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本土,就是特色和优势

2012-4-13 11:07| 查看: 238427| 评论: 0|原作者: 厉金芹

摘要: 说起本土营销,近年来的确有很多企业利用这一策略不仅走出了困境,而且还取得了不菲的业绩。笔者身边就有不少这样的典型企业:像山东寿光的福瑞化工,一开始像其他化肥企业一样,在同质化产品上你拼我杀,举步维艰。而近两年改变思路,勇于创新,根据当地是全国大棚蔬菜 ...

本土业务员

 

搞好本土营销业务员的水平和积极性是至关重要的。怎样招聘到与销售区域能完全融合的业务员,就显得非常之重要,笔者手头正好有这样一个案例:

笔者本村有一位大学生毕业后应聘到山东潍坊一家不大的化肥企业,他开展业务的第一区域就是自己的家乡。开始先由父亲出面,七大姑八大姨、亲戚朋友全找来:酒杯一端,话就撂下——孩子今年毕业被安排在某厂做业务员,一上来厂家就分了很多任务,为保住孩子饭碗,大家都帮帮忙。家家都种地都得买化肥,就帮孩子完成任务,质量价格上大家放心。质量出现问题包赔,价格上也绝不会让大家多花一分冤枉钱。这些话听起来有点强卖硬拉的感觉,但亲戚朋友一想:是啊,孩子上了四年大学,不就是能希望找到一个理想的工作,能够有份稳定的收入?能不帮衬一下?于是一车复合肥亲戚朋友一分,马上销售一空。这邻居不知啥回事,一打听某某家的孩子就在某化肥厂上班,拉回来的化肥一定错不了,再说坑人也不能坑亲戚朋友吧。咱也要点吧,一年下来,本村、邻村,亲戚朋友、左邻右舍全部使用他的复合肥,您想这个量能少吗?第二年春节,亲戚朋友来了,一句好话:多亏大伙帮忙,孩子工作突出,受到表彰,今年还不得继续支持支持?

就这样,一个业务员几乎开辟了家乡整个县域的市场。目前,这位业务员的父亲正式成为我们县该品牌复合肥的总代理。你想,只要产品质量有保证,大家使用后的效果又表现不错,价格上又比较合理,你想大家能不继续支持吗?

如果我们厂家的业务员都能像这位业务员一样,把自己家乡的市场搞起来,厂家的销售业绩会如何?这位业务员为什么很快进入角色,做好销售工作,首先一条就是熟悉,熟悉身边的人(所思所想所求),熟悉身边的事(人情世故、处世哲学),熟悉当地的农耕条件(产品种类、使用习惯、价格承受能力等等),他就能采取与之相适应的策略,让厂家生产出与之相适应的本土产品,似乎就是订单产品,所以就受到了农民欢迎。而这类细化性本土产品,往往就是很多同类厂家不能想到甚至是不屑去做的空白,而这种空白恰恰就是最具竞争力的优势,自然就能立于不败之地。

本土营销存在的问题

 

在新闻事件传播过程中有个就近性特点,即离新闻事件距离越近,事件的影响越大,比如一个事件发生后,最关心的就是当事人的亲戚朋友,再就是他们的邻居,再再就是同村的人,以此类推,事件影响的程度随着范围的扩大而淡薄。按照这一原理,在理论上我们的本土营销自然也应该是这样的:一家企业的产品首先是本地的农民非常欢迎和使用,由内而外、由近及远,依次而扩展开来。但据笔者了解到的情况却是恰恰相反,我们很多的农资企业在当地农民心中的信誉却很差,甚至是很臭,本地农民根本不屑使用甚至是调不起他们的产品,很多农民甚至对他们很反感。

这里面的原因很多,首先就是产品质量不能够让当地农民信任,当地农民的不信任不接受,特别是对产品一知半解的农民,他会对这种不信任进一步扩大夸张,影响到越来越多的当地农民不使用他们的产品,使他们的产品难以在本地打开局面,迫使他们只能寻找外地市场,这就失去了企业发展的最基本土壤。特别是近年来发生的一系列坑农害农事件,造假者大多采取的就是这种本地生产异地销售的策略,这也为一些正规企业带来了一些不利的影响,确切地说,我们的很多企业成了替罪羊。还有就是一些环保问题,很多企业因污染问题和当地农民产生矛盾,甚至在发展过程中(特别是在前期)的确是以牺牲当地农民的利益为前提的,给当地农民带来了很多的损失,有的还为此产生了众多的纠纷。这都成为企业产品在当地滞销的障碍。

像这类企业要想摆脱这种困境,首先就是要把好产品质量关,可以利用就近原则,让农民进厂参观,特别是对那些产生怀疑的农民,公开产品的生产过程,让农民真正了解你的产品,相信产品的质量。二就是可以拿出部分产品让当地农民免费使用,可以联合当地政府部门组织这类的工作,取得他们的理解和支持,也可以借当地农民的土地建立试验田,丰收了给农民,如果试验失败了,损失由厂家来承担,给农民以补偿。这样做看似厂家投入了不少,但你却能从中得到了第一手的资料和数据,又能融合和当地政府农民的关系。特别是那些成功的试验田,其实就成了价值无限的示范田。三特别是要热心公益事业,要勇于承担社会责任,像捐资修路、助学这样的公益事业,我们的很多企业就做的特别好,受到了社会各界的欢迎和认可。在这样的情况下,你的产品有了使用量,再到销售量,再有口碑相助,何愁销量难求,事业难兴?如果我们的企业率先做到这个份上,一步步的扩展开来,由一村、一镇、一县,再到全省全国,甚至跨出过门走向世界也不是不可能的事情。

 

总之,任何企业的发展,不可忽视这种本土的基础作用,只有这种本土和异地(即销售使用你产品的区域)相融合而产生出来的东西(包括产品、销售理念等因素),才是一种极具活力、极具创新力、极具特色和竞争力的东西,特别是这种由本土而引发的创新力,是贯穿企业产品创新和本土营销,永无止境和永不言败的秘诀。

 

(编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com

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(作者: 厉金芹)
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