示范推广，会者不难

先来看一个关于卖玻璃的故事。
     某卖玻璃的业务员，第一年其销售业绩排名公司第一名，且遥遥领先于第二名。
     年度总结表彰大会上，邀请他分享经验。
     他说：也没有什么技巧，只是准备了一把锤子，每次都锤几下给客户看。
     第二年，大家都学会了这一招，公司业绩大幅增长。可是这名业务员的业绩依然是公司第一名，且遥遥领先于第二名。
     年度总结表彰大会上，公司再次邀请他分享好经验。
     他说：其实我今年相对去年，就改变了一点点，就是将我带的锤子给客户，让客户锤给我看。

    启示：示范推广，包括三个动作：田间试验、观摩会和店面促销，让客户参与体验，其效果将远远超出预期。

在经销商和零售店处，经常听到这样的话：你说你的产品有多好没有用，得农民说好才行！很显然，即使我们手上有拳头产品，但是没有让农民看见实实在在的效果，没让经销商和零售商认识到这是优秀的产品，卖的人没有信心主推，显然还是难以成为大品。
示范推广是不是太专业？
    传统的示范和推广工作都是由专业的技术人员来完成，起码应该是学农出身的，特别是田间试验和观摩会，不懂植保和技术怎么下得了田间地头？先正达、拜耳等跨国农化公司都是专业推广人员做做，让业务员来日常完成似乎不可思议，而且要让每个业务员都会。
    国内农药厂家业务员普遍对店面促销会比较擅长，也热衷于买赠活动，因为见效快，短期对销量促进大，而对田间试验和观摩比较生疏，不懂得如何操作和运用，认为这是专业的技术人员做的事情。
表面上看，田间试验、观摩会等都是比较专业而且复杂的事情，但实际上一旦形成固定工作流程，把主要动作分解，形成几个关键步骤，就很容易操作了，再不断实操体验，摸索、总结和改进，熟能生巧，并非一定需要技术人员来完成，业务员也能做示范推广，因为目前我们倡导的示范推广，从本质上来讲，是推广性质的，而非技术性质的。
跨国农化公司为什么能够成功？
    目前示范推广做的比较好的就是先正达、拜耳、杜邦、陶氏益农等跨国农化公司，推广与销售分开，推广促进销售，销售帮助推广。据了解，这些跨国农化公司的技术推广人员总数并不多，不会超过国内制剂龙头企业，而且很多都是应届毕业生，也就是说，他们本身不具备专业的技术推广能力和方法，那为何他们的推广做的有声有色？广受经销商、零售商和农户的欢迎呢？特别是核心零售商和种植大户。
    我想，除了品牌强势、专利化合物多、产品质量过硬等因素外，就是这些跨国农化公司已经具备一套成熟的产品推广流程和方法，提供的器材和配套设施充足。
    举个简单的例子，要协助零售商做一个田间试验示范推广活动，需要的基本物料有：试验品、示范牌、宣传单页和海报、扩音器、照相机、喷绘或者照片、记号笔、白纸、量杯等，而国内农药厂家业务员平时在市场上具备这些物料的肯定很少，要做好一个田间试验示范推广活动，意味着光是准备这些物料就得花费不少的精力和物力，更何况这只是准备工作之一，后续工作还非常多而繁杂，这就是国内农药厂家业务员要想做好一个成功的田间试验示范推广活动比较难的原因，不是我们技不如人，也不是我们不够勤奋，而是不具备一套流程和方法，缺少相关器材和配套的设施。
    跨国农化公司技术推广人员每天的主要工作就是这些内容，有专项宣传推广费用支持，他们深入田间地头，直接和农民打交道，日积月累，熟能生巧，很容易找到技巧和窍门。
    其实，跨国农化公司刚进入中国的时候，示范推广也做的不好，推广人员没有建立固定的工作模型，考核机制不完善，推广效果不明显，也是在做的过程中慢慢积累和总结，一步一步才走到今天的。
我们做示范推广为什么这么艰难？
    示范推广没有帮助我们业务员快速的增长销量，是我们示范推广推行的如此艰难的主要原因之一。
    假如我们一个业务员出差在市场上，很辛苦的组织了一次示范推广，前前后后忙活了一周，和零售商沟通、联系农民、田间试验、观察效果、插示范牌、制作个性化宣传资料、组织农民观摩、现场讲解等，费用花了，累点苦点也没有关系，但这个时候还没有提升销量，零售商不认可，领导还叫嚣着这个月发货太少了，业务员一肚子委屈哪里去诉说，下次他还愿意做示范推广吗？还不如搞点政策，动动嘴皮子，忽悠零售商压一批货。
     要保证示范推广的成功和持续开展，必须注意以下几个问题：
1、观摩会、农民会现场卖药，立即产生销量，让更多的农民能够第一次使用，才能带来重复使用；
2、示范推广，要选择大店、大品、大户来做，大品才能保证效果，借助大店和大户的影响力，大力造势，可以有效的提升销量；
3、田间试验、观摩会做完之后，一定要做店面促销，要鼓励零售商进货，要让示范推广立即帮助我们和零售商提升产品销量。
(编辑 安亚杰 anyajie82@yahoo.cn)

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