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卖产品也要找对婆家嫁对郎

2012-4-13 11:20| 查看: 42065| 评论: 0|原作者: 厉金芹

摘要: 众所周知,近年来产能严重过剩、假冒伪劣横行、恶性竞争不断,整个农资经营市场呈现出一种极不健康的混乱局面,令我们的农资企业、经销商举步维艰,陷入一种难以摆脱的困境,特别是近两年又连续遭遇特殊气候因素的困扰,更是让大家的经营雪上加霜,整个市场表现出一种极 ...

众所周知,近年来产能严重过剩、假冒伪劣横行、恶性竞争不断,整个农资经营市场呈现出一种极不健康的混乱局面,令我们的农资企业、经销商举步维艰,陷入一种难以摆脱的困境,特别是近两年又连续遭遇特殊气候因素的困扰,更是让大家的经营雪上加霜,整个市场表现出一种极度疲软状态:销量萎缩,利润看薄,开工不足,成为整个业界的真实写照。即使一个很不错的产品在这样的一个大环境下,也往往难以显出自身的竞争优势,笔者觉得,越是在这样一种艰难的情况下,怎样建立一个合适的渠道,特别是能找到具有一定推广能力的下游经销商是至关重要的,可以说一个产品的推广力度、推广速度、推广范围最终取决于你选择的经销商能力的大小。因此,笔者建议厂家不妨注意一下几点:

 

厂家铺货不能太随意

 

看看我们眼下厂家传统的营销思路就是广泛布点铺货,一个产品一进入某地,业务员就是带着样品,拿着一大摞早已准备好的宣传材料,拉网式的进行拜访客户,靠的就是撞大运,或虚说弄套、夸大其词,无论采取什么策略,只要能把产品卖出去就算完事。如果产品卖不出去,那就靠降价,一降再降,靠降低自己的利润来诱发经销商拿货;再不行就把一堆产品死皮赖脸的放在经销商那儿,拿了欠条走人,卖完货后再结账收钱,几乎所有的中小企业都在重复着这种多年来的营销手段。这种手段致命的弱点就是对经销商了解太少,比如他一年的销量是多少,他产品销售半径是多大,他在当地的市场份额能占到怎样的比重,他在当地农民心目中的威信怎样,特别是他的为人到底如何,这些信息搞不明白,就盲目的追求铺货量,不管张三李四只要愿意合作就奉为座上宾,即显得自己的产品没有档次,也为日后产品推广埋下了隐患。像现在大多数厂家都采取退货制度,结果一旦产品滞销,不仅货款回笼难,增加了运输成本,也打破了厂家的销售计划。

 

选准经销商

 

现在生活在基层的经销商往往都有这样一种体验:现在很多农民买农药,不像过去那样只是简单的点名要购买某种农药,而往往是拿着样本像发生病虫害的庄稼秧苗,让经销商查明原因并寻求解决的办法,他们往往按照经销商的指点进行具有针对性的施救办法,这样既能解决了病害,还不至于多花冤枉钱和浪费时间。经销商这种实际解决问题的能力得到农民认可,也正是这种原因导致基层消费群体发生分流的现象越来越突出,农民不再像以前那样靠面子、靠亲情购买农资产品,谁能真正帮助农民解决实际问题,谁最终才能赢得农民的认可,这就是为什么在同样的环境下,有的经销商生意出现冷落,而有些经销商的生意却不断壮大。在这样一种环境下,对于某种农资产品的销售,经销商的推荐就几乎决定了某种产品的命运。这就是同样一个产品为什么在甲地卖得异常火爆,而在相邻的乙地会遭遇冷漠?在这种情况下,我们的很多经销商往往会反映:某某地的农民的科学种田意识就是强,接受新事物能力快,而我们这儿农民太落后,就是好产品也以推广。其实这完全是错误的,经销商的推广能力是起着关键的作用。我们承认不同地区的农民在选购产品、接受新生事物的能力有差别,但相邻地方的农民的思维方式大体相同的。比喻:一个在甲村表现很好的产品,如果乙村的经销商不敢去推广,乙村的农民就会通过甲村的亲戚将产品买来使用,或干脆直接自己去购买。从这一点来看,经销商是否具有前瞻性的眼光,是否具有开拓精神和自身是否具有一定的业务能力即掌握一定的专业知识是至关重要的,正所谓:没有金刚钻揽不了瓷器活。一个不具备专业知识的经销商最终就会被淘汰出局。如果经销商只求稳妥,往往就会保守,一旦保守往往就会失掉了一次大好的机遇,一旦当产品全面铺开的时候,往往就会开始走下坡路了,此时也就错过了最佳的盈利期。所以说,厂家最好不能把自己的产品放到这样的经销商手里,他会让厂家失掉推广时机,因为新的替代品早已虎视眈眈了。总之,厂家把一个产品放到什么样的人手里,一定要做好事前的调查研究,万不可把一个好端端的产品太随意的放到一个庸者手里,那将是永无出路的选择。

 
(作者: 厉金芹)

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