区域扩张，样板市场是关键

如果没有温州试点，就没有王老吉的餐饮模式；如果没有无锡试验，就不会有脑白金十数年的热销。任何一个最终走向全国销售的品牌，都离不开在样板市场积攒经验。
从农业龙头来说，许多企业都知道树立样板市场，但样板市场成功后迅速扩张全国的却不多。其实并非样板市场无法树立市场典型意义，而是在执行过程中，许多农业龙头把样板市场运营进行了不自觉地扭曲与错位，导致全国市场运营无法真正上台阶。
因此，要想真正全国扩张，农业龙头一定要正确运营样板市场，只有这样才能完成从样板到大区到全国的三级跳。

农业龙头样板运营两大失误

从目前看，农业龙头在样板市场的普遍失误主要集中在选择偏差和运营的急功近利上。
样板市场选择偏差一：把家门口市场当做样板市场。这是农业龙头的普遍选择。家门口市场无论资源还是人力都有先天优势，往往容易成功。一旦向外扩张，外阜市场与家门口市场的巨大差异，会让企业措手不及，样板市场的经验无法复制。导致样板市场成为一枝独秀市场，无法为更大面积扩张树立榜样。
样板市场选择偏差二：把自身优势市场当做样板市场。在这些企业看来，把优势市场当做样板市场一来树形象，二来可以提升士气，为全国市场扩张奠定基础。笔者认为，无论家门口市场还是优势市场，如果为了对外宣传，将其定为样板市场本质并没有错。但如从企业真正扩张的内在战略角度而论，一旦把家门口或者优势市场作为样板市场核心标准，因样板与其他市场缺乏对等，容易使企业的扩张流于形式，无法真正取得实质性突破。
当然，从目前农业龙头样板市场建设实践看，除了选择上的失误，还有运营上的失误。主要表现在过度追求盈利上。从企业来说，在任何一个市场追求盈利都是合理的，但样板市场因为运营目的不仅在盈利，更在于能成为跳板，驱使企业完成战略突破。因此，在追求盈利的同时，更要追求对其他市场所能起到的标准示范作用。
如果有标准示范作用，能让样板市场的经验复制到其他市场，那么无论是追求盈利还是选择家门口或优势市场，都不为过；如果不具备，那么在样板市场就应该首先追求标准示范性。毕竟只有这样，样板市场才能真正成为样板，而非靠资源倾斜堆砌起来的生存容易，扩张难的区域小市场。

正确认识样板市场的价值意义

可复制性是样板市场的核心价值。不管是家门口市场还是优势市场或其他市场，只有具备了可复制性，样板市场的成功才能在一定区域内形成连锁效应，实现企业产品品牌价值的最大化。
样板市场如何完成可复制性，除了基础条件的合理规划外，更应该注意样板市场的内在意义。主要包括：队伍锻炼、模式提炼和发现问题三大要素。
从队伍锻炼说，任何一个农业龙头，无论大小，要想真正全国扩张，有一支优质的团队是首要因素。而这正是样板市场打造的核心意义之一。只有在样板市场形成一支团队，使这些对企业运营战略模式谙熟于心的精英能走到各地，样板市场的作用才能规模化。

(作者: 李明利)
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