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如何成为一名出色的市场督导

2012-3-26 16:24| 查看: 329553| 评论: 7|原作者: 陈 晔 季樱华

摘要: 一名市场督导新手,从毫无经验到脱颖而出,他的个人修炼过程很简单,同时也很难,关键在于是否想到,是否做到,是否坚持。

我曾在国内某一线品牌的厨房电器上海分公司做过约两年的市场督导,期间两次调职、三次加薪,并屡次受到部门经理的表扬,后来因继续求学,我辞职离开了。从公司离职的时候,公司总经理亲自接见了我,并表示随时欢迎我回来,这对我来说是莫大的殊荣。如今回想起来,那段愉快又难忘的工作经历仍旧历历在目。现在和大家分享一下我做市场督导的一些经验和体会,希望能给那些心怀梦想的职场新人一点启示和帮助。   
我刚进入公司时,是在CRM信息服务中心工作。由于为顾客细心服务、脏活累活抢着干等表现,体现出了我认真负责的工作态度,并得到领导的认可,于是入职3个月后,我便被调到公司市场部做督导。当时的我刚毕业不久,几乎没有工作经验,甚至社会经验也极为欠缺,但是我深信3点:
1.工作中最重要的不是能力,而是态度;
2.将心比心,人心换人心;
3.吃亏是福,先苦后甜。
市场督导的主要职责是维护好与促销员及销售渠道的关系,从而保证并促进公司的产品销售。为了更好地履行自己的职责,我努力把销售员当成自己的亲戚,把销售渠道的柜长当成自己的朋友,以促进我与他们之间的关系。

关心促销员
每次到门店了解市场情况的时候,我都会自己花钱给基层销售人员买一些饮料和小点心,聊表心意。其实多数人都希望自己能够成为别人关注和关心的对象,促销员也不例外,我买小礼品送给他们,就是为了表明我关心他们、重视他们。闲暇之余,我还会和他们坐下来聊聊天,以进一步拉近与他们之间的距离。与年轻的促销员聊天,我会多聊一聊亲人和朋友以及吃喝玩乐,与年长促销员的聊天主题多与孩子的教育有关,比如我会结合自己的经历谈一下现在孩子的内心世界,告诉他们一些与孩子沟通的方法。因此,年轻的促销员把我当成他们的朋友,年长的促销员则把我当成他们的后辈,我们的关系也变得非常融洽。
每到逢年过节,我会给每个促销员发祝福短信,销售淡季时,我也会发一些鼓励的短信给他们。我偶尔还会请促销员吃吃饭、唱唱歌,必要时还借一点钱给他们,因为在淡季时,他们的收入往往十分有限,尽管我当时的收入也不高,但我总是努力帮他们做一些事情,缓解一下他们低落的情绪和巨大的精神压力。甚至有些时候,有的促销员迟迟没有“开单”,顾客因为一点差价犹豫不定时,我会自己贴钱补全差价(公司有严格规定,一律不准低开价格,违者重罚),从而帮助他们完成销售。
销售旺季时,公司的畅销产品或特价产品经常库存不足,不利于促销员销售工作的展开,而有些顾客对这些产品有强烈需求,否则就不买。对此,我通过在CRM信息中心工作时积累的公司关系,积极与公司仓储和物流部门主管沟通,甚至向公司上一级领导请示,尽量满足顾客需要的产品型号和配送时间,配合促销员的销售工作。

结交柜长
每次去门店的时候,我都会特意和渠道柜长聊一会,送点饮料和烟,偶尔还一起吃个饭。后来他们知道我本人其实并不抽烟,送给他们的烟都是我特意去买的,他们都很感动,也就很愿意和我做朋友。
与柜长搞好关系,对我的工作有非常大的促进作用。每逢节日促销或门店搞优惠活动,柜长都会将他们掌握的促销资源向我管辖的品牌倾斜一些,有利于我们的促销员开展销售工作。与此同时,柜长作为渠道的工作人员,对本渠道的很多内部事务以及同类产品竞争对手的销售情况都十分了解,他们有时会给我透露一些内部信息,我就能及时反馈给公司。

通过以上努力,我所管辖门店的销售额不仅领先于竞争对手,而且在公司内部同类门店(公司根据门店的地理位置和历史销售记录,将门店分为A、B、C三类)中也属优秀。我所管辖门店的促销员离职率也是公司最低的,她们一有机会就会向公司领导夸奖我。同时,由于有柜长的帮助,我总是能及时地将渠道信息和竞争对手的市场策略反馈给公司,以便公司能够适时调整我们的策略。
这些突出的业绩,使我很快从公司众多市场督导中脱颖而出,并获选公司年度最佳新人。我逐渐得到了公司领导的赏识,管理越来越多的门店,加薪也成了顺理成章的事情。


点评:

做事先做人
范武林
这是一个很好的关于个人修炼的案例。
首先要祝贺这位作者,他已经掌握了一个最基本的原则——做事先做人,并且身体力行地做到了,所以取得这样的成绩毫不奇怪。
其次,尤其要看到的是,他的努力一定不只是表面写的这么简单,因为,如果只有文中所说的那些做法,他也就是一个“老好人”,而不是一个成功的管理者。在《带好你的促销员》这篇文章中,我曾经提到“目标是方向,规范是基础,教练是保障,动作是关键,关心是力量”这个内功心法,在作者的工作过程中,相信他已经把“目标、规范、教练、动作”这些关键的内容,通过“关心”很好地实施了下去,才会取得好的结果。
最后谈一谈“本能”与“功夫”的区别。初级管理者往往依靠的是人际交往本能,作者就是具有良好本能的人。而要成为中级管理者,就要有意识地去学习知识、总结经验和不断实践,把本能变成一种经过思考的行动,可以称之为“招式”,这可能就是作者去求学的目标。至于高层管理者,他们已将这些“招式”融会贯通,修炼的方向转向了内功心法,最终成为了一门“功夫”,那是一种更高境界的本能。
很多初级管理者不明白“本能”与“功夫”的区别,过于强调“关心”的做法而忽略其他的要求,这是他们的常见毛病,也是发展不顺利的重要原因。
再次祝贺这位作者,他是个明白人。(相关阅读:《带好你的促销员》,2012年1期。)
(编辑:吴明 housy0116 @126.com)


(作者: 陈 晔 季樱华)

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引用 亓齐 2012-7-8 14:24
没有事,哪来的人。
引用 南宫东 2012-5-25 09:12
做事先做人。
引用 啊明清471 2012-4-10 13:54
将心比心,人心换人心;体谅和理解她们。她们才会全心配合你!!!
引用 阿牟 2012-4-4 13:16
目标是方向,规范是基础,教练是保障,动作是关键,关心是力量 ,终端管理的核心!
引用 同仁 2012-3-31 16:18
做事先做人
引用 邱昆鹏 2012-3-29 11:23
适合当优秀管理者,能够深入群众,从群众中来,到群众去。

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