会战国美开业促销

战前：系统对系统沟通
国美进入S市，在选址刚确定、筹备分店招商的时候，就主动与H品牌进行了系统对系统的沟通。国美的各部门负责人、各家电主管与H品牌的分公司老总、各产品线产品经理进行了端对端的沟通。双方对彼此的操作流程、操作手法、机型投放、特价机投放、促销活动支持、外地其他分店与H公司分公司的合作进行交流，彼此把对方视为战略意义上的合作伙伴，表现出极高的重视程度，为开业一炮打响奠下基石。

战场：最佳的展台和广告
促销中现场展台位置至关重要，双方在这方面曾出现分歧，毕竟国美的位置是寸土寸金，而H品牌却不可能像其他品牌那样拿出大笔大笔的入场费。不过，国美分店毕竟有自己的任务，也要对总公司有个交代，因此开业最需要的是促销支持和销量支持。最终，H公司以分店开业时大力的促销宣传支持和巨额的销量承诺，换来了各产品线的最佳展台位置，将一些已经迫不及待交了入场费，企图占个好位置的品牌挤到一边，先胜一筹。
对于广告位置，国美则优先让H公司挑选，所以走进国美，迎门的墙体、迎电梯的墙体、迎着过道的包柱等最佳广告位置，看到的都是H品牌产品的广告，视觉冲击力非常强。

造势：空中宣传相互借力
国美开业前一个月就持续不断地在当地最有影响的报纸上造势，其中特别提到H公司的支持；而此间H公司的报纸广告也开始不断出现“恭贺国美即将开业”的字样，在宣传自己的同时，也为国美开业做铺垫，使人们将对国美的期待与H品牌的产品联系在一起。与此同时，在国美店前的街道上，H公司的路牌灯箱广告全面更新，将其中的一面借给国美宣传开业，此举令国美大为感动，同时在人们的印象中也更拉近了“国美开业”与“H品牌产品”的联系。

备战：促销资源提前整合
H公司产品线较长，各产品线都有自己单独的活动方案，主要以礼品和特价为主，但如果各自为战则形不成拳头，难以发挥出“联合舰队”的优势。所以，在各产品线活动方案的基础上，分公司又进行了整合，提出“购买H品牌产品达到一定价值，可参加H公司组织的抽奖，有获得大奖的机会”，并且提出了整体造势方案。例如：在国美门口立拱门、升空气球、竖条幅、搞路演、模特迎宾、发DM单页、室内地贴广告、流动模特秀等。整体方案为H品牌的整体形象推广做了全面铺垫。

会战：促销现场强力出击
开业当天，国美门口全部被H公司占领，整个是H品牌专卖店门前的布置：正面是H公司的拱门，旁边是6个升空气球，升空气球上悬挂条幅，地面则是H公司的刀旗；H公司的迎宾模特身披绶带，发放着H品牌专门为国美开业设计的单页；正门侧面空地上是H品牌的路演舞台，除了有一队锣鼓队是国美自己的以外，其他全是H品牌的。
在国美卖场内，四处悬挂着H品牌的广告、吊旗，从一层到二层的楼梯上铺着H品牌的红地毯，楼梯口则是H品牌的临时促销员在发单页，还有6个模特举着H品牌的广告牌在室内巡游。H品牌的每个展台前都配备了数名促销员，其中有些是从二三级市场临时抽调上来的，公司为每个促销员都配备了扩音器，声音显得格外突出。同时，每个展台前贴满活动海报，礼品堆码整齐，样机演示到位。
针对现场可能出现的变故，H公司提前设计了应对方案。比如，针对某品牌彩电的低价，H品牌彩电经理马上反应，将价格调到比对手低1元钱，并且在活动海报和流动广告马上打出，造成对手措手不及。

用兵：激励、考核、军令状
在国美开业前，H公司专门针对国美会战的促销员召开了动员会，并且将任务分解到产品线、分解到人，定出相应的激励方案。同时，让产品代表、产品经理签下销量目标责任状，充分调动起每一个员工的积极性。

战报：“一枝独秀，百花齐放”
H品牌在国美两天实现销售180万元，刷新单店销售纪录。在国美取得成功并不意外，因为投入也是巨大的，但是H品牌在国美开业两天内，在市区其他商场同时取得了显著业绩，这与H公司统筹考虑、细致安排是分不开的。
1．“一枝独秀，百花齐放”思路的确定是整体成功的前提。只靠一个国美不可能占领S市市场，毕竟其他合作很久的商场在当地的影响力还是根深蒂固的，国美再厉害，也不可能将对手一棍子打死。所以，在筹备国美开业活动方案的同时，H公司制定了“既要一枝独秀，又要百花齐放”的思路，要为其他商场提供相应的活动支持，特价机投放也要兼顾其他商场。
2．价格体系巧妙收放是整体成功的保证。搞活动，尤其是开业活动，价格体系出现混乱是不可避免的，尤其是国美这样号称“价格杀手”的企业，但是要限定在可以控制的范围内。H品牌专门针对国美开业拟出了一份价格控制协议，要求各商场盖章确认，内容设计为H公司严格控价的型号、乱价处罚等。言外之意：没有涉及的型号可以“乱”了。这样，各商场都具备了活动气氛的同时，对H品牌的整体价格体系没有影响，因为一些造势产品、利润产品是不允许乱价的。
3．机型和特价机的分渠道投放是整体成功的基础。H公司在各商场实行的一直是产品型号分渠道投放，国美有国美专供机型，其他商场也有自己的型号。尤其是活动特价机，要求各商场打报纸广告的活动特价机分开，这也为“百花齐放”打下了基础。
4．活动的多样性使H公司在其他商场钻了对手的空子，促成了H品牌的整体成功。竞争对手把目光全都聚集在国美身上，但国美再火，也不可能把所有的人流全吸引过去，尤其是一些综合商场的人流。在竞争对手放松对其他商场争夺的时候，H公司趁机通过方式多样的活动，将有限的人流集中在自己身上，最终促成在其他商场也同时取得成功。

(编辑：伟 哲haiping2008@sina.com)

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