中小酒企如何应对整合浪潮？

白酒行业在进入快速整合期，这一点基本上已经达成行业共识，但是整合的结果就是一些企业和品牌将会趋于消失。而作为竞争能力相对较弱的中小白酒企业，被整合后淘汰的风险就会日趋增加。
那么，中小酒企，也就是地产酒，该如何在这场行业整合中不被淘汰出局呢？

资源聚焦，打造核心区域市场

中国白酒行业的特殊性就在于，可以靠一个局部市场甚至一个县级市场，就可以解决一个白酒企业的生存问题，这在中国的其他食品行业几乎是不可想象的。
面临行业整合的大势，作为一个中小白酒企业，首先要考虑的是如何能在这场整合大势中生存下来。由于企业资源能力相对不足，这就需要企业进行资源聚焦，在自己相对具备优势的区域市场建立自己的根据地。而根据地建立的标准，就是竞争对手在对该市场发起进攻时，无从下手，也就是不给竞品上岸登陆的机会。

控制核心渠道，形成市场网络的竞争刚性
白酒行业的渠道，一般分为流通渠道、餐饮渠道、商超渠道团购渠道。每种渠道都有销量大、市场影响力强的核心渠道成员。而企业需要做到的第一步就是建立战略，完成对这些核心渠道成员的有效控制。
在控制这些渠道时，客情尽管重要（这也是地产酒最大的优势），但要想实施有效控制，最有效的措施就是保障渠道成员的利益，这也是与渠道成员建立战略联盟的前提。如果一旦失去利益的保障，这个网络就容易被竞品撕破，从而一发不可收拾。所以，利益是前提和保障。

加强对核心渠道成员下线客户的控制
尽管利益和合同是控制核心渠道成员的重要措施，但是也不排除这些渠道成员被竞品以更大的利益承诺和投入瓦解。
此时，地产酒的另一项优势就会凸显出来，那就是企业有更多的人力等方面的优势来实现对核心渠道成员下线客户的控制。一旦实现了这种控制，这些核心渠道成员在准备放弃合作、选择与竞品合作时就会投鼠忌器，因为这些下线客户一旦丢失，就会意味着自己的生意会遭受重创。而对竞品来讲，若越过核心渠道成员直接运作他们的下线客户，资源投入将会非常巨大，这种消耗战是他们无法承受的。

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