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经销商:年年难做年年做

2012-4-5 15:58| 查看: 52696| 评论: 0|原作者: 边克杰

摘要: 最近,我通过和农资经销商交流,发现他们更多的是叹息,叹息经销商数量连年增加,销售业绩却连年下滑;叹息库存数量增加;叹息赊欠越来越严重。总之,没有几个农资经销商说生意好于往年,有的能保持业绩不下滑已经不错了。但是,正应了那句话:年年难做年年做,无论如何 ...
最近,我通过和农资经销商交流,发现他们更多的是叹息,叹息经销商数量连年增加,销售业绩却连年下滑;叹息库存数量增加;叹息赊欠越来越严重。总之,没有几个农资经销商说生意好于往年,有的能保持业绩不下滑已经不错了。但是,正应了那句话:年年难做年年做,无论如何,我们的经销商也要重振旗鼓,再次面对棘手的农资市场。下面是我总结的他们面临的一些问题和自己的见解,希望能给广大同仁一点启示。
赊销痼疾
现象:近年来很多农资经销商已经意识到了赊欠所带来的潜在危险,开始逐步减少了赊欠,尽可能的降低赊欠率,对这部分经销商来说,虽然有时销量会受到影响而下滑,但是加大了产品回款率,减少了利息等开支,所以总体利润没有多少下滑,但仍有一部分人为了自己的市场不被别人占领,不惜一切代价赊销,这就影响到了整个农资行业的良性循环。笔者近日通过厂家业务员得知,东营局部棉区,很多种地承包户失去了踪迹,赊欠的农资款血本无归。据了解,很多种地大户在承包土地后,所有的化肥,种子,农膜,农药,都是赊欠当地的经销商的,他们明知道赊欠的东西贵,依然采取赊销方式购买农资,甚至最后一遍棉花都没收就卷钱走人,让经销商有苦无处诉。
反思:农资营销中,经销商要清醒:大户为王更要现金为王。要深刻反思,痛定思痛,以免出现类似情况,为时已晚。未来我们经营农资,要坚定自己的信念,赚到手中的才算钱,在外面漂着的那是欠条,切记不要为高利润冲昏头脑,赊销不除,农资顽疾难解。
    平台下移 坐商变行商
现象:农资经营平台逐步下移,县级有实力的农资经销商开始农村包围城市,直接进村销售,把产品做到了基层,以往的坐商变成了行商,符合当前提出的营销趋势,这确实能够直接服务到基层,但是需要耗费大量的人力物力财力,农资产品价格想降下来也很难,经销商做起来也是费心费力。很多经销商主动出击,提前透支消费,追赶着农民卖产品,农资利润不降低,一味的追着农民卖,此种方式并不长久,另外就是挣钱多的产品主动销售,所有的高利润产品都进村了、入户了,这样导致了门店客流量的下降,其他商品的销量自然下降。
反思:行商并不一定非要追着农民卖,吸引农民进店,农资经销商争取做一站式服务,保姆式服务,靠产品,靠服务,靠进店率才能赢得市场和客户。
    团购困惑
现象:现在,很多乡镇级经销商意识到了自己应该做厂家,因为成熟品牌的产品,代理商对利润看的很重,农资价格的虚高,代理商功不可没。他们刻意拉升价格,产品推广之初价格适中,等产品推广开了,价格也上了台阶了,让经销商很受伤,这时候,经销商就想到自己从厂家拿货,减少中间环节,降低采购成本,所以,基层经销商开始尝试做厂家,可问题是,大厂家乡镇户做不下来,小厂家产品质量不一定尽如人意,应运而生的就是农资经销商团购,当这种团购在价格明显差异化的时候,团购力度很大,但是一旦受到价格差小,产品布局不全面,调换货不方便等因素的干扰时,农资经销商的团购就不堪一击了。总结当前农资经销商的团购,主要还是合力不够,最终一切还是回到从前。

(作者: 边克杰)
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