在这种模式下:一是减少了欠账率。零售商要先交钱才能成为股东客户,然后才能享受分红,有了零售商的预付款,为接下来的现款交易打下了基础,无形中巧妙化解了农资赊销问题;二是提高了零售商销售该公司产品的积极性。零售商销量越多,分红越多,利润越可观;三是实现了融资的目的。通过这一模式把零售商的钱预先圈进来,成为公司的股东,不仅盘活了资金,壮大了公司规模,和零售商也结成了更加紧密地联盟。对零售商来讲,货款迟早都是要交的,早交能够有返利,何乐而不为呢?

一些与该经销商联系比较紧密的零售商率先加入成为股东客户,年底统计时一位零售商,光红利就拿了两万多元。该经销商及时扩大会议规模,遍邀当地零售商参加分红大会,现场将红利以现金的形式发送给股东客户。当大家看到实实在在上万元的红利时,纷纷要求加入该模式,原来的股东客户也纷纷增加了预交款,仅会议当天该经销商就收款达800多万。

通过这种模式,该经销商不仅杜绝了赊销这个老大难问题,而且也解决了融资问题,还提升了销售积极性,一举多得。整体上看,该经销商还掌控了农资终端商,款都打了,肥料也进了,货不销掉怎么行?当然要向农民卖力推销此种肥料,一是为了放出去的钱不打水漂,二是销量多分红也多,怎能让人不卖力?

还在为资金困扰的经销商,你找到方法了吗?

占有农民的购物篮,掌控终端商

一般肥料经销商卖化肥都是先从厂家拿到代理权,然后亲自或者派业务员拜访终端商,展示产品,展示厂家实力,展示公司风采,希望终端商能够拿货。即使有些是干了几十年的老农资,现在也不得不经常卖力讨好零售商,希望不被别的同行策反。终端为王,终端独大。

有没有一种方法能让终端商低下高贵的头颅,自动俯首称臣?下面这位经销商的做法可能会对你有所启发。

这位经销商是某化肥厂家在该县的代理商, 2007年才开始进入农资销售界,没有实力更没有经验。开始他也是遵循常规渠道卖化肥,为了增加销量,他不惜赊销,可是等该收账时却困难重重,经营陷入了困顿。在对市场考察了一圈后,他茅塞顿开,农民才是化肥的最终购买者,与其跟在终端上的屁股后面求着终端卖产品,不如直接搞定终端商的上帝——农民,取得农民的认可,让终端商主动向他拿货。

改变只在一瞬间,观念改变,行动便改变。该经销商先找了几位种植大户,诚恳说服他们使用他的肥料,承诺用得不好全额退款;同时,该经销商自己也承包了一百亩地种小麦,种玉米,用的全是他代理的化肥。当然该经销商对他代理的化肥是很有信心的,他亲自去厂里进行实地考察,去该化肥厂的农产品示范基地,对该化肥的品质和增产效果信心满满。当该地区大部分小麦因干旱而长势弱时,用他化肥的麦田却长势喜人,因为他用的是抗旱复合肥,拔出麦苗,能看到水分牢牢地吸附在根部。那年用他肥料的小麦比用其他肥料的亩产平均高出二百斤。附近的农民尤其是种植大户见了很眼红,就问他用啥肥料,纷纷想购买,不等用肥季节来时,很多零售商就开始打听某某肥料是谁代理的,农民都要这个啊,不卖这个农民认为你的店不行。就这样,通过说服种植大户和自己种示范田,带动农民对该肥料的需求,占领了农民的购物篮,终端商不得不开始销售他的肥料。

未来的农业种植,职业农民将是主力军,这些农民有文化、懂技术、会经营、晓政策,更加关注的是肥料的品质,能不能真正地增产增收,这位经销商在无意中顺应了这一趋势,逆向销售取得了成功。到2011年,这位经销商已经成为该肥料厂增量最多的县级经销商,不仅站稳了脚跟,而且生意越做越好。

其实,不独这位,在实际中还有很多经销商在创新思路,改变销售经营模式。例如,有的经销商采用了技术解决方案,服务农民最终达成销售。所谓的技术解决方案就是,只要农民缴纳一定数额的金钱,经销商公司全权负责进行播种、施肥和喷药,也就是说从种子到化肥和农药,经销商统筹打理,农民该打工就打工,完全不用再为农活操心。到了收获季节,农民还可以委托经销商进行收粮,甚至有的农民为了省事,直接委托经销商把粮食卖掉。在这种模式下,经销商不仅卖了产品,还可以发展整个关于农业的产业链,从卖农资,到卖技术方案,还可以延伸到农产品销售和加工。这样的经销商越来越多,在安徽,一个经销商就建了3000个蔬菜棚,大家可以想象这是多么的一笔生意。

营销无常法,营销无常式,只有不断求新求变才能带来盈利的新增长。公司有倒闭的,但是行业却没有倒闭的,人人都有衣服穿,难道说服装店就没有市场了?只要不是总用一种方式卖服装就好了。农资经营也是这样,命运把握在自己手中,只有不断创新盈利模式,农资经销商才能在市场竞争中取得优势,并不断超越。

(编辑/陈昕chenxin3679@sohu.com


(作者: 陈昕)

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