用“连锁经营”盘活传统经营渠道

1月8日上午，山东省陵县兴农农业生产资料有限公司丁庄乡直供点的工作人员来到辖区郑屯村，了解登记2012年农民春季生产用肥情况，只见现场订购化肥的农民络绎不绝，工作人员齐景田仔细地记录着：郑万亮，史丹利复合肥15袋；郑广德，史丹利复合肥15袋，尿素5袋……
在陵县，像丁庄乡齐景田这样的化肥直供点有20个，每年秋收秋种前和春节前后，直供点都对辖区内村庄农民下一生产季农资需求情况进行调查摸底、登记，然后上报给县兴农农资公司配送中心。
“如今，咱农民种地不用再大袋小袋地备肥了，用的时候，只要给直供点打一个电话，他们很快就能给俺们送来。”郑屯村郑万亮这样称赞农资直供中心。

立足自身优势求发展  强强联合创农企双赢

多年来，农资经营是供销社的传统业务，也是主营业务。近些年来，随着农资市场的放开，个体经营户遍地开花，供销社农资经营主渠道地位受到很大冲击，市场上假冒伪劣农资坑农害农事件不断发生。怎样在农资市场竞争中站稳脚跟，成为供销社农资经营企业的新课题。
“在市场竞争情况下，供销社只有与大的生产厂家联合，发挥自身网络优势，实行连锁经营，把货真价廉的农资产品送到农民家中，并提供信息、技术服务，农民才能相信你、买你的货，供销社农资经营企业才会有出路。”陵县供销社主任叶怀珠如是说。
近几年来，陵县供销社以所属企业——陵县兴农农资公司为依托，发挥县农资协会的作用，整合全县供销社农资销售网点，在城区建立农资配送中心，按区域设立了11个配送站、20个乡镇驻地直供点和170家乡村直营店，形成了“县有配送中心、乡镇有直供网点、村有加盟店”的农资连锁经营服务网络体系。公司与中化、云天化、华鲁恒升等十几家国内大型化肥生产企业建立了稳固的总经销、总代理关系，直接从厂家进货，减少中间环节，确保农资质量。他们统一进货、统一标识、统一指导价、统一配送、统一服务，免费送货到村、到户、到地头。
良好的信誉吸引了众多化肥生产企业主动与兴农农资公司合作，每年厂家提前铺货2400多万元，既保证了货源质量，又减轻了资金压力，节省了农户备肥开支。配送中心制定农资质量溯源制度和配送服务承诺制度，使农民不用出村就能买到放心农资。
“遇到农户一时没钱，我们就供应‘信用肥’，等农民有了钱或庄稼收获后再付款，绝不让一个农户因为资金问题耽误用肥。”兴农农资公司总经理冯振虎说。

“授人以渔”搞好服务 因地制宜一举两得
为了引导农民科学施肥、用药，陵县兴农农资公司采取多种形式，开展送科技下乡活动。他们聘请市、县农业技术专家及化肥生产企业农化服务人员到各个农资直供点和农民专业合作社，开展测土配方施肥，讲解科学种田、农资产品使用、病虫害防治等知识。2011年共组织讲座9次，发放技术资料12000余份，培训农民3000多人次，测土4000多亩。
2011年夏，兴农农资公司经过对徽王镇齐民粮棉专业合作社地块进行测土，发现土壤中钾成分偏少，根据往年的经验，钾缺失会造成作物倒伏。于是兴农公司与临沭县一家化肥厂订制了含钾成分较多的玉米控释肥，并组织讲座，为农民统一喷施“玉黄金”。2011年8月中旬，陵县遭遇强降雨及大风，农作物大面积倒伏，而齐民专业合作社200多户社员的作物倒伏极少，玉米亩均产量700公斤、棉花275公斤，比周边地块增产20%左右，农民口服心服，并表示以后还用兴农农资公司的肥料。在11月27日由大众报业集团举办的“山东农民专业合作社发展高层论坛”峰会上，齐民粮棉种植专业合作社被授予“优秀专业合作社”，是德州市唯一获此殊荣的专业社。
2011年，陵县兴农农资公司共销售、配送各种化肥13万吨，农膜320吨，农药260吨，汽柴油5100吨，化肥、农药销售量占到全县市场的80%以上。
编辑后记：
供销社曾是我国农资业传统的经营主渠道，而随着社会开放程度的不断提高以及现代农业日新月异的快速发展，如何在层出不穷、遍地开花的个体经营中突出重围站稳脚跟，成为供销社农资经营企业发展的新课题。山东省陵县供销社结合自身优势，联合农资生产大企业，坚持诚信原则，通过有效服务和针对性的指导，为农民带来实惠，得到了农民的认可，也使企业在市场竞争中走出了一条良性循环的高效发展之路。
（孔晓明 kongxiaoming0521@163.com ）

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