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背包闯天下之三:把握销售节奏

2012-4-16 16:20| 查看: 350792| 评论: 3|原作者: 佑道

摘要: 节奏在音乐里是节拍和速度,节奏在营销体系中就是速度和法宝,“市场未动,策划先行”“攻势如长江之水,持续不断”等描述的都是销售节奏,掌控好销售节奏,就能占据主动,任市场风云变幻,也能游刃有余。 市场未动 策划先行 一年的销售工作即将结束,我却没有如释重负, ...

节奏在音乐里是节拍和速度,节奏在营销体系中就是速度和法宝,“市场未动,策划先行”“攻势如长江之水,持续不断”等描述的都是销售节奏,掌控好销售节奏,就能占据主动,任市场风云变幻,也能游刃有余。

市场未动 策划先行

一年的销售工作即将结束,我却没有如释重负,反倒感觉肩膀上沉甸甸的,安排好各个经销商的最后清帐日期,我还是坚持每天下乡到零售店,与零售店老板聊天,农药销售到了淡季,零售店的业务员来的也少了,零售店老板闲来无事也喜欢跟我聊天,这两年多的时间里,我跟许多零售店主都成了好朋友,逢年过节都会给他们发个信息打个电话,朋友多了路好走,尤其像我这样的业务人员,更需要与零售店老板成为朋友。
    通过与零售店的沟通,我了解到一个情况,因为今年果树上杀菌剂由于天气及作物敏感等原因很容易出药害,甚至进口的代森锰锌都出问题,为此,好多零售店杀菌剂产品都转向了以前销售过的没有不良影响的杀菌剂,新成分的杀菌剂根本没人敢用。而公司正好有两个老杀菌剂能符合此要求,只是因为包装规格的影响及外包装图案不太好看,导致销量一直上不去。另外,还有一款杀虫剂因为受规格、药效、价格的影响,无法在本地市场突破。
    为此,我迅速拿出两套应对方案,一是与市场部沟通,重新设计变更其中的一款老杀菌剂外包装图案,规格,同时为这两款杀菌剂设计配套的宣传资料;要求市场部根据市场需求重新调出杀虫剂小样进行药效试验,同时兼具成本价格。二是与经销商反复沟通、探讨以此两个杀菌剂和一个杀虫剂为重点产品,看能否组织产品启动上市会议。
事情很快有了眉目,市场部重新设计了标签图案,并按要求调出了样品并发到市场,经销商关注的是公司能拿出多大的操作力度、利润空间来操作这几个产品。我又与相关的零售店进行了沟通,大体预测了这几个产品的销售额,向上层领导提出了相关的申请。申请很快批复,因为是老杀菌剂,通过改造如果能上量,公司可以投入近十个点的运营费用。这下我心里就有底了,杀虫剂试验结果也出来了,比较理想,于是我迅速与经销商定下了产品发布会时间及相关细节,那时候大部分企业还没有收预付款的习惯,我跟客户商量着一定要收预付款,除了公司拿出的操作费用,经销商也从自己的利润中拿出了一部分以增加对零售商的吸引力。


(作者: 佑道)
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引用 有得吃 2012-4-17 17:38
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