中小酒企过冬的6条原则

中小型企业在强手如林的行业整合中要谋生存求发展，须做好三件事：一是攻防策略要系统，不可顾此失彼；二是措施要力求精准，超前和高效；三是行动要量力而行，不照搬和跟风。
具体地说，有下列6条原则——

产品差异，第一选项
实力雄厚的大型企业，其品牌和网络已占有相当优势。作为中小型企业，要想在市场上分得一杯羹，就要认真应对，见招拆招，首先是打造出一支优质差异化的产品来。产品的优质差异化，包括内在质量、外观包装、市场定位等等。
有家酒厂，20多年前濒临倒闭，想起死回生，既缺资金，又无强劲的品牌和营销网络支撑。董事长就利用自身的技术优势，带领职工重点从抓酒质突破，提出“好酒自家酿”的口号，真正做到以质量求生存，很快赢得了客户，占领了市场，现在已发展成有相当规模的企业集团。

通路建设，渠道下沉
“下沉”是个老话题，但它对中小型企业却尤其重要。因为中小型企业的品牌影响力较弱，消费者购买产品，对大企业来说，主要是选品牌；对中小型企业来说，主要是买方便，买推广。如麦加圣地，信徒可以不远万里去朝拜，而小庙吸引信徒大都只有靠就近、方便和推广。在这方面成功的案例很多，如“立白”洗衣粉，“老村长”白酒，“格力”空调等企业。有的通过发展二三线城市分销商，有的把专卖连锁店开到社区和四线乡镇，使渠道尽量下沉到基层。

市场拓展，样板为王
中小型企业为了规避风险，用较少的投入为今后扩张市场摸索经验，先选一个区域抓样板是非常重要和必须的。世界五百强企业进军中国市场，也不是遍地开花，往往是先选择几个有代表性的省份或大城市试点，打造样板市场。样板可大可小，范围大小要根据企业有所区别。在一个大型企业看来是在抓小样板，对一个小企业来说就具有一定面上的价值。

价格稳定，再谈优惠
一般消费心理，都是不希望买的产品是低档便宜货，但都希望得到优惠的机会，能占到便宜。
有的中小型企业在和大品牌竞争时，往往企图通过降价，大打价格战去赢得顾客。岂不知，产品价格的高低是以性价比为基础的。一味降价，给顾客的印象不一定觉得是在让利，而是认为以往价格虚高，现在只是回归理性而已，不仅失去了顾客的信任，而且觉得以前所购买的产品有上当之感。
因此，只要你的产品物有所值，市场不出现像金融危机这样大的波动，不要轻言降价。要在稳定价格的基础上，通过加强管理、技术创新和提高工效等方式，降低成本，再开展大力度的让利优惠促销活动，如此才有意义，才能收到好的效果。

队伍组建，宁缺毋滥
第一是选人。选人原则上，“德智体能”兼备是最理想的，即使标准达不到，也不能轻易把标准一降再降，变成仅仅是为了招人，而不是招人才。有人认为，我们中小型企业条件差，不能高标准招人，这是认识误区。试问：共产党初期，无论是品牌、规模、还是条件都很差，是不是就该降低入党标准呢？是不是就不要介绍人，不要写申请，不要考察和宣誓呢？不是。
第二步是教人。曾国藩选用人的方法中，有一条是“勤教”。勤教就是培训，或者训练。日本有一个大企业家，谈到自己创业的三大法宝，其中一条就是要求各级管理人员，在布置工作时，对问题至少要多角度多层面地反复讲七遍，其目的就是把教育培训贯彻到日常工作中去。

人性管理，手段要强
现在很流行“和谐社会，人性管理”的说法。从字面看没错，但在理解和执行中，差别却很大。企业要和谐，就要体现人的本性诉求。在管理方式方法等手段上要坚决、强硬。
职工要有卓越的表现，企业就要建立强有力的竞争机制，让大家充分发挥潜能。要做到这点，态度不坚决不行，措施不得力不行，执行不严格不行。
其次是关爱。关爱职工的生活、教育、情绪及政治进步等。古人云：“士为知己者死，女为悦己者容。”你对职工倾注的关爱，只要是足够的，真诚的和持久的；而不是一般的、形式的和一时的，请相信，得到回报是成正比的。
第三是激励原则。这里包括荣誉激励、报酬激励和升迁激励等。激励要做到强有力，其表现之一是要公平、及时和经常。要做到公平，除了有公心，还要进行科学严格的考核；要做到及时、经常，就不能等到半年甚至一年才去激励一次。激励好比开车加油，不要指望踏一次油门就能到达目的地。加油的型号、多少、次数、时机等，决定着行车的质量和安全。相信中小型企业家们，在操纵座驾，带领职工前行在市场竞争大道上，一定能稳健、快捷奋进。

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