报料电话: 15670616303

第一营销网

销售与市场网 首页 营销文库 查看内容

新品“猎商”攻防战

2012-4-17 15:57| 查看: 48577| 评论: 0|原作者: 刘春晓

摘要: 面向新市场,面对芸芸众生的经销商,该怎样找到真正的切入点,选择与自身最匹配的经销商?看竞品、走市场、约见、摸底,走好四部曲,让你找到“意中人”。
围观竞品
  该城市竞品多吗?竞品销售如何?竞品怎么销售?竞品毛利水平?竞品贸易条款?竞品人员架构?
  一般而言,找客户最好不要跨行业,因为不同行业的游戏规则差别太多,所需要的人员素质也完全不同。一个“门当户对”的经销商是最靠谱的,包括:假如你是高端品牌,最好对方也是代理高端品牌的经销商;假如你是外资品牌,最好对方也有代理外资品牌的经历;假如你做护肤品,经销商也一定要有相关行业经验,否则后期的对话会非常困难。
  因此,找竞品的经销商是不错的选择,尤其是在自己的政策优于竞品的情况下,一来经销商有操作经验,二来也可以直接从源头上把握竞品动态,然后依靠自己的优势打败对方。当然这点比较困难,经销商一般也不允许这种场面出现,只能靠市场优胜劣汰了!
  假如自己的毛利、费用等水平低于竞品,最好选择相关品类其他品牌的代理商。假如我们是品类里的高端品牌,可以找一些代理中低端品牌的经销商,一来容易达成合作,二来可以协助经销商将品类做强,增强市场的话语权,大家双赢。
  这个时候就可以收集行业经销商的信息了。将行业经销商信息收集齐全,然后就是打电话约见面了吗?别着急!最关键的一步还没有开始!
  走市场,过滤意向经销商
  一般会通过以下几个要素评判意向客户,这几个要素是厂家业务的KPI,其实也是经销商的KPI,因为只有经销商的KPI完成了,你的KPI才不成问题。
  分销
  没别的招数,花一个礼拜踏踏实实把所有大店小店批发店走遍,观察意向经销商的产品分销情况,最好的情况是该分销的网点都有分销。铺货能力是经销商的关键能力,尤其可以从新品分销的快速与否表现出来。有些产品的电视广告已经铺天盖地,但终端始终见不到货,只能说明这个经销商的分销能力太差。
   活动
  重点看意向客户旗下品牌的活动是否持续在做(尤其是竞品),活动是否够气势,赠品是不是够多等等。
  人员
  促销员是否够多,是厂家付钱还是经销商自费,是否经常培训,业务员多久来一次,是经销商的人来得多,还是厂家的人来得多。
经过走市场这个阶段,我们可能会删除一些经销商,名单中留了三五个意向客户。不着急,约个相熟的采购或业内人士出来吃饭吧,看看意向客户的口碑,差不多心中有数后,就可以约见了。
  第一次见面看什么?
  是否合眼缘
  找客户好比搞对象,日后是要长期合作的。总是话不投机,观点不一致,那后期的沟通更加成为问题。
  办公环境
  不要求经销商要在豪华写字楼内办公,只要办公室整洁有条理就行。见过一个客户,办公环境脏乱差,货品随便堆放,仓库经常被水淹。这些虽然只是表面现象,然而“一屋不扫,何以扫天下”?

(作者: 刘春晓)
12下一页

酷毙

雷人
1

鲜花

鸡蛋

路过

刚表态过的朋友 (1 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

销售与市场网 ( 豫ICP备1900188号-5

GMT+8, 2019-9-23 00:48 , Processed in 1.205439 second(s), 20 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2019 www.cmmo.cn

回顶部