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本土营销,让我如何爱上你

2012-4-13 11:08| 查看: 40693| 评论: 0|原作者: 韩永奇

摘要: 近年来,随着农资市场竞争的激烈、渠道的不断下沉、企业销售规模的逐步扩大、市场运作的精细化,以及市场区域的日益扩展,营销本地化则孕育而生,并逐步盛行起来。越来越多的企业对本土营销发生了浓厚的兴趣,但随着本土营销战略的开展,其利弊亦随之凸现出来!下面,笔 ...

近年来,随着农资市场竞争的激烈、渠道的不断下沉、企业销售规模的逐步扩大、市场运作的精细化,以及市场区域的日益扩展,营销本地化则孕育而生,并逐步盛行起来。越来越多的企业对本土营销发生了浓厚的兴趣,但随着本土营销战略的开展,其利弊亦随之凸现出来!下面,笔者结合农资市场和企业营销的实际分析之、与同行探讨之。

 

一、本土营销,怎能让人不爱你!

 

农资企业本土营销有利于销售管理各环节的改善,在培育市场、促销推广、销售服务、市场调研、控制费用等都有着重要的意义。一般来说,本土营销的可爱之处在于如下两个方面:

1.本土营销可以较好的实现“一难一易”。“一难”是指竞争对手难于攻破自己的市场网络和渠道;“一易”是指容易建立客情关系和得到市场信息。

一方面,为了和竞争对手进行竞争,为了固化和拓展市场,抵御其进攻,就必须对销售渠道的通路下沉和对终端的精耕细作,这样就必然要求更多的熟悉当地市场竞争环境,熟悉竞争对手的本地人员来做这些营销业务。“橘生淮南则为橘,橘生淮北则为枳”,实行本土营销,在当地招聘人员,使业务人员本地化以后,这些本土营销人员对当地种植结构和习惯、品种和要求比较熟悉,比较了解当地市场上的一些情况,同时,语言上没有障碍,容易沟通,无论是前期开拓进行市场铺货,还是促销推广和技术服务,都比外地人员更有优势,更容易让客户接受,更容易建立客情关系。

另一方面,本土营销在建立最灵敏的市场信息馈机制上有优势。掌握和有效的了解市场信息和行情是农资企业的生命线。本地化的业务人员对虫情、农情的掌握较为及时,了解的也比较透彻,因为本地化的业务人员与所在市场有更多的亲友信息渠道,可以在最早的时间了解和掌握企业需要的市场变化和竞品信息,通过相应的信息反馈和处理渠道,企业就可以及时掌握市场和技术动态,有利于市场的开拓和稳固。

2.本土营销可以较好地实现“一低一高”。“一低”即销售费用显著降低,“一高”是企业效率明显提高。

农资企业业务人员本地化与外派的人员相比,具有很大的优势。一般来说,企业总部往往因为处在中心城市,薪资水平较高,总部外派的人员,其薪酬水平必须要和总部所在地一致,而本地化后的本地人员工资较低,可以减少企业的部分销售费用;加上实行本土营销后,本地化人员不需频繁往返总部与市场,差旅费、通讯费、住宿费都可以降至最低,又可以节省2%左右的销售费用。笔者了解到几家企业的情况,一般农化行业外派人员月薪在3000~5000元之间,差旅费在1500~3000元之间,年费用成本5~8万元左右;人员本土化后的薪资行业水平是业务员1000~1500元/月,业务主管1500~2500元/月;实行本土化后,一个本土化业务人员的年费用成本只有2~4万元左右,可以降低30~50%。

同时,本土营销更易实现销售的精细化运作和提高效率。大多数农资企业为实现区域市场精耕细作,都实行了协(助)销制,帮助经销商、分销商和终端解决分销和动销问题,取得了很好的效果,可以说,资金虽然是有限的,但用的人,做的事,可是最多的,效率也是最高的。本土营销在解决费用和人员两方面问题上是比较得力和卓有成效的。

 
(作者: 韩永奇)

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